Les Incoterms 2020 de la Chambre de commerce internationale (CCI) fixent en trois lettres qui transporte, qui assure et qui dédouane. Choisir le bon terme conditionne votre marge, votre couverture du risque et votre conformité TVA.
Ce qu’un Incoterm règle vraiment, et ce qu’il ne règle pas
Un Incoterm est une règle commerciale standardisée publiée par la Chambre de commerce internationale (CCI), dont le siège est à Paris. Publié pour la première fois en 1936, le référentiel a été révisé à plusieurs reprises. La version en vigueur, Incoterms 2020, est entrée en force le 1er janvier 2020. La version antérieure, Incoterms 2010, reste juridiquement valable dès lors que les parties l’ont expressément désignée dans leur contrat.
Les Incoterms 2020 comprennent onze règles réparties en deux familles. La première famille regroupe sept règles valables pour tout mode de transport : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU et DDP. La seconde famille comprend quatre règles réservées au transport maritime et fluvial : FAS, FOB, CFR et CIF. Chaque règle définit quatre éléments précis.
- La répartition des frais : qui paie le pré-acheminement, le transport principal, les manutentions portuaires, le dédouanement à l’export et à l’import, les droits de douane et la livraison finale.
- Le point de transfert du risque : l’endroit géographique exact où la perte ou la détérioration de la marchandise cesse d’être à la charge du vendeur et passe à la charge de l’acheteur.
- Les obligations documentaires et douanières : qui accomplit les formalités export et import, qui dépose la déclaration d’exportation, qui gère le dédouanement à destination.
- L’obligation d’assurance : si le vendeur doit souscrire une assurance, à quel niveau et au profit de qui.
En revanche, un Incoterm ne règle pas les matières suivantes, qui doivent être traitées séparément dans le contrat de vente.
- Le transfert de propriété : le risque et la propriété sont deux notions distinctes. Un vendeur peut conserver la propriété juridique des biens longtemps après que le risque a basculé sur l’acheteur, par exemple grâce à une clause de réserve de propriété.
- Le prix et les conditions de paiement : le montant convenu, les délais, les modalités (virement, crédit documentaire, remise documentaire) sont régis par le contrat et les conditions générales de vente, non par l’Incoterm.
- La loi applicable et le tribunal compétent : en cas de litige contractuel, le droit applicable et la juridiction sont déterminés par le contrat ou, à défaut, par les règles de droit international privé.
- Les recours en cas de non-conformité : si la marchandise ne correspond pas à la commande, les conditions de retour, de remplacement et de pénalité relèvent du contrat de vente et du droit applicable, pas de l’Incoterm.
Un Incoterm n’est pas une loi. Il devient contractuellement contraignant uniquement lorsqu’il est expressément intégré dans le contrat ou dans le document commercial (devis, bon de commande, facture) avec sa version. Sans cette mention explicite, aucune règle Incoterms ne s’applique de plein droit.
Comment rédiger correctement un Incoterm dans un contrat
La formule correcte comprend trois éléments obligatoires : le sigle à trois lettres, le lieu désigné précis, et la mention de la version. L’absence de l’un de ces éléments peut rendre la clause inapplicable en cas de contentieux.
Un exemple de formulation exacte :
FCA Entrepôt du vendeur, Zone industrielle de Toulouse, France, Incoterms 2020 (CCI)
Le lieu désigné doit être suffisamment précis pour ne laisser aucun doute sur l’endroit où le risque transfère. Écrire simplement « FCA France » ou « DAP Allemagne » crée une ambiguïté qui, en cas de sinistre en cours de transport, peut aboutir à un litige sans issue claire. Pour les règles maritimes, le lieu désigné est un port nommé, et il peut être utile de préciser le terminal dans ce port. Pour les règles multimodales, il peut s’agir d’un entrepôt, d’une gare de triage, d’un terminal à conteneurs ou des locaux du vendeur.
La mention de la version est tout aussi importante. Un contrat qui cite « FOB » sans préciser « Incoterms 2020 » ou « Incoterms 2010 » laisse la porte ouverte à une interprétation selon des usages locaux ou une version antérieure. En particulier, le terme « FOB » a un sens différent selon que l’on applique les Incoterms CCI ou la législation interne de certains pays.
Les sept règles valables pour tout mode de transport
EXW – Ex Works (à l’usine)
Sous EXW, le vendeur met simplement la marchandise à disposition dans ses locaux, emballée et prête à être chargée. Sa responsabilité s’arrête là. Le risque transfère dès que la marchandise est mise à disposition de l’acheteur au lieu convenu, avant même le chargement.
Ce que paie le vendeur : l’emballage et la mise à disposition de la marchandise dans ses locaux.
Ce que paie l’acheteur : le chargement des véhicules aux locaux du vendeur, le pré-acheminement, les formalités d’export et les droits à l’exportation, le transport principal, l’assurance, le dédouanement à l’import, les droits de douane et la livraison finale à destination.
Dédouanement export : acheteur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : ventes entre entreprises du même groupe, ou ventes sur le marché domestique sans formalités douanières. EXW est déconseillé pour les exportations internationales car l’acheteur étranger doit accomplir les formalités d’export dans le pays du vendeur, ce qu’il n’est pas toujours en mesure de faire juridiquement ou opérationnellement. Pour les exportateurs français, le recours à EXW crée en outre une difficulté majeure en matière de TVA, qui est détaillée dans la section consacrée à ce sujet.
