CGV : mentions obligatoires et modèle à adapter
Les CGV fixent les règles de chaque vente et priment sur les conditions d’achat du client quand elles sont acceptées. Voici les clauses obligatoires et une trame à adapter. Un point souvent méconnu des TPE et PME : lorsqu’un client professionnel tente d’imposer ses propres conditions générales d’achat (CGA), les CGV du vendeur priment, à […]
Ristourne : définition, calcul et traitement sur facture
La ristourne est la seule réduction commerciale calculée après coup, sur un volume cumulé. Voici son mécanisme, son barème, son traitement sur facture et son effet sur la marge. Ristourne, remise, rabais : trois réductions commerciales, trois logiques distinctes Ces trois termes désignent chacun une réalité différente. Les confondre entraîne des erreurs de facturation, des […]
Remise commerciale : calcul, mentions sur facture et comptabilisation
Une remise commerciale est une réduction de prix accordée avant ou sur la facture. Voici comment la calculer, la faire figurer, la comptabiliser et mesurer ce qu’elle coûte à la marge. Elle se distingue d’une simple erreur de tarification : c’est un outil de politique commerciale délibéré, inscrit dans une logique de fidélisation ou de […]
Prix psychologique : méthode de calcul et limites
Le prix psychologique, aussi appelé prix d’acceptabilité, répond à une question précise : quel est le prix que le plus grand nombre de clients potentiels juge acceptable pour un produit ou un service donné ? Voici la méthode de calcul et ses limites. Prix psychologique et prix d’acceptabilité : de quoi parle-t-on vraiment ? Le […]
Coefficient multiplicateur : calcul et fixation du prix de vente
Le coefficient multiplicateur est le rapport entre le prix de vente et le coût d’achat d’un produit. Il permet à un commerçant de fixer ses tarifs en une seule opération, sans recalculer la marge article par article. Un outil de pilotage, pas seulement de calcul Appliquer un coefficient, c’est répondre à une question simple : […]
Taux de marque : formule, calcul et différence avec le taux de marge
Le taux de marque et le taux de marge mesurent la même marge commerciale, mais sur des bases différentes : confondre les deux fausse immédiatement vos prix de vente et votre lecture de la rentabilité. Qu’est-ce que le taux de marque ? Le taux de marque exprime la part de la marge commerciale dans le […]
Prévisionnel financier : les 5 tableaux à construire et comment
Un prévisionnel financier tient en cinq tableaux qui s’alimentent les uns les autres. Voici lesquels, comment les construire et comment bâtir des hypothèses défendables. Deux publics, deux lectures du même document Le prévisionnel s’adresse à deux audiences aux attentes radicalement différentes. Pour le créateur ou le dirigeant, il sert à tester la cohérence du modèle […]
Taux de conversion : formule, lecture et leviers d’amélioration
Il n’existe pas un taux de conversion mais une cascade de taux, et le taux global masque toujours l’endroit du problème. Voici les formules, la lecture par étape et les leviers. Ce qu’est un taux de conversion (et pourquoi il en existe plusieurs) Un taux de conversion exprime le rapport entre un nombre d’actions réalisées […]
KPI commerciaux : les 15 indicateurs qui pilotent vraiment les ventes
Trop d’indicateurs, aucune décision derrière : c’est le piège dans lequel tombent la majorité des TPE et PME qui construisent leur premier tableau de bord commercial. Le problème n’est pas le manque de données. Les outils modernes produisent des dizaines de chiffres en quelques clics. Le problème, c’est qu’un indicateur sans décision associée n’est pas […]
Pipeline commercial : étapes, pilotage et prévision de ventes
Un pipeline commercial mal tenu, c’est un chiffre d’affaires qu’on ne voit pas venir. Voici comment le structurer, le piloter et en faire un vrai outil de prévision. Ce qu’est un pipeline commercial, et à quoi il répond concrètement Un pipeline commercial est la représentation visuelle et structurée de toutes les opportunités de vente en […]
