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Pratiquement tous les professionnels de la vente qui ont envoyé des courriels à des prospects ont vu leur part de messages être bloqués. Les prospects sont très occupés et très exigeants, et aucun d’entre eux ne veut perdre son temps avec des e-mails de vente qui n’apportent aucune valeur ajoutée. Si vous remarquez que vos prospects n’accordent pas l’attention qu’ils méritent à vos courriels, vous devez absolument revoir votre stratégie d’envoi de courriels. Examinons cinq des principales fautes commises.
Votre prospect n’a jamais entendu parler de votre entreprise.
Si votre entreprise est totalement inconnue de votre prospect, il sera automatiquement sceptique à l’égard de votre courrier électronique. Il n’a jamais entendu parler de vous ou de votre produit, alors que faites-vous dans sa boîte de réception ? Mais même si votre marque est relativement inconnue, vous n’êtes pas totalement sans espoir. Vous pourriez réellement avoir l’opportunité de tirer parti de votre obscurité pour susciter la curiosité d’un prospect, mais vous ne pouvez le faire qu’en captivant leur attention dès le départ. Cela signifie généralement commencer par une ligne d’objet intéressante ou inattendue. Mais qu’est-ce qui rend une ligne d’objet intrigante ? Eh bien, vous avez vraiment deux principales options : vous pouvez être vague ou hyper-spécifique. Voici à quoi pourraient ressembler ces lignes :
Vague : “Une idée pour votre équipe”
Hyper-spécifique : “Comment vous et [collègue du prospect] pouvez obtenir [X résultat]”
Si vous optez pour le flou, vous voulez éviter d’être excessivement commercial et autopromotionnel. Si vous dites, “Nous ici chez [Votre entreprise] avons une excellente idée pour votre entreprise,” vous mettez à mal votre intrigue. Mettez en avant une proposition de valeur, mais donnez-leur de la marge pour approfondir. Si vous optez pour l’hyper-spécifique, faites vos devoirs. Parcourez le profil LinkedIn d’un prospect, le site web de son entreprise ou toute autre ressource accessible au public qui peut vous renseigner sur ce qu’ils font, pourquoi ils le font et avec qui ils travaillent. Si vous empruntez cette voie, vous essayez de démontrer que vous avez pris le temps de comprendre leurs besoins – qu’ils sont plus qu’un simple nom sur la liste. Alors veillez à ne pas vous contenter de l’envoyer comme ça.
2. Votre courrier électronique n’est pas pertinent.
La reconnaissance de la marque peut certainement aider, mais cela ne conclura pas les affaires pour vous – votre capacité à expliquer comment votre produit aide le client à résoudre un problème avec lequel il est effectivement aux prises est bien plus important. À moins que votre courrier électronique ne parle d’un problème dont l’acheteur est conscient, il le rejettera rapidement comme étant sans rapport et passera à autre chose. Identifier ce problème avant l’appel de connexion est beaucoup plus facile lorsqu’ils sont des prospects entrants. Dans ce cas, examinez les pages de votre site qu’ils ont visitées, puis déduisez leurs objectifs. S’ils ne sont pas des prospects entrants, consultez la page LinkedIn de leur entreprise, le blog, les comptes de médias sociaux, etc., pour comprendre leur position sur le marché, leur stratégie et leur offre. Quels défis vos clients similaires ont-ils rencontrés ? Abordez les plus courants dans votre courrier électronique.