FCA – Free Carrier (franco transporteur)
Sous FCA, le vendeur livre la marchandise, dédouanée à l’export, au transporteur ou à toute autre personne désignée par l’acheteur, au lieu convenu. Si la livraison a lieu dans les locaux du vendeur, c’est lui qui charge les véhicules du transporteur. Si la livraison a lieu ailleurs, il n’est pas tenu d’assurer le déchargement.
Le risque transfère au moment où la marchandise est remise au transporteur désigné par l’acheteur, au lieu nommé dans le contrat.
Ce que paie le vendeur : les formalités et coûts d’export, et la livraison jusqu’au transporteur au lieu convenu (dont le chargement dans ses locaux le cas échéant).
Ce que paie l’acheteur : le transport principal, l’assurance (optionnelle), le dédouanement import, les droits de douane et la livraison finale.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Nouveauté Incoterms 2020 : les parties peuvent convenir que l’acheteur instruira son transporteur pour qu’il émette un connaissement avec la mention « à bord » au profit du vendeur, même si la remise physique a eu lieu avant l’embarquement. Cette disposition résout un blocage récurrent dans les opérations financées par crédit documentaire, qui exigent un connaissement maritime avec cette mention.
Cas d’usage typique : FCA est la règle recommandée par la CCI pour toute expédition conteneurisée ou multimodale. Elle remplace utilement FOB dans ces contextes, car le risque bascule dès la remise au transporteur au terminal, et non lors de l’embarquement physique à bord du navire.
CPT – Carriage Paid To (port payé jusqu’à)
Sous CPT, le vendeur conclut le contrat de transport et paie le fret jusqu’au lieu de destination convenu. Mais le risque transfère dès la remise au premier transporteur à l’origine, pas à l’arrivée à destination. C’est la caractéristique centrale des règles « C » : le vendeur paie le transport, mais l’acheteur supporte le risque pendant le trajet principal.
Le risque transfère lors de la remise au premier transporteur au point d’expédition.
Ce que paie le vendeur : les formalités export et le transport principal jusqu’au lieu de destination désigné.
Ce que paie l’acheteur : l’assurance (non obligatoire pour le vendeur sous CPT), le dédouanement import, les droits de douane et le déchargement.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : transport multimodal ou aérien lorsque le vendeur dispose de meilleurs tarifs fret que l’acheteur, mais que l’acheteur souhaite assurer lui-même la marchandise ou dispose d’une police d’assurance avantageuse.
CIP – Carriage and Insurance Paid To (port payé, assurance comprise)
CIP est identique à CPT, à la différence que le vendeur a l’obligation de souscrire une assurance marchandises au bénéfice de l’acheteur. L’Incoterms 2020 a relevé le niveau minimal d’assurance requis sous CIP : la couverture doit désormais respecter a minima les clauses A de l’Institut des assureurs de Londres (ICC A), qui constituent la couverture la plus large. Il s’agit d’un changement substantiel par rapport à la version 2010, qui exigeait seulement les clauses C.
Le risque transfère lors de la remise au premier transporteur au point d’expédition (identique à CPT).
Ce que paie le vendeur : les formalités export, le transport principal, et l’assurance (couverture ICC A minimum).
Ce que paie l’acheteur : le dédouanement import, les droits de douane et le déchargement final.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : marchandises à haute valeur ajoutée, transport aérien ou multimodal, situations où le vendeur peut négocier de meilleures conditions d’assurance que l’acheteur. CIP est recommandé chaque fois que l’assurance tous risques est indispensable.
DAP – Delivered at Place (rendu au lieu de destination)
Sous DAP, le vendeur prend en charge l’ensemble du transport jusqu’au lieu de destination convenu, où il met la marchandise à disposition de l’acheteur, prête à être déchargée du véhicule arrivant. Le risque reste à la charge du vendeur jusqu’à ce point. La marchandise n’est ni déchargée ni dédouanée à l’import par le vendeur.
Le risque transfère lorsque la marchandise est mise à disposition au lieu de destination désigné, avant déchargement.
Ce que paie le vendeur : les formalités export, le transport complet jusqu’à destination et l’assurance selon sa propre décision.
Ce que paie l’acheteur : le déchargement au lieu de destination, le dédouanement import et les droits de douane.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : livraison porte-à-porte dans un pays où le vendeur ne souhaite pas gérer la douane d’import. DAP convient bien aux livraisons vers des marchés où les formalités d’importation sont complexes, sans que le vendeur ait à y assumer l’immatriculation TVA locale.
DPU – Delivered at Place Unloaded (rendu au lieu de destination déchargé)
DPU a remplacé DAT (Delivered at Terminal) dans la version Incoterms 2020. La principale évolution est l’élargissement du champ géographique : sous DAT, la livraison ne pouvait avoir lieu que dans un terminal (port, aéroport, entrepôt dédié). Sous DPU, le lieu de livraison peut être n’importe quel endroit convenu entre les parties, y compris l’usine ou l’entrepôt de l’acheteur.
