Résumé de 5 minutes du livre “The Challenger Sale” que votre patron vous a conseillé de lire.

Introduction

Le livre “The Challenger Sale” de Brent Adamson et Matthew Dixon est une œuvre clé dans le monde de la vente B2B. Basé sur l’une des études les plus importantes jamais réalisées dans ce domaine, le livre a reçu plus de 4 974 évaluations sur Amazon. Bien qu’il puisse sembler tentant, les quotas énormes auxquels les représentants des ventes B2B sont soumis ne leur permettent pas toujours de lire un livre de près de 300 pages. Pour vous aider, nous avons créé une synthèse de cinq minutes de l’approche de vente Challenger. Elle couvre les points clés du livre et comment les appliquer pour améliorer vos efforts de vente.

Les cinq types de représentants des ventes

Bien que le héros soit le Challenger, Adamson et Dixon ne se contentent pas de parler de ce type de vendeurs dans le livre. Ils couvrent également quatre autres types de représentants des ventes. Toutefois, il est important de souligner que ces catégories ne sont pas mutuellement exclusives. Les auteurs précisent que chaque profil peut exposer des caractéristiques de l’un ou de plusieurs des cinq types suivants :

1. Le Challenger (vous)

En tant que représentant de vente de type Challenger, vous offrez une perspective nouvelle à vos prospects et ne vous excusez pas de vouloir vendre. Vous avez une compréhension approfondie des défis et des besoins de votre clientèle, vous pourrez alors pousser ces derniers à prendre une décision d’achat. Vous enseignez quelque chose de précieux, vous personnalisez vos propos et vous prenez le contrôle de la conversation. Vous trouvez également des moyens d’exercer une pression tactique sur vos clients.

2. Le travailleur acharné

Le travailleur acharné s’efforce d’améliorer son rôle, mais ne se concentre pas nécessairement sur les facteurs de motivation des clients. Il suit strictement les processus de travail et se concentre sur la réalisation de ses objectifs de vente.

3. Le loup solitaire

Le loup solitaire est un excellent vendeur, mais il n’a pas l’esprit d’équipe. Confiant dans ses compétences de vente, il dépasse souvent ses objectifs de vente, mais il lui est difficile de travailler en équipe. Il est n’est pas fan de la collaboration, mais est plus créatif et plus ingénieux.

4. Le bâtisseur de relations

Le bâtisseur de relations est le type de représentant en vente le plus courant. Patient, émotionnellement intelligent et désireux de faire un effort supplémentaire pour nouer des relations. Ces représentants de vente établissent des liens avec les gardiens de l’organisation visée, créant ainsi un défenseur interne en douceur.

5. Le résolveur de problèmes

Le résolveur de problèmes est capable de trouver des solutions aux problèmes de l’entreprise de l’équipe et des prospects. Il est capable d’identifier des solutions en examinant les problèmes complexes tout en maintenant l’engagement de toutes les parties prenantes.

Le résumé du modèle des ventes Challenger

L’étude Challenger Sales a révélé que chaque représentant en vente B2B a l’un de ces cinq profils différents. Ces profils déterminent comment un représentant des ventes communique avec les prospects et clôt les offres. L’approche du “Challenger” est liée à des taux de clôture plus élevés chez les meilleurs vendeurs, d’où le nom du livre.

Dans l’étude, Adamson et Dixon ont découvert que :

– 40% des meilleurs vendeurs utilisent l’approche “Challenger”.
– Les meilleurs vendeurs étaient plus de deux fois plus susceptibles d’utiliser l’approche “Challenger” que toute autre approche.
– Plus de 50% des meilleurs vendeurs correspondent au profil “challenger” dans les ventes complexes.
– Seulement 7% des meilleurs vendeurs ont adopté une approche de construction de relations, le profil le moins performant.

L’approche du Challenger a bien fonctionné chez les meilleurs vendeurs. Cependant, chez les vendeurs moyens, chaque profil a été aussi performant que les autres. La plupart des équipes de vente s’orientent actuellement vers l’approche du “bâtisseur de relations”. Paradoxalement, cette approche est l’un des profils les moins performants des cinq. Il serait donc judicieux d’enseigner à leur équipe de vente le modèle des ventes de Challenger. Le modèle des ventes Challenger estime que les autres quatre profils de vente peuvent apprendre à être des Challengers. Grâce à une formation, un accompagnement et des outils de vente adéquats, tous les vendeurs – même ceux faisant partie des quatre autres catégories – peuvent prendre le contrôle de la conversation client comme un Challenger. La création d’une équipe de Challengers performants est possible, mais elle nécessite un effort et une formation considérables.

Formation des vendeurs à l’approche du Challenger

Pour former vos représentants en vente, vous devez d’abord reconnaître que les résultats varieront d’un représentant à l’autre en fonction de leur profil de vendeur. Attendez-vous également à ce que certains représentants se détournent de ce modèle de vente. Si vous ne savez pas comment commencer la formation des ventes, consultez notre modèle de formation des ventes.

Voici quelques façons d’apprendre à vos équipes de vente à adopter le modèle de vente Challenger, selon leurs archétypes de vente :

1. Coaching d’un travailleur acharné

Les travailleurs acharnés poussent les prospects hors de leur zone de confort pour obtenir des résultats. Voici comment vous pouvez les aider à présenter leurs solutions sans paraître intrusifs :

– Parlez-leur de l’aspect “enseignant” de la vente Challenger. En tant que travailleurs acharnés, ils sont motivés, mais ils peuvent passer outre certaines parties du processus de vente. Donnez-leur des retours réguliers pour les aider à adopter avec succès le modèle de vente Challenger.
– Louez-les là où cela est dû – les travailleurs acharnés aiment être appréciés, ce qui est un excellent moyen de les motiver.

2. Coaching d’un loup solitaire

Le plus gros problème des loups solitaires est leur manque de compétences collaboratives. Voici ce que vous pouvez faire pour y remédier :

– Apprenez-leur comment avoir des conversations productives et efficaces avec les membres de leur équipe et les prospects. Bien que les loups solitaires soient d’excellents représentants des ventes, leur manque de compétences en communication peut affecter leur efficacité.
– Donnez-leur un document ou une feuille de triche pour leur rappeler la méthode des ventes Challenger (ou vous pouvez leur envoyer le lien de ce post sur ce sujet).
– Enfin, laissez-les trouver leur propre solution. Les loups solitaires réussissent lorsqu’ils peuvent travailler seuls.