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Introduction
Dans le monde des ventes B2B, trois catégories distinctes émergent : les ventes d’entreprise, les ventes pour les petites et moyennes entreprises et les ventes pour le marché intermédiaire. Si vous ne comprenez pas les défis et les opportunités uniques de chaque catégorie, et n’ajustez pas votre processus de vente en conséquence, vous risquez de perdre leur confiance. Nous allons examiner de plus près les ventes d’entreprise, comment elles diffèrent des ventes pour les petites et moyennes entreprises ainsi que celles pour le marché intermédiaire, et comment ajuster votre stratégie de vente pour ces clients.
Qu’est-ce que les ventes d’entreprise ?
Les ventes d’entreprise sont les plus longues et les plus compliquées de tous les types de vente. Elles ont besoin de plus de points de contact, de plus de stratégie et d’un plan à plus long terme que les ventes pour le marché intermédiaire ou pour les petites et moyennes entreprises. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez utiliser des ventes d’entreprise à chaque fois que des contrats importants sont en jeu. Si vous n’avez pas un produit mature à vendre ou des entreprises matures à vendre, créer un processus de vente d’entreprise avancé et élaboré ne vaut peut-être pas la peine. Si vous développez un produit technique approfondi pour économiser beaucoup d’argent sur les coûts de fabrication des entreprises, cela nécessite une mise à niveau de votre processus de vente plus que si vous étiez une entreprise de vente au détail vendant un produit peu coûteux comme des bouteilles d’eau.
Comment les ventes d’entreprise diffèrent-elles des ventes pour les petites et moyennes entreprises ainsi que celles pour le marché intermédiaire ?
Les petites entreprises (SMB) sont généralement définies par le nombre d’employés dans une entreprise et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Les petites entreprises sont considérées comme ayant moins de 100 employés ou un chiffre d’affaires inférieur à 50 millions de dollars. Les entreprises de taille moyenne ont entre 100 et 999 employés et un chiffre d’affaires compris entre 50 millions et 1 milliard de dollars. Si vous vendez à des entreprises ayant plus de revenus ou d’employés, vous aurez peut-être besoin d’une stratégie de vente d’entreprise.
Voici quelques autres types de vente qui pourraient être utiles à ajouter à votre mix, selon la répartition démographique de vos acheteurs :
Les ventes self-service sont l’un des meilleurs moyens de vendre un produit et de maintenir un faible coût d’acquisition client. Beaucoup d’entreprises comme Dropbox, Facebook et certains espaces de vente au détail utilisent les ventes self-service. Elle intègre des stratégies comme la documentation in-contexte, des pages de tarification faciles à utiliser et des chatbots intégrés dans le site Web. Le self-service est une stratégie de vente en volume élevé car les clients peuvent parcourir le processus rapidement. Avec le self-service, vos clients potentiels passent par le processus à leur propre rythme, de la prise de décision, des tests et du paiement du produit. Il est excellent pour les produits peu coûteux qui ne nécessitent pas beaucoup d’installation technique ou de connaissances pour être utilisés. C’est également un excellent complément à votre mix de vente en plus d’une stratégie de vente pour le marché intermédiaire ou d’entreprise, car il ne nécessite aucun vendeur supplémentaire pour fonctionner après la mise en place.
Les ventes transactionnelles SMB et pour le marché intermédiaire facilitent la satisfaction des besoins d’un large éventail de personas d’acheteurs. Vous pouvez personnaliser le nombre de contacts et les étapes du processus en fonction de la valeur de votre contrat ou du type de produit que vous vendez. En général, ces types de stratégies de vente transactionnelle auront un point de prix plus élevé que ceux qui passent par votre processus self-service et la sales cycle sera également plus long. Votre équipe marketing oriente les leads qualifiés vers votre équipe de vente, qui s’engage ensuite avec eux et conclut la transaction.
8 différences critiques entre les ventes pour les petites et moyennes entreprises, celles pour le marché intermédiaire et les ventes d’entreprise
Il existe plusieurs différences clés entre les stratégies de vente pour les petites et moyennes entreprises, celles pour le marché intermédiaire et les ventes d’entreprise.