DPU est la seule règle Incoterms qui oblige le vendeur à décharger la marchandise à destination. Le risque transfère après le déchargement.
Le risque transfère une fois la marchandise déchargée au lieu de destination désigné.
Ce que paie le vendeur : les formalités export, le transport complet jusqu’à destination et les frais de déchargement au lieu convenu.
Ce que paie l’acheteur : le dédouanement import, les droits de douane et la livraison depuis le point de déchargement.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : marchandises en vrac ou lourdes pour lesquelles le vendeur dispose des équipements de déchargement appropriés, livraisons à des terminaux portuaires ou ferroviaires où le déchargement est assuré par le transporteur du vendeur.
DDP – Delivered Duty Paid (rendu droits acquittés)
DDP est la règle qui impose le maximum d’obligations au vendeur et le minimum à l’acheteur. Le vendeur prend en charge l’intégralité de la chaîne logistique : formalités export, transport principal, assurance, dédouanement import, droits de douane et taxes à l’import, et livraison au lieu convenu. L’acheteur n’a qu’à réceptionner la marchandise.
Le risque transfère lorsque la marchandise est mise à disposition au lieu de destination désigné, prête à être déchargée.
Ce que paie le vendeur : l’ensemble des coûts, y compris les droits de douane et la TVA à l’importation dans le pays de l’acheteur.
Ce que paie l’acheteur : le déchargement, sauf accord contraire.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : vendeur.
Mise en garde opérationnelle : DDP exige que le vendeur soit en mesure d’accomplir les formalités douanières dans le pays de l’acheteur, c’est-à-dire qu’il dispose d’un représentant en douane agréé, d’un numéro EORI local ou d’une immatriculation TVA dans ce pays. Pour un vendeur français expédiant vers un pays hors Union européenne, cette exigence peut représenter un coût et une complexité administrative élevés. Dans les pays où l’importateur de référence doit être une personne morale établie localement, le vendeur ne peut pas légalement apparaître comme importateur et DDP devient inapplicable en pratique.
Les quatre règles réservées au transport maritime et fluvial
Ces quatre règles ne doivent être utilisées que lorsque la livraison et le transfert de risque se produisent à bord d’un navire ou le long d’un navire dans un port. Elles ne conviennent pas aux expéditions en conteneurs entiers ou partiels (FCL ou LCL) dont la prise en charge s’effectue dans un terminal intérieur avant l’embarquement. Dans ces cas, FCA, CPT ou CIP sont appropriés.
FAS – Free Alongside Ship (franco le long du navire)
Sous FAS, le vendeur livre la marchandise le long du navire désigné, au port d’embarquement convenu. À partir de ce point, l’acheteur prend en charge le chargement à bord, le fret, l’assurance, le dédouanement import et la livraison finale.
Le risque transfère lorsque la marchandise est placée le long du navire au port d’embarquement.
Ce que paie le vendeur : les formalités export et le transport jusqu’au quai, à côté du navire.
Ce que paie l’acheteur : le chargement à bord, le fret maritime, l’assurance, le dédouanement import et la livraison finale.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : marchandises en vrac (céréales, minerais, acier en coil) ou matériels lourds chargés directement en cale par les équipements du terminal, lorsque l’acheteur dispose de son propre navire ou de sa propre organisation maritime.
FOB – Free On Board (franco à bord)
Sous FOB, le vendeur livre la marchandise à bord du navire désigné par l’acheteur, au port d’embarquement convenu. La différence avec FAS est que le risque transfère uniquement après la mise à bord effective.
Le risque transfère lorsque la marchandise est chargée à bord du navire au port d’embarquement.
Ce que paie le vendeur : les formalités export, le transport jusqu’au port et les frais de mise à bord.
Ce que paie l’acheteur : le fret maritime, l’assurance, le dédouanement import et la livraison finale.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : vrac maritime, cargo conventionnel, matières premières. FOB est l’une des règles les plus utilisées dans le commerce international, mais elle est fréquemment appliquée à tort au transport conteneurisé, pour lequel FCA est la règle adaptée.
CFR – Cost and Freight (coût et fret)
Sous CFR, le vendeur paie le fret maritime jusqu’au port de destination désigné. Cependant, le risque bascule à l’acheteur au moment de la mise à bord au port d’embarquement, comme sous FOB. La dissociation entre le moment du transfert de risque (départ) et la prise en charge du coût (arrivée) est la caractéristique des règles « C » maritimes.
Le risque transfère lors de la mise à bord au port d’embarquement.
Ce que paie le vendeur : les formalités export, la mise à bord et le fret maritime jusqu’au port de destination.
Ce que paie l’acheteur : l’assurance (non obligatoire pour le vendeur sous CFR), le dédouanement import, les droits de douane et la livraison finale.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : vrac maritime lorsque le vendeur a de meilleurs tarifs fret que l’acheteur, mais que l’acheteur dispose de sa propre police d’assurance ou souhaite couvrir lui-même le risque de transport.
