Septembre n’est pas un mois comme les autres. Pour un dirigeant de TPE ou PME, c’est une charnière. L’été a ralenti les échanges, décalé certaines décisions, laissé des factures en attente et mis la prospection en veille. Et voilà que tout repart en même temps : les clients rappellent, les équipes reviennent, les échéances fiscales et sociales se rapprochent, et le dernier trimestre, souvent décisif pour l’année, s’ouvre déjà.
Beaucoup de dirigeants replongent alors directement dans l’opérationnel, sans prendre le recul nécessaire. Résultat : on réagit plutôt qu’on pilote. On gère les urgences plutôt qu’on construit. Et décembre arrive avec des objectifs à moitié atteints, une trésorerie tendue et l’impression d’avoir couru sans vraiment avancer.
Cette checklist est conçue pour éviter ce scénario. Elle passe en revue les dix chantiers que tout dirigeant de TPE ou PME devrait traiter dès les premières semaines de septembre, dans l’ordre, avec des actions concrètes à chaque étape.
Pourquoi septembre est le vrai début d’année pour une entreprise
Le calendrier scolaire a forgé nos réflexes collectifs. Janvier est censé être le mois des résolutions, des nouveaux départs, des plans stratégiques. Mais dans la réalité d’une entreprise, janvier est souvent un mois creux : les clients sont encore en rodage, les équipes reprennent leur rythme, et les décisions importantes ont été repoussées à « après les fêtes ».
Septembre, lui, concentre une énergie que janvier n’a pas. Les clients ont eu le temps de réfléchir pendant l’été, ils reviennent avec des projets, des besoins, des budgets à engager avant la fin de l’exercice. Les équipes sont reposées, disponibles, souvent motivées pour repartir sur de bonnes bases. Et le dirigeant lui-même, s’il a réussi à décrocher quelques jours, revient avec un regard neuf sur son activité.
C’est ce regard neuf qu’il faut exploiter immédiatement, avant que le quotidien ne le noie.
Le dernier trimestre représente souvent une part significative du chiffre d’affaires annuel pour les TPE et PME. Prenons un exemple simple : si votre chiffre d’affaires annuel est de 400 000 euros et que vous réalisez en moyenne 35 % de ce montant entre octobre et décembre, cela représente 140 000 euros sur trois mois. Rater cette fenêtre faute de préparation, c’est compromettre l’ensemble de votre exercice.
Les dirigeants de très petites entreprises prennent en général peu de congés d’été, et 31 % d’entre eux ne partent pas du tout cet été. Autrement dit, même ceux qui ont soufflé n’ont pas vraiment coupé. La rentrée n’est donc pas un redémarrage à froid : c’est une accélération qui demande un cap clair pour ne pas se disperser.
Traiter septembre comme un vrai début d’année, c’est se donner les meilleures chances de finir l’exercice en position de force.
Faire le point sur les 8 premiers mois : les 5 chiffres à regarder
Avant de regarder vers l’avant, il faut savoir où vous en êtes. Pas de manière vague, pas « dans les grandes lignes ». Avec des chiffres précis, posés sur une page, qui vous donnent une image honnête de votre activité depuis le début de l’année.
1. Le chiffre d’affaires réalisé versus l’objectif initial. Prenez votre prévisionnel de début d’année et comparez-le au réalisé à fin août. Si vous aviez prévu 300 000 euros sur l’année et que vous en êtes à 175 000 euros à fin août, vous êtes à 58 % de l’objectif pour 67 % de l’année écoulée. L’écart est de 9 points : il vous faudra accélérer sur le dernier trimestre pour le combler.
2. La marge brute. Le chiffre d’affaires seul ne dit pas grand-chose. Ce qui compte, c’est ce qu’il reste une fois les coûts directs déduits. Une hausse de chiffre d’affaires accompagnée d’une baisse de marge est un signal d’alerte à traiter immédiatement.
3. Le solde de trésorerie disponible. Pas le bénéfice comptable, mais l’argent réellement disponible sur vos comptes. C’est ce chiffre qui détermine votre capacité à payer vos fournisseurs, vos charges sociales et vos collaborateurs dans les semaines à venir.
4. Le montant total des créances clients en attente. Combien d’argent vous est dû à ce jour ? Ce chiffre vous donnera une vision claire de ce que vous pouvez espérer encaisser à court terme, et de ce qui nécessite une action de relance immédiate.
