Comment générer des milliers de leads avec la méthode Inbound ?

Introduction :

Permettez-moi de vous présenter la situation : je m’apprête à déguster un plat de spaghetti délicieux lorsque le téléphone sonne. À l’autre bout du fil, un télévendeur demande à parler à Lindsay Kow-low-witch. “Il s’agit d’un message important concernant vos préférences en matière de four”, dit-il. Cette interruption frustrante est la raison pour laquelle Djaboo est là pour discuter de la génération de leads entrants – une solution qui peut sauver votre entreprise ou votre organisation d’être ce télévendeur agaçant et perturbateur qui gâche vos soirées spaghetti. Commençons par définir ce qu’est un lead, puis nous aborderons ce qu’est la génération de leads en ligne, pourquoi vous avez besoin de la génération de leads, comment qualifier quelqu’un en tant que lead, comment étiqueter les types de leads – tels que les leads qualifiés en vente – comment générer des leads, et pourquoi la génération de leads entrants est bien plus efficace que simplement acheter des leads.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est toute personne qui manifeste un intérêt pour le produit ou le service d’une entreprise. Les leads entendent généralement parler d’une entreprise ou d’une organisation après avoir établi une communication (en soumettant des informations personnelles pour une offre, un essai ou un abonnement), au lieu de recevoir un appel à froid aléatoire de quelqu’un qui a acheté leurs coordonnées. Prenons l’exemple où vous participez à une enquête en ligne pour en savoir plus sur l’entretien de votre voiture. Un jour ou deux plus tard, vous recevez un e-mail de la société automobile qui a créé l’enquête. Ce processus serait beaucoup moins intrusif que s’ils vous avaient simplement appelé sans prévenir. Et du point de vue de l’entreprise, les informations que la société automobile recueille à partir de vos réponses à l’enquête l‘aident à personnaliser cette communication initiale pour résoudre vos problèmes existants. Les leads font partie du cycle de vie de la transition des visiteurs en clients. Tous les leads ne sont pas les mêmes. Il existe différents types de leads en fonction de la manière dont ils sont qualifiés et de l’étape de leur cycle de vie.

Lead qualifié en marketing (MQL)

Les leads qualifiés en marketing sont des contacts qui se sont engagés avec les efforts de votre équipe marketing, mais qui ne sont pas prêts à recevoir un appel de vente. Un exemple de MQL est un contact qui remplit un formulaire sur une page de renvoi pour une offre.

Lead qualifié en vente (SQL)

Les leads qualifiés en vente sont des contacts qui ont pris des mesures indiquant expressément leur intérêt à devenir des clients payants. Un exemple de SQL est un contact qui remplit un formulaire pour poser une question sur votre produit ou service.

Lead qualifié en produit (PQL)

Les leads qualifiés en produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit et pris des mesures indiquant leur intérêt à devenir des clients payants. Les PQL existent généralement pour les entreprises qui proposent un essai gratuit ou une version limitée de leur produit avec des options d’upgrade. Un exemple de PQL est un client qui utilise votre version gratuite, mais qui demande des fonctionnalités qui ne sont disponibles que moyennant paiement.

Lead qualifié en service

Les leads qualifiés en service sont des contacts ou des clients qui ont indiqué à votre équipe de service qu’ils sont intéressés à devenir des clients payants. Par exemple, un client pourrait indiquer à un représentant du service client qu’il souhaite mettre à niveau son abonnement. À ce stade, le représentant du service client transférerait ce client à l’équipe ou au représentant commercial approprié.

Ces générateurs de leads ne sont que quelques exemples de stratégies de génération de leads que vous pouvez utiliser pour attirer des clients potentiels et les guider vers vos offres. Lorsqu’une personne en dehors du monde du marketing me demande ce que je fais, je ne peux pas simplement dire : “Je crée du contenu pour la génération de leads”. Je recevrais des regards vraiment confus. Alors à la place, je dis : “Je cherche des moyens uniques d’attirer les gens vers mon entreprise. Je veux leur fournir suffisamment de bons plans pour les intéresser à ma société afin qu’ils commencent à apprécier la marque et souhaitent recevoir des nouvelles de notre part !” Cela résonne généralement mieux, et c’est exactement ce qu’est la génération de leads : c’est une façon de préparer les clients potentiels à faire affaire avec votre entreprise. Ils entament ainsi le chemin qui les mènera à effectuer un achat.