CIF – Cost, Insurance and Freight (coût, assurance et fret)
CIF est identique à CFR, avec l’obligation supplémentaire pour le vendeur de souscrire une assurance marchandises jusqu’au port de destination. Contrairement à CIP, le niveau minimal exigé sous CIF reste, dans les Incoterms 2020, les clauses C de l’Institut des assureurs de Londres (ICC C). Ces clauses constituent la couverture la plus restrictive, qui ne couvre que les grands sinistres (naufrage, naufrage, abordage, incendie) et exclut notamment le vol, les avaries de manutention et les dommages causés par l’eau de mer. Ce point est développé dans la section consacrée à l’assurance.
Le risque transfère lors de la mise à bord au port d’embarquement.
Ce que paie le vendeur : les formalités export, la mise à bord, le fret maritime et une assurance (minimum ICC C) jusqu’au port de destination.
Ce que paie l’acheteur : le dédouanement import, les droits de douane, le déchargement et la livraison finale.
Dédouanement export : vendeur. Dédouanement import : acheteur.
Cas d’usage typique : commerce de matières premières (pétrole, céréales, minerais), opérations sous crédit documentaire pour lesquelles la banque exige une assurance souscrite par le vendeur, marchés émergents où l’acheteur ne dispose pas d’une police d’assurance adaptée.
Tableau de synthèse des onze règles Incoterms 2020
| Règle | Mode de transport | Transfert du risque | Transport principal payé par | Assurance obligatoire | Dédouanement export | Dédouanement import |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Tous modes | Mise à disposition chez le vendeur | Acheteur | Non | Acheteur | Acheteur |
| FCA | Tous modes | Remise au transporteur au lieu convenu | Acheteur | Non | Vendeur | Acheteur |
| CPT | Tous modes | Remise au premier transporteur à l’origine | Vendeur | Non | Vendeur | Acheteur |
| CIP | Tous modes | Remise au premier transporteur à l’origine | Vendeur | Oui (ICC A minimum) | Vendeur | Acheteur |
| DAP | Tous modes | Lieu de destination, avant déchargement | Vendeur | Non | Vendeur | Acheteur |
| DPU | Tous modes | Lieu de destination, après déchargement | Vendeur | Non | Vendeur | Acheteur |
| DDP | Tous modes | Lieu de destination, avant déchargement | Vendeur | Non | Vendeur | Vendeur |
| FAS | Maritime et fluvial uniquement | Le long du navire au port d’embarquement | Acheteur | Non | Vendeur | Acheteur |
| FOB | Maritime et fluvial uniquement | À bord du navire au port d’embarquement | Acheteur | Non | Vendeur | Acheteur |
| CFR | Maritime et fluvial uniquement | À bord du navire au port d’embarquement | Vendeur | Non | Vendeur | Acheteur |
| CIF | Maritime et fluvial uniquement | À bord du navire au port d’embarquement | Vendeur | Oui (ICC C minimum) | Vendeur | Acheteur |
Assurance : pourquoi la différence entre CIP et CIF compte vraiment
Les Incoterms 2020 ont introduit une divergence importante entre CIP et CIF en matière d’assurance. Sous les Incoterms 2010, les deux règles exigeaient la même couverture minimale : les clauses C de l’Institut des assureurs de Londres (ICC C). Depuis le 1er janvier 2020, CIP exige les clauses A (ICC A), tandis que CIF maintient les clauses C.
La différence entre ces deux niveaux est substantielle.
- Les clauses ICC C (couverture minimale, applicable à CIF) couvrent uniquement les risques nommés : incendie, explosion, naufrage, échouement, chavirage, abordage. Elles excluent le vol, les avaries particulières de manutention, la contamination, les dommages causés par l’humidité ou l’eau de mer, et les pertes par rupture de charge.
- Les clauses ICC A (couverture tous risques, applicable à CIP) couvrent tous les risques de perte ou d’avarie, à l’exception des exclusions expressément listées (guerre, grève, nature inhérente de la marchandise, emballage insuffisant). C’est la couverture la plus étendue disponible sur le marché de l’assurance maritime.
Concrètement, un acheteur qui reçoit une marchandise électronique ou fragile sous CIF peut se retrouver sans indemnisation en cas de vol ou de casse pendant le transport maritime, car ces risques sont exclus des clauses C. L’acheteur qui importe sous CIF des marchandises à haute valeur ajoutée a tout intérêt à vérifier le niveau de couverture souscrit par le vendeur et, si nécessaire, à négocier contractuellement une couverture ICC A, ou à souscrire sa propre assurance complémentaire.
À l’inverse, CIP garantit d’office une couverture ICC A depuis 2020. Pour les TPE et PME qui n’ont pas de politique d’assurance cargo structurée, CIP est donc plus protecteur que CIF, toutes choses égales par ailleurs.
Il faut noter que sous toutes les autres règles (EXW, FCA, CPT, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR), aucune assurance n’est contractuellement obligatoire. C’est la partie qui supporte le risque sur le segment concerné qui décide librement de s’assurer ou non. L’absence d’assurance dans ces cas n’est pas une infraction à l’Incoterm, mais peut représenter un risque financier significatif en cas de sinistre.