5. Le taux de transformation de vos devis. Sur les devis envoyés depuis janvier, combien ont été signés ? Si vous avez envoyé 50 devis pour 15 signés, votre taux est de 30 %. Est-ce conforme à votre historique ? En hausse ou en baisse ? Ce chiffre vous dit beaucoup sur l’efficacité de votre offre et de votre processus commercial.
Ces cinq chiffres, réunis en moins d’une heure, vous donnent une base de pilotage solide pour construire votre plan d’action du dernier trimestre.
Relancer les impayés de l’été avant qu’ils ne vieillissent
L’été est une période propice aux retards de paiement. Les services comptables de vos clients sont réduits, les décideurs sont absents, les validations traînent. Résultat : des factures émises en juin ou juillet qui n’ont toujours pas été réglées à la rentrée.
Ce sujet doit être traité en tout premier, avant même de relancer la prospection. La raison est simple : une facture impayée à 30 jours a encore de très bonnes chances d’être recouvrée. À 90 jours, ces chances diminuent très sensiblement. Chaque semaine supplémentaire que vous laissez passer joue contre vous.
Commencez par dresser la liste exhaustive de toutes vos créances en attente. Classez-les par ancienneté : moins de 30 jours, entre 30 et 60 jours, au-delà de 60 jours. Ce classement, appelé balance âgée, vous permet de prioriser vos actions.
Pour les factures de moins de 30 jours, un email de rappel cordial suffit généralement. Joignez-y la facture en pièce jointe, indiquez vos coordonnées bancaires et proposez-vous disponible en cas de question.
Pour les factures entre 30 et 60 jours, passez à un ton plus direct. Mentionnez que le délai de paiement légal entre professionnels est de 30 jours à compter de la réception de la facture, et que des pénalités de retard sont applicables de plein droit sans qu’un rappel soit nécessaire, conformément à l’article L441-10 du Code de commerce. Cette mention seule débloque souvent des situations.
Pour les factures au-delà de 60 jours, envoyez une mise en demeure par lettre recommandée avec accusé de réception. Ce document doit mentionner explicitement les termes « mise en demeure », le montant dû, les pénalités de retard calculées au taux légal en vigueur, ainsi que l’indemnité forfaitaire de 40 euros par facture impayée prévue par l’article D441-5 du Code de commerce.
Un exemple de calcul concret : si un client vous doit 5 000 euros depuis 45 jours, les pénalités de retard se calculent ainsi, en prenant un taux annuel de référence de 12 % : 5 000 × 12 % × 45 / 365 = 74 euros, auxquels s’ajoute l’indemnité forfaitaire de 40 euros, soit 114 euros supplémentaires dus de plein droit.
Ne laissez pas la gêne vous freiner. Relancer un client n’abîme pas la relation commerciale. Ne pas relancer, en revanche, envoie le signal que vous n’avez pas besoin d’être payé rapidement.
Vérifier sa trésorerie et anticiper le dernier trimestre
La trésorerie est le nerf de la guerre. Une entreprise rentable peut mourir d’un problème de trésorerie. Un dirigeant qui ne regarde ses comptes qu’en fin de mois découvre les problèmes trop tard pour agir.
Septembre est le bon moment pour construire un prévisionnel de trésorerie couvrant les quatre derniers mois de l’année. L’exercice est simple mais puissant : listez, mois par mois, vos encaissements attendus (factures en attente, contrats signés, devis en cours de validation) et vos décaissements prévisibles (salaires, charges sociales, loyers, fournisseurs, remboursements d’emprunts, TVA, acompte d’IS de décembre).
Si votre prévisionnel révèle une tension à venir, vous avez encore le temps d’agir : accélérer les relances clients, négocier un délai avec un fournisseur, activer une ligne de crédit court terme, ou décaler un investissement.
Quelques règles pratiques à appliquer immédiatement :
Vérifiez l’état de votre ligne de crédit ou de votre découvert autorisé. Si vous n’en avez pas, c’est le bon moment d’en discuter avec votre banque, avant d’en avoir besoin. Une banque accorde plus facilement un crédit à une entreprise qui va bien qu’à une entreprise en difficulté.
Identifiez les dépenses non urgentes qui pourraient être décalées à l’exercice suivant si la trésorerie venait à se tendre.