1. Temps de vente
Le temps consacré au processus de vente est généralement plus long plus la valeur de la transaction est élevée. Le client dicte la durée du cycle de vente self-service, les ventes transactionnelles sont légèrement plus longues et plus complexes, et les cycles de vente de l’entreprise peuvent prendre plusieurs mois à un an pour se concrétiser.
2. Facilité de l’achat
Alors que le client peut probablement acheter soi-même pour les ventes en self-service et pour les ventes pour les petites et moyennes entreprises, un bon de commande est généralement requis pour les transactions à l’échelle de l’entreprise.
3. Nombre de prises de décision
Plus la transaction est importante, plus le nombre de décideurs est grand au fur et à mesure que la clôture de la transaction se précise.
4. Degré d’impulsivité
Aux niveaux les plus bas, les décisions d’achat peuvent être impulsives et rapides, car le point de prix est généralement plus bas. Aux niveaux de l’entreprise, il y a plus de délibération.
5. Points de douleur
Aux niveaux de vente self-service, pour les petites et moyennes entreprises et pour le marché intermédiaire, la douleur du client porte sur les besoins immédiats de l’entreprise ou d’un individu. Aux niveaux de l’entreprise, une grande partie de la douleur porte sur les besoins potentiels de l’entreprise dans les années à venir.
6. Trouver des prospects
La recherche de prospects est plus un processus de développement à l’échelle de l’entreprise qu’un processus de chasse. Les vendeurs établissent un compte stratégique idéal et passent beaucoup de temps à les affiner pour l’achat. La stratégie est différente dans les cycles de vente de plus bas rang, où les vendeurs découvrent des prospects plutôt que de les développer.
7. Type d’acheteur
Les vendeurs en entreprise doivent bien connaître leur marché. Ils doivent comprendre la concurrence et leur positionnement parmi ceux-ci, connaître les besoins du compte et s’aligner avec les offres concurrentes. Les représentants commerciaux des petites et moyennes entreprises et du marché intermédiaire ont moins de pression pour comprendre les implications d’ensemble et doivent simplement se concentrer sur l’étape de leurs prospects.
8. Ratio CAC sur LTV
Au niveau de l’entreprise, la valeur de vie de vos clients (LTV) justifie un processus plus intensif en ressources avec un coût d’acquisition client (CAC) plus élevé. Avec les ventes pour les petites et moyennes entreprises ou pour le marché intermédiaire, une automatisation accrue ou un processus de vente moins intensif est important compte tenu de la valeur de vie inférieure du client moyen.
Building an Enterprise Sales Strategy
Les entreprises présentent des défis et des opportunités pour les professionnels des ventes. Voici quelques bonnes pratiques pour créer une solide stratégie de vente d’entreprise :
1. Cibler les bons prospects.
Comme les cycles de vente d’entreprise sont longs et complexes, vous souhaitez vous concentrer sur les prospects qui conviennent. Commencez par créer un profil de client idéal (ICP). Vos profils doivent être aussi descriptifs que possible et étayés par des recherches. Abordez des facteurs importants tels que l’emplacement, le chiffre d’affaires et d’autres.
2. Définir les besoins, le budget, le calendrier et l’autorité.
Il est crucial d’identifier et d’impliquer tous les parties prenantes importantes dès que possible. Ensuite, utilisez ces conversations pour vous concentrer sur les fondamentaux : leurs besoins, leur budget et leur calendrier. Cela vous permet de construire votre processus de vente autour de ces facteurs. Par exemple, une entreprise pourrait dire que la conclusion d’un contrat prendra six mois. Au lieu de pousser pour un calendrier plus rapide, …
Conclusion
En résumé, l’ajustement de votre stratégie de vente pour les petites et moyennes entreprises, pour le marché intermédiaire et pour les ventes d’entreprise est crucial pour maximiser les chances de conclure les transactions. En vous concentrant sur les bons prospects, en identifiant les parties prenantes et en étant conscient des différences clés entre ces types de vente, vous pouvez créer une stratégie de vente plus efficace pour répondre à vos objectifs commerciaux.
