5 Phrases Clés que les Meilleurs Vendeurs utilisent lors des Appels de Prospection, selon le Co-Fondateur de Day.ai

Bienvenue dans “The Pipeline” – une colonne hebdomadaire de Djaboo, proposant des conseils utiles et des enseignements de réels responsables de vente.

Il y a quelque temps, j’étais au parc et mon téléphone a sonné. Les appels téléphoniques sont rares pour moi et j’ignore généralement ceux que je reçois. Cette fois, quelque chose semblait différent. J’ai décidé de répondre. Mauvaise idée — c’était un vendeur.

Lui : Bonjour, c’est Sean de Bulletproof Lead Gen. Avez-vous une minute—

Moi : Bonjour, je ne suis pas intéressé. Passez une bonne journée. *raccroche*

Ma réaction est celle à laquelle nous, en tant que vendeurs, sommes confrontés chaque jour. En fait, quand mon équipe et moi parlons aux équipes de vente, l’un des défis que nous entendons le plus souvent concerne la prospection. Trouver des prospects qualifiés est assez difficile, mais votre travail n’est pas terminé une fois que vous trouvez des prospects qualifiés qui correspondent à votre persona d’acheteur.

Il vous reste encore à les garder suffisamment intéressés pour écouter et acheter chez vous plutôt que chez un concurrent. Voici cinq phrases clés que nous avons trouvées que les meilleurs représentants commerciaux utilisent pour développer l’intérêt des prospects et maintenir la conversation vers la conclusion.

5 Phrases que les meilleurs représentants commerciaux disent lors des appels de prospection

1. Une introduction solide avec de la crédibilité.

Rien dans l’introduction de Sean n’était offensant. Il était poli et semblait bien intentionné. Mais dès qu’il a demandé une minute de mon temps, ma réponse instinctive a été non. Il n’a pas expliqué pourquoi il appelait ou pourquoi je devrais lui donner de mon temps. Je me détendais dans le parc – je n’attendais pas une argumentation de vente.

Voici ce que Sean aurait pu dire à la place pour capter mon attention.

“Bonjour, ici Sean de Bulletproof Lead Gen. J’appelle parce que j’ai remarqué que vous avez téléchargé un livre électronique sur la génération de plus de leads plus tôt aujourd’hui. J’ai aidé des dizaines d’entreprises à augmenter leurs leads et leurs revenus. Seriez-vous intéressé par une conversation sur comment je peux aider votre entreprise ?”

2. Une proposition de valeur orientée affaires.

Les propositions de valeur prennent souvent la forme suivante : “Mon produit vous aidera à atteindre X, Y et Z. Voici ses 147 caractéristiques.”

Cette approche est décourageante. Traduisez ce monologue en un récit sur comment ces caractéristiques vont améliorer la vie de votre prospect. En proposant des résultats tangibles, vous clarifiez que votre produit ou service est précieux et vaut le temps de votre prospect.

Voici un exemple de proposition de valeur efficace rédigée par l’expert en vente Jill Konrath:

“Nous aidons les grandes entreprises à réduire le coût de leurs programmes d’avantages sociaux sans impacter les niveaux d’avantages. Avec le coût de la santé qui ne cesse d’augmenter aujourd’hui, c’est une question cruciale pour la plupart des entreprises. L’un de nos clients récents, une grande entreprise de fabrication similaire à la vôtre, cherchait comment réduire les dépenses dans ce domaine. Nous leur avons fait économiser plus de 800 000 dollars en seulement six mois. De plus, ils n’ont pas réduit de services pour leurs employés, ni leurs employés n’ont dû payer plus.”

3. Établir le rapport.

La recherche montre que seulement 3% des acheteurs considèrent que les vendeurs sont dignes de confiance. Établir le rapport est un élément essentiel de la construction de la confiance avec votre prospect. Si un prospect ne vous fait pas confiance, il n’achètera pas.

Une bonne établissement de rapport nécessite de la recherche pour trouver des points de discussion avec votre prospect. Cela pourrait signifier trouver leur profil LinkedIn ou Twitter, leur site web ou d’autres contenus et informations qu’ils ont partagés.

Voici trois exemples de questions qui peuvent vous aider à établir le rapport:

• “Je vois que votre entreprise est située à [NOM DE LA VILLE]. J’y suis allé en voyage le mois dernier. Votre bureau est-il situé en plein centre-ville ? Avez-vous déjà été à [NOM DU RESTAURANT / AUTRE LIEU]”
• “J’ai vu sur votre LinkedIn que vous avez précédemment occupé un poste de [RÔLE] et que vous êtes maintenant [RÔLE ACTUEL]. Comment avez-vous fait cette transition ?”
• “J’ai vu sur Twitter que vous venez de visiter [PAYS]. Quel a été le point fort de votre voyage ?”

4. Les questions de deuxième niveau.

Écouter ne signifie pas seulement se taire et laisser le prospect parler. Vous devez démontrer que vous écoutez. Cela signifie poser des questions de deuxième niveau – des questions qui reposent sur celles que vous avez posées précédemment et qui nécessitent des inférences de votre part.

Voici deux phrases que vous pouvez utiliser pour montrer que vous êtes ouvert et désireux d’entendre quels sont les défis de votre prospect et montrer que vous les écoutez en réitérant et en allant plus loin :

• “Vous m’avez parlé du défi [X]. Lorsque je rencontre des prospects avec ce problème, ils sont souvent aussi confrontés à Y et Z. Comment envisagez-vous ces domaines ?”
• “Donc ce que vous me dites est… [résumé de ce qu’ils vous ont dit]. Pourriez-vous m’en dire plus sur [point spécifique] ?”

5. La déclaration de positionnement.

Les déclarations de positionnement sont l’arme secrète d’un représentant commercial. Elles saisissent l’objectif d’un produit et comment il est utilisé – et elles aident à façonner une ligne de questionnement et une proposition de valeur qui feront dire au prospect, “Oui ! C’est moi !”

Elles ont deux objectifs :

1. Rendre vous-même plus crédible
2. Qualifier le prospect pour s’assurer qu’il est logique de continuer la conversation

Dites quelque chose comme : “Quand je parle à des entreprises comme la vôtre, elles sont souvent confrontées à [des défis]. Est-ce que vous rencontrez aussi ces problèmes ?”

La prospection à grande échelle est difficile, mais avec les phrases ci-dessus ou même un script de vente, vous pouvez vous assurer que vous utilisez votre temps de la meilleure manière possible.