Mettez en place, si ce n’est pas encore le cas, un suivi hebdomadaire de votre solde bancaire. Cinq minutes par semaine suffisent à éviter les mauvaises surprises.
Reprendre la prospection : par où commencer
L’été a souvent mis la prospection en veille. Les prospects ne répondent pas, les décideurs sont absents, les cycles de vente s’allongent. Résultat : votre pipeline commercial est probablement moins garni qu’en juin. Il faut le reconstituer rapidement, car les affaires signées en septembre et octobre seront facturées en novembre et décembre.
Mais reprendre la prospection ne signifie pas repartir de zéro. Commencez par l’existant.
Réactivez les prospects chauds mis en attente. Passez en revue votre CRM ou votre fichier de contacts : quels prospects étiez-vous en discussion avec avant l’été ? Lesquels avaient manifesté un intérêt sans conclure ? Un simple message de reprise, personnalisé, qui rappelle votre échange et propose un point rapide, peut suffire à relancer une opportunité.
Reprenez contact avec vos anciens clients. Un client qui a déjà travaillé avec vous est votre meilleur prospect. Il vous connaît, il vous fait confiance, et le coût de le reconquérir est bien inférieur à celui d’acquérir un nouveau client. Un appel de rentrée, sans objectif commercial affiché, pour prendre des nouvelles et comprendre ses projets du moment, est souvent suffisant pour créer une opportunité.
Bloquez du temps dédié à la prospection dans votre agenda. C’est le point sur lequel la plupart des dirigeants échouent : la prospection est repoussée par l’opérationnel, semaine après semaine, jusqu’à disparaître. Traitez ce créneau comme un rendez-vous client, incontournable et non négociable. Une à deux heures par semaine, tenues dans la durée, produisent des résultats infiniment plus solides que des sessions intensives ponctuelles.
Définissez vos trois cibles prioritaires pour le trimestre. Pas vingt, pas cinquante : trois. Un secteur d’activité, une taille d’entreprise, une zone géographique. Cette concentration vous permettra d’adapter votre discours, de personnaliser vos approches et de mesurer vos résultats.
Mesurez votre pipeline. Combien d’opportunités avez-vous en cours ? Pour quel montant total ? Quel est votre taux de transformation habituel ? Si vous savez que vous transformez en moyenne 25 % de vos devis, et que vous avez besoin de signer 50 000 euros de nouveaux contrats ce trimestre, vous devez avoir au moins 200 000 euros de devis en cours ou à envoyer.
Remettre à plat son organisation et ses outils
La rentrée est l’un des rares moments de l’année où vous avez à la fois le recul nécessaire et l’énergie pour revoir votre organisation. Profitez-en.
Commencez par identifier les irritants du quotidien : les tâches qui prennent trop de temps, les processus qui génèrent des erreurs, les informations qui circulent mal. Ces irritants semblent anodins pris isolément, mais accumulés sur une année, ils représentent des heures de travail perdues et des occasions manquées.
Posez-vous ces questions concrètes :
Vos devis et factures sont-ils envoyés rapidement après la réalisation de la prestation ou la livraison ? Chaque jour de décalage à la facturation est un jour de décalage au paiement.
Votre suivi client est-il centralisé ? Ou les informations sur vos clients sont-elles éparpillées entre des emails, des tableurs, des notes papier et la mémoire de vos collaborateurs ? Un CRM, même simple, vous permet de retrouver en quelques secondes l’historique d’un client, les devis envoyés, les relances effectuées, les projets en cours.
Vos processus récurrents sont-ils documentés ? Si un collaborateur clé est absent demain, quelqu’un d’autre peut-il prendre le relais sans perdre de temps ? La documentation des procédures est souvent perçue comme une contrainte. Elle est en réalité une assurance.
Vos abonnements et charges fixes sont-ils tous justifiés ? La rentrée est le bon moment pour passer en revue vos dépenses récurrentes. Un abonnement inutilisé depuis six mois, un contrat de prestataire dont le périmètre a changé, un loyer de stockage pour un espace sous-utilisé : ces postes, réexaminés avec un regard frais, peuvent libérer de la trésorerie sans effort.
Enfin, évaluez si vos outils actuels répondent à vos besoins réels. Une organisation qui grandit a des besoins qui évoluent. Ce qui fonctionnait avec trois collaborateurs peut devenir un frein avec dix.
Les échéances administratives de la rentrée à ne pