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Les termes Remise commerciale, Rabais, Réduction, Ristourne et Escompte sont souvent employés dans le monde des affaires et des finances. Bien que ces termes aient un sens commun proche, dans le langage commercial et comptable, chacun renvoie à une notion particulière.
Dans cet article, nous allons zoomer sur ces réductions commerciales très souvent utilisées dans l’univers du BtoB, mais pas toujours bien comprises de tous.
L’escompte
L’escompte est une réduction financière accordée en cas de règlement comptant. En d’autres termes, c’est la somme déduite à un débiteur qui acquitte sa dette avant l’échéance. Cela signifie qu’il est lié uniquement au délai de paiement.
Par extension, on appelle escompte, la technique par laquelle le bénéficiaire d’un effet de commerce le négocie avant son échéance auprès d’un établissement de crédit, afin d’obtenir des liquidités dont le montant correspond à celui de la créance moins les agios perçus par la banque. Le taux d’escompte est donc assimilé à un taux d’intérêt (calculé à rebours).
L’escompte ne doit pas être assimilé au rabais. Le rabais est lié à une opération commerciale alors que l’escompte n’est relatif qu’à une opération financière.
Le rabais
Le rabais est une réduction commerciale exceptionnelle du prix de vente accordée au client pour un défaut de qualité des produits de conformité de la commande aux caractéristiques prédéfinies ou d’un retard de livraison. C’est le fameux geste commercial accordé en compensation pour garantir au maximum la satisfaction du client.
Un rabais peut être accordé à la facturation ou après facturation (avoir). Le rabais accordé à la facturation n’apparaît pas en comptabilité. Le rabais après facturation est constaté par une facture d’avoir qui atteste de la créance du fournisseur. Le rabais est une réduction de prix au même titre que les ristournes (pour vente d’un certain volume) et les remises oubliées sur facture.
La remise commerciale
La remise est une réduction commerciale habituelle accordée en fonction des quantités achetées, dans le cadre d’une opération promotionnelle ou suivant la qualité du client. Généralement, ces remises sont accordées aux clients qui achètent des quantités importantes. Plus la quantité commandée d’un bien est élevée, plus la remise sera élevée et le prix avantageux. Par exemple : 2 pour le prix d’1…. c’est également ce que l’on appelle “Une économie d’échelle”.
Dans le cas de la remise commerciale, il est nécessaire de bien comprendre que la remise est prévue en amont de la facture. Cela signifie que la facture sera émise avec des prix remisés à l’intérieur.
La ristourne
La ristourne est une réduction de prix accordée sur le montant global des ventes effectuées avec un même tiers-client ou fournisseur pendant une période déterminée (mois, trimestre, semestre, etc.). Elle se calcule alors sur le chiffre d’affaires réalisé avec le client durant la période retenue, en général la fin de l’année.
Sur une facture, Les réductions commerciales peuvent se cumuler. Elles se calculent alors en cascade : chaque réduction est calculée sur le montant NET résultant des réductions déjà appliquées, et doivent respecter un certain ordre :
– Rabais
– Remise
– Escompte
– Frais d’emballage
– Frais de port
Les frais d’emballage s’il y en a, apparaissent avant les frais de port. Les frais de port sont ajoutés au montant total HT (la TVA est donc calculée également sur cette prestation).
Les réductions commerciales sont un excellent moyen de fidéliser vos clients existants et d’en attirer de nouveaux. Elles peuvent donner l’impression d’un produit à moindre coût et peuvent représenter une valeur ajoutée importante pour les acheteurs.
Il est donc important de bien comprendre les différents types de réductions commerciales et de les appliquer correctement dans vos factures et vos offres commerciales.
Conclusion
Les termes Remise commerciale, Rabais, Réduction, Ristourne et Escompte ont un sens commun proche, mais dans le langage commercial et comptable, chaque terme renvoie à une notion particulière. Il est important de bien comprendre les nuances entre ces termes pour les appliquer correctement dans votre entreprise. Les réductions commerciales, bien utilisées, peuvent vous aider à gagner des clients fidèles et à augmenter vos ventes.