Exemple chiffré : ce que paie chacun selon l’Incoterm retenu
Prenons l’expédition de 50 machines-outils depuis Nantes (France) vers un client établi à Montréal (Canada). La valeur des marchandises ex-usine est de 20 000 euros. Le détail de la chaîne logistique réelle est le suivant.
| Poste de coût | Montant |
|---|---|
| Chargement camion et formalités export France | 400 € |
| Pré-acheminement Nantes vers Le Havre | 500 € |
| Fret maritime Le Havre vers Montréal | 2 000 € |
| Assurance marchandises (tous risques, base 110 % de la valeur) | 175 € |
| Droits de douane à l’import au Canada | 800 € |
| Dédouanement import Canada et frais de représentation | 300 € |
| Livraison finale à Montréal | 500 € |
| Total des coûts logistiques et douaniers | 4 675 € |
Le tableau ci-dessous illustre comment ces postes se répartissent entre vendeur et acheteur selon l’Incoterm choisi, et quel prix de vente le vendeur doit pratiquer pour couvrir ses obligations dans chaque cas.
| Poste | EXW (usine Nantes) | FCA (entrepôt Nantes) | DAP (Montréal) | DDP (Montréal) |
|---|---|---|---|---|
| Chargement + export France (400 €) | Acheteur | Vendeur (inclus) | Vendeur (inclus) | Vendeur (inclus) |
| Pré-acheminement Nantes-Le Havre (500 €) | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) | Vendeur (inclus) |
| Fret maritime Le Havre-Montréal (2 000 €) | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) | Vendeur (inclus) |
| Assurance (175 €) | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) | Vendeur (inclus) |
| Droits douane Canada (800 €) | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) |
| Dédouanement import Canada (300 €) | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) |
| Livraison finale Montréal (500 €) | Acheteur | Acheteur | Acheteur | Vendeur (inclus) |
| Prix facturé par le vendeur | 20 000 € | 20 400 € | 23 075 € | 24 675 € |
| Charges restant à l’acheteur | 4 675 € | 4 275 € | 1 600 € | 0 € |
| Coût économique total pour l’acheteur | 24 675 € | 24 675 € | 24 675 € | 24 675 € |
Ce tableau illustre un principe fondamental : le coût économique total est théoriquement identique quel que soit l’Incoterm, à condition que le vendeur tarife correctement ses obligations. Ce qui change, c’est la répartition : plus le vendeur avance dans la chaîne, plus son prix de vente est élevé, mais moins l’acheteur a de frais à gérer de son côté.
En pratique, plusieurs facteurs font varier ce coût total. Le vendeur peut obtenir de meilleurs tarifs fret que l’acheteur grâce à ses volumes, ou inversement. Le vendeur peut aussi intégrer une prime de risque dans son prix DDP pour couvrir l’incertitude sur les droits de douane canadiens. Ces frictions réelles sont la raison pour laquelle la négociation de l’Incoterm fait partie intégrante de la négociation commerciale.
Comment choisir son Incoterm selon son profil, sa destination et son mode de transport
Quatre questions permettent de guider le choix.
1. Le mode de transport est-il conteneurisé ou multimodal ? Si oui, les règles FAS, FOB, CFR et CIF sont inadaptées. Il faut utiliser exclusivement les sept règles multimodales (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP).
2. Qui doit maîtriser le transport principal ? Si l’acheteur dispose d’un transitaire performant et de bons tarifs fret, les règles F (FCA, FAS, FOB) lui permettent de conserver la main sur ce poste. Si le vendeur souhaite offrir un service complet ou dispose de meilleurs tarifs, les règles C (CPT, CIP) ou D (DAP, DPU, DDP) sont plus adaptées.
3. Qui peut gérer le dédouanement import ? Si le vendeur n’a pas de représentation légale dans le pays de l’acheteur, DDP est à éviter. DAP ou DPU permettent au vendeur de livrer jusqu’à destination sans avoir à s’impliquer dans les formalités douanières locales.
4. Quel est le niveau de maturité export du vendeur ? Un exportateur débutant aura intérêt à choisir FCA ou DAP, qui lui permettent de maîtriser les formalités export françaises sans avoir à gérer la douane à destination. Un exportateur aguerri pourra proposer DDP sur des marchés où il dispose d’une organisation locale.
| Situation | Incoterm recommandé | Raison principale |
|---|---|---|
| Export standard, acheteur organise le fret | FCA | Vendeur maîtrise l’export, acheteur contrôle son fret |
| Transport conteneurisé (FCL ou LCL) | FCA (et non FOB) | Risque bascule dès remise au transporteur, pas à l’embarquement |
| Marchandises à haute valeur, assurance tous risques requise | CIP | ICC A obligatoire pour le vendeur depuis 2020 |
| Livraison porte-à-porte sans douane import | DAP | Vendeur livre à destination, acheteur gère sa douane |
| Service « tout compris » pour l’acheteur (ex. e-commerce) | DDP | Acheteur ne gère rien, vendeur assume tout |
| Vrac maritime, matières premières | FOB ou CIF | Règles adaptées au chargement direct en cale |
| Opération sous crédit documentaire (LC) | CIF ou CIP (avec clause connaissement FCA) | Banque exige assurance souscrite par le vendeur |
| Vendeur sans capacité export, acheteur expérimenté | EXW (sur marché domestique uniquement) | Minimum d’obligations pour le vendeur, mais risques à l’export |
Les pièges les plus fréquents
EXW mal adapté à l’exportation internationale
EXW semble attractif pour le vendeur car il minimise ses obligations. Mais sous EXW, c’est l’acheteur qui doit accomplir les formalités d’export dans le pays du vendeur. Pour un acheteur étranger, accomplir les formalités de dédouanement à l’export en France sans y être établi est une opération complexe qui nécessite un représentant en douane agréé. Plus grave encore sur le plan fiscal : le vendeur qui vend EXW peut ne pas être en mesure de produire la preuve de sortie des marchandises hors du territoire de l’Union européenne, ce qui conditionne son droit à appliquer l’exonération de TVA à l’export. La règle FCA au lieu de chargement est presque toujours une alternative plus saine, car le vendeur reste déclarant à l’export et peut récupérer le certificat de sortie (statut « ECS sortie » dans le système douanier).