3. Ils ont déjà résolu le problème.
Imaginez que vous ayez acheté un nouveau lave-vaisselle la semaine dernière. Si vous recevez un courrier électronique sur les derniers lave-vaisselle arrivés en stock, allez-vous l’ouvrir ? Probablement pas. Le même effet se produit lorsque vous contactez un acheteur qui vient d’acheter un produit similaire au vôtre. Même s’ils ne sont pas tout à fait satisfaits, ils vont probablement se concentrer sur de nouveaux problèmes – jusqu’à ce que leur solution actuelle ne fonctionne clairement pas. Vous pouvez contourner cet obstacle de deux manières. Premièrement, contactez les prospects plus tôt dans leur parcours d’achat. Cessez d’utiliser les mêmes événements déclencheurs que tous les autres vendeurs de votre secteur – découvrez ceux (généralement plus petits) qui précèdent ceux-ci. Par exemple, si vous ciblez actuellement les entreprises qui viennent de lever des fonds, commencez à cibler les entreprises qui sont en train d’obtenir un financement. Vous pourrez créer des relations avant même que vos prospects ne soient dans le viseur de votre concurrence. Deuxièmement, jouez la carte de la durée. L’acheteur a peut-être signé un contrat il y a un mois, mais si vous pouvez rester en contact avec lui au cours des 10 prochains mois, vous avez de réelles chances de remporter son affaire. Déterminez quand son contrat arrive à échéance et mettez cette date dans votre CRM. Puis vérifiez périodiquement – en ajoutant de la valeur à chaque fois.
4. Votre courrier électronique manque de créativité ou de mémorabilité.
Lorsque votre prospect a une journée longue, occupée et épuisante, ce n’est pas seulement votre courrier électronique qu’il ignore. Il ne répondra probablement pas – voire même n’ouvrira pas – beaucoup d’autres non plus. Pour vous démarquer, vous devez faire preuve de créativité. Certains représentants utilisent des GIFs ou des mèmes amusants pour ajouter de la personnalité à leurs messages. D’autres vendeurs ont réussi en utilisant des vidéos de prospection. Bien que ces tactiques ne soient pas suffisantes en elles-mêmes pour obtenir une réponse, elles peuvent faire la différence si l’acheteur est intéressé mais submergé par d’autres tâches.
5. Votre courrier électronique demande quelque chose de mal.
Chaque courrier électronique de vente doit se terminer par un appel à l’action ou un récapitulatif de ce qui se passera ensuite. Cependant, si les prospects ne répondent pas, cela peut être parce que vous utilisez le mauvais appel à l’action ou la mauvaise prochaine étape recommandée. Par exemple, si vous espérez que l’acheteur décroche le téléphone, demander 30 minutes de son temps semblera trop. Il va probablement dire non. Mais demander cinq minutes est aussi dangereux. Les prospects savent par expérience que la plupart des “appels de cinq minutes” prennent au moins 15 minutes, il semblera donc hypocrite. Adaptez la taille de votre demande à votre stade dans le processus de vente. Au fur et à mesure que la conversation avance, vos demandes doivent devenir de plus en plus grandes. Par exemple, dans votre premier courrier électronique, vous pouvez poser une simple question en oui ou non, comme “Est-ce un problème sur lequel vous vous concentrez actuellement chez [l’entreprise du prospect] ?” Ensuite, dans un courrier électronique de suivi après la démonstration, vous pouvez conclure par “Merci d’avoir accepté de me mettre en contact avec votre responsable – je pense qu’elle sera intéressée par nos options de reporting. Pouvez-vous nous mettre en relation aujourd’hui ou demain ?” À mesure que les acheteurs évoluent, les vendeurs doivent aussi évoluer. Les courriers électroniques de vente que vous avez envoyés il y a deux ans ne fonctionneront pas sur vos prospects aujourd’hui. Évitez ces erreurs pour obtenir des réponses.
Conclusion
En conclusion, il est essentiel de revoir votre stratégie d’e-mail si vous constatez que vos prospects ne répondent pas. Évitez les erreurs courantes telles que l’envoi de courriers électroniques non pertinents, l’utilisation d’un manque de créativité, l’absence de reconnaissance de la marque et la demande d’action incorrecte. Il est important de captiver l’attention de vos prospects dès le départ en utilisant des lignes d’objet intéressantes, en montrant que vous avez fait vos devoirs et en apportant une réelle valeur à chaque communication. Avec une approche adaptée et une grande attention aux détails, vous pouvez améliorer vos taux de réponse aux e-mails et obtenir de meilleurs résultats dans vos efforts de vente.