Pourquoi avez-vous besoin de la génération de leads ?

Lorsqu’une personne manifeste un intérêt organique pour votre entreprise, la transition d’un étranger à un client est beaucoup plus naturelle. La génération de leads s’inscrit dans la deuxième étape de la méthodologie du marketing entrant. Elle intervient après que vous ayez attiré un public et que vous soyez prêt à convertir ces visiteurs en leads pour votre équipe de vente. Comme vous pouvez le voir dans le schéma ci-dessous, la génération de leads est un point fondamental dans le parcours d’un individu pour devenir un client satisfait.

Le processus de génération de leads :

1. Un visiteur découvre votre entreprise via l’un de vos canaux marketing, comme votre site web, blog ou médias sociaux.
2. Le visiteur clique sur votre appel à l’action (CTA) – une image, un bouton ou un message qui incite les visiteurs du site web à effectuer une action quelconque.
3. Le CTA amène votre visiteur sur une page de renvoi, une page web conçue pour recueillir des informations sur le lead en échange d’une offre.
4. Une fois sur la page de renvoi, votre visiteur remplit un formulaire en échange de l’offre.
5. Voilà ! Vous avez un nouveau lead. Enfin, à condition que vous suiviez les meilleures pratiques de capture de leads.

Note : une offre est le contenu ou la ressource qui est promue sur la page de renvoi, telle qu’un ebook, un cours ou un modèle. L’offre doit avoir suffisamment de valeur pour inciter un visiteur à fournir ses informations personnelles en échange de son accès. Vous voyez comment tout cela se met en place ? Pour résumer : le visiteur clique sur un CTA qui l’amène sur une page de renvoi où il remplit un formulaire pour obtenir une offre, à partir de ce moment-là, il devient un lead. Au fait, vous devriez jeter un coup d’œil à notre outil gratuit de génération de leads. Il vous aide à créer des formulaires de capture de leads directement sur votre site web. De plus, il est facile à configurer.

Marketing de génération de leads

Lorsque vous rassemblez tous ces éléments, vous pouvez utiliser vos différents canaux promotionnels pour attirer du trafic vers votre page de renvoi et commencer à générer des leads. Mais quels canaux devriez-vous utiliser pour promouvoir votre page de renvoi ? Parlons de la partie avant de la génération de leads – le marketing de génération de leads. Si vous vous demandez comment générer des leads spécifiquement dans le marketing numérique, il est temps d’analyser vos canaux en ligne existants et d’identifier les opportunités de conversion. Cela peut inclure tout, de votre site web à votre présence organique et payante sur les médias sociaux. Si vous êtes plus visuel, ce graphique montre le flux des canaux de marketing promotionnels vers la génération de leads. Il existe encore plus de canaux que vous pouvez utiliser pour convertir les visiteurs en leads. Nous aborderons les plus impactants ci-dessous.

Contenu

Le contenu est essentiel pour attirer et convertir des leads. Il s’agit de créer un contenu de qualité qui répond aux besoins et aux problèmes de votre public cible. Vous pouvez créer du contenu sous forme d’articles de blog, de vidéos, de livres électroniques, de cours en ligne, de podcasts, etc. Assurez-vous de promouvoir votre contenu sur vos différents canaux marketing afin d’attirer des visiteurs qualifiés qui deviendront des leads.

Conclusion

En conclusion, la génération de leads est une étape essentielle dans le processus de marketing entrant. C’est une manière efficace d’attirer des clients potentiels de manière organique et de les convertir en leads qualifiés. En utilisant les bons canaux de marketing et en offrant du contenu de qualité, vous pouvez générer des leads de manière cohérente et augmenter vos chances de réaliser des ventes. Alors n’oubliez pas d’implémenter une stratégie de génération de leads dans votre plan marketing global et de suivre les meilleures pratiques pour maximiser vos résultats.