FOB utilisé à tort pour les conteneurs
FOB exige que le risque transfère à bord du navire au port d’embarquement. Or, pour une expédition en conteneur, le vendeur remet la boîte au terminal à conteneurs ou au transitaire plusieurs jours avant l’embarquement effectif. Pendant la période qui sépare la remise du conteneur et son chargement à bord, ni la police d’assurance du vendeur (dont le risque a théoriquement cessé à la remise), ni celle de l’acheteur (dont le risque ne commence qu’à bord) ne couvre clairement la marchandise. Ce « trou » d’assurance est une source fréquente de litiges. FCA avec le terminal comme lieu désigné règle ce problème en faisant basculer le risque dès la remise physique au transporteur.
DDP sans immatriculation TVA dans le pays de destination
Un vendeur français qui accepte de vendre DDP vers un pays hors Union européenne s’engage à s’acquitter des droits de douane et de la TVA à l’importation dans ce pays. Dans la plupart des pays, seul l’importateur de référence (ou son mandataire) peut accomplir ces formalités. Si le vendeur n’a pas de représentation locale, il doit désigner un représentant en douane et, dans de nombreux cas, s’immatriculer à la TVA locale ou désigner un représentant fiscal. Cette contrainte peut générer des coûts fixes importants et des délais administratifs, surtout pour des expéditions ponctuelles vers un pays dans lequel l’entreprise n’est pas établie.
Incoterm noté sans lieu précis
Écrire « FOB » ou « DAP » sans indiquer le lieu géographique précis prive la clause de toute valeur pratique. En cas de sinistre ou de litige, personne ne peut déterminer où le risque devait basculer. La formule minimale est : sigle + lieu nommé + « Incoterms 2020 ». Un port doit être nommé précisément (port du Havre, port autonome de Marseille-Fos, aéroport CDG) et, lorsque le port comporte plusieurs terminaux ou zones de dépôt, le terminal exact mérite d’être précisé.
Incoterm mentionné sur la facture mais absent du contrat
L’Incoterm mentionné sur la facture commerciale ne suffit pas à lui seul à créer une obligation contractuelle si le contrat de vente (ou le bon de commande accepté) ne le reprend pas. En cas de litige, la partie adverse peut contester que la facture ait valeur contractuelle. L’Incoterm doit figurer explicitement dans le document qui constitue l’accord des parties : contrat de vente, conditions générales de vente, ou bon de commande signé.
Incoterms et TVA : l’exonération dépend de la capacité à produire la preuve de sortie
Le lien entre Incoterms et TVA est souvent sous-estimé. Il se joue sur deux régimes d’exonération distincts selon la destination des marchandises.
Livraisons intracommunautaires (vers un autre État membre de l’Union européenne) : l’exonération de TVA est prévue par le I de l’article 262 ter du Code général des impôts (CGI). Elle est subordonnée à plusieurs conditions cumulatives, notamment que le bien soit expédié ou transporté hors de France à destination d’un autre État membre, que l’acheteur soit un assujetti identifié à la TVA dans cet autre État, et que le vendeur détienne les justificatifs de l’expédition. L’Incoterm choisi détermine directement qui organise le transport et qui est donc en mesure de réunir les preuves exigées. Lorsque l’acheteur organise le transport (règles EXW ou FCA), le vendeur doit recueillir des justificatifs auprès de l’acheteur : déclaration écrite de réception dans l’autre État membre, copie du document de transport ou du contrat d’assurance. En cas de défaillance de l’acheteur sur ce point, le vendeur s’expose à un redressement TVA.
Exportations vers les pays tiers (hors Union européenne) : l’exonération est fondée sur le I de l’article 262 du CGI. La condition principale est que le vendeur puisse justifier la réalité de la sortie physique des biens hors du territoire de l’Union européenne. La preuve officielle est le statut « ECS sortie » obtenu via le système douanier informatisé (ECS, Export Control System) sur la déclaration d’exportation. Ce certificat de sortie est délivré au déclarant en douane, c’est-à-dire à la personne ou à l’entreprise qui apparaît comme exportateur sur la déclaration en douane d’export (DAU). Sous EXW, c’est l’acheteur qui apparaît comme déclarant à l’export, car c’est lui qui organise les formalités d’exportation. Le vendeur ne détient donc pas le certificat de sortie. Il ne peut appliquer l’exonération de TVA qu’en obtenant de l’acheteur les justificatifs alternatifs prévus par la doctrine fiscale française (document de transport, déclaration d’importation dans le pays tiers, etc.) ou en étant contractuellement désigné comme exportateur au sens douanier par l’acheteur. Sous FCA et toutes les autres règles où le vendeur est déclarant à l’export, il contrôle directement la procédure et peut récupérer son certificat de sortie.
En résumé : le choix de l’Incoterm conditionne qui contrôle les formalités d’export, et donc qui peut détenir la preuve de sortie nécessaire à l’exonération de TVA. EXW transfère cette responsabilité à l’acheteur, ce qui fragilise la position fiscale du vendeur. FCA lui en conserve la maîtrise.
Incoterms, facture et déclaration d’échanges de biens
L’Incoterm retenu dans un contrat doit figurer sur la facture commerciale. C’est non seulement une bonne pratique, mais une information attendue par l’administration douanière et fiscale.
Sur la facture, les mentions à porter varient selon le régime applicable.
- Pour une livraison intracommunautaire exonérée au titre du I de l’article 262 ter du CGI : la facture doit comporter les numéros d’identification à la TVA du vendeur et de l’acheteur, conformément à l’article 242 nonies A de l’annexe II au CGI, ainsi que la mention « Exonération TVA, art. 262 ter-I du code général des impôts ».
- Pour une exportation vers un pays tiers exonérée au titre du I de l’article 262 du CGI : la facture doit mentionner l’Incoterm et le lieu désigné, la valeur transactionnelle en précisant la base (ex-usine, franco bord, etc.), le code douanier (nomenclature combinée), l’origine des marchandises et indiquer l’absence de TVA avec la référence à l’article 262 I du CGI.
- Dans tous les cas, l’Incoterm et le lieu désigné doivent apparaître sur la facture commerciale, car ils conditionnent la détermination de la valeur en douane (qui inclut ou non le fret et l’assurance selon la règle choisie).
Concernant les obligations déclaratives statistiques et fiscales liées aux échanges de biens avec d’autres États membres de l’Union européenne, il convient de noter que l’ancienne Déclaration d’Échanges de Biens (DEB), qui regroupait jusqu’en 2021 les données fiscales et statistiques, a été remplacée depuis le 1er janvier 2022 par deux instruments distincts. L’état récapitulatif TVA (à déposer mensuellement au plus tard le 10e jour ouvrable suivant le mois de référence) assure le suivi fiscal des livraisons intracommunautaires et conditionne le maintien de l’exonération de TVA prévue à l’article 262 ter I du CGI. L’EMEBI (Enquête mensuelle sur les échanges de biens intra-UE) assure le suivi statistique douanier et ne concerne que les entreprises sélectionnées par la Direction générale des douanes et droits indirects via une lettre-avis. L’Incoterm retenu influence directement la valeur déclarée dans ces documents, car la valeur doit être exprimée selon un référentiel cohérent avec les conditions commerciales convenues.
L’incoterm doit figurer sur le devis, pas seulement dans la tête du commercial
Un Incoterm qui n’apparaît pas sur le document contractuel ne protège personne. Si votre commercial sait parfaitement que la vente a été conclue « FCA Bordeaux Incoterms 2020 », mais que ni le devis, ni le bon de commande, ni la facture ne le mentionnent, cet accord oral ou tacite ne peut pas être opposé à l’acheteur en cas de litige sur la prise en charge du transport ou sur la TVA appliquée. La trace écrite est la seule qui ait une valeur probante.
Djaboo permet de faire figurer les conditions de vente et les mentions particulières, y compris l’Incoterm et le lieu désigné, directement sur le devis et la facture émis depuis la plateforme. Les documents rattachés au dossier client, qu’il s’agisse de contrats, de bons de commande ou de confirmations d’expédition, sont conservés et accessibles pour garder la trace de ce qui a été convenu à chaque étape de la relation commerciale. Cela permet à votre équipe, à votre expert-comptable et, le cas échéant, à l’administration fiscale, de retrouver sans délai la base sur laquelle la transaction a été conclue.
Questions fréquentes
Un Incoterm détermine-t-il quand je dois payer la marchandise ?
Non. Les Incoterms ne règlent pas les conditions de paiement. Ils définissent uniquement qui paie quoi dans la chaîne logistique, où le risque bascule et qui gère les formalités douanières. Le délai de paiement, la devise, le mode de règlement (virement, lettre de crédit, remise documentaire) et les pénalités de retard sont négociés séparément dans le contrat de vente ou les conditions générales.
Peut-on utiliser les Incoterms 2010 aujourd’hui ?
Oui. Les Incoterms ne sont pas une loi : ce sont des règles contractuelles qui s’appliquent uniquement lorsque les parties les ont expressément choisies. Si un contrat signé en 2025 mentionne « FOB Le Havre, Incoterms 2010 », c’est la version 2010 qui s’applique. Il est toutefois conseillé d’utiliser la version 2020 pour bénéficier des clarifications apportées, notamment sur l’assurance en CIP et sur le connaissement en FCA.
Quelle est la différence entre DAP et DDP ?
Sous DAP, le vendeur livre la marchandise au lieu de destination convenu, prête à être déchargée, mais il ne gère pas le dédouanement import ni le paiement des droits de douane. C’est l’acheteur qui prend en charge ces deux postes. Sous DDP, le vendeur va jusqu’au bout : il dédouane à l’import, paie tous les droits et taxes, et livre au lieu désigné. DDP est plus confortable pour l’acheteur mais exige que le vendeur soit capable d’agir comme importateur dans le pays de destination, ce qui implique souvent une immatriculation TVA locale ou un représentant fiscal agréé.
FOB convient-il pour envoyer un conteneur en Asie ?
Dans la pratique courante, la réponse est non pour les raisons suivantes. Sous FOB, le risque ne bascule qu’au moment de l’embarquement à bord du navire. Or, pour un conteneur, le vendeur remet la boîte au terminal à conteneurs des jours avant cet embarquement. Pendant cet intervalle, la marchandise est physiquement hors de contrôle du vendeur mais le risque lui appartient encore théoriquement. En revanche, l’acheteur n’a pas encore pris le risque. Ce hiatus crée une zone grise en cas de sinistre au terminal. FCA avec le terminal à conteneurs comme lieu désigné résout ce problème en faisant basculer le risque dès la remise physique. La CCI elle-même recommande FCA pour toute expédition conteneurisée.
Comment prouver la sortie des marchandises pour bénéficier de l’exonération de TVA export ?
La preuve officielle est le certificat de sortie obtenu via le système ECS (Export Control System) des douanes françaises, rattaché à la déclaration d’exportation (DAU). Ce certificat est délivré au déclarant en douane, soit au vendeur lorsqu’il est lui-même exportateur (ce qui est le cas pour toutes les règles sauf EXW). Si le vendeur vend EXW et que c’est l’acheteur étranger qui effectue les formalités d’export, le vendeur peut recourir aux preuves alternatives prévues par la doctrine fiscale : document de transport (CMR, LTA, connaissement), déclaration d’importation dans le pays tiers, ou contrat d’assurance couvrant le transport international. En l’absence de ces justificatifs, l’administration fiscale peut remettre en cause l’exonération de TVA et réclamer la taxe.
L’assurance est-elle obligatoire dans tous les cas ?
Non. Seules deux règles Incoterms imposent une assurance obligatoire au vendeur : CIF (couverture minimale ICC C) et CIP (couverture étendue ICC A depuis 2020). Pour toutes les autres règles, l’assurance est facultative et à la discrétion de la partie qui supporte le risque sur le segment concerné. Il est toutefois fortement recommandé de souscrire une assurance transport pour toute expédition internationale, quelle que soit la règle Incoterms retenue, car les risques de perte ou d’avarie pendant le transport sont réels et les recours contre le transporteur sont souvent limités par les conventions internationales (CMR, Convention de Varsovie, etc.).
Peut-on modifier les obligations prévues par un Incoterm dans le contrat ?
Oui, à condition de le faire explicitement et par écrit. Les Incoterms constituent un point de départ mais les parties peuvent adapter certaines obligations dans leur contrat dès lors que la modification ne contredit pas l’esprit de la règle. Par exemple, sous DAP, les parties peuvent convenir que le vendeur prendra en charge une partie des droits de douane à l’import, sans pour autant basculer en DDP. Ces adaptations doivent être clairement rédigées pour éviter toute ambiguïté sur ce qui relève de l’Incoterm standard et ce qui résulte d’un accord particulier.
Incoterms et crédit documentaire : quelle règle choisir ?
Les crédits documentaires (lettres de crédit, LC) exigent généralement un jeu de documents précis, dont un connaissement maritime avec la mention « à bord ». Historiquement, CIF et FOB étaient privilégiés dans ces opérations car ils permettaient au vendeur de détenir le connaissement. Depuis les Incoterms 2020, FCA peut aussi être utilisé sous crédit documentaire grâce à la nouvelle clause permettant à l’acheteur d’instruire son transporteur pour que le connaissement « à bord » soit émis au bénéfice du vendeur après l’embarquement effectif, même si le risque a déjà basculé lors de la remise au transporteur. CIP est également adapté aux opérations documentaires car il intègre l’assurance requise et génère un jeu de documents cohérent.
Que se passe-t-il si le contrat ne mentionne aucun Incoterm ?
En l’absence d’Incoterm dans le contrat, les obligations de livraison et de transfert du risque sont régies par le droit applicable au contrat. En droit français, les articles 1583 et suivants du Code civil et, pour les ventes internationales, la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises (CVIM), fixent des règles supplétives sur le transfert des risques. Ces règles ne définissent pas qui paie le transport ou l’assurance avec la même précision qu’un Incoterm. Le résultat peut être une répartition des responsabilités imprévue et des litiges coûteux. L’ajout systématique d’un Incoterm sur tout contrat de vente internationale élimine cette incertitude.
Un Incoterm s’applique-t-il aux prestations de services ?
Non. Les Incoterms sont exclusivement conçus pour les contrats de vente de biens matériels. Ils organisent le transfert physique d’une marchandise d’un point à un autre. Les prestations de services (conseil, logiciel, formation, maintenance à distance) ne peuvent pas être régies par un Incoterm, même si elles sont facturées par une entreprise qui exporte régulièrement des biens. Les obligations de livraison et de réception d’une prestation de services sont définies par le contrat de services et les conditions générales applicables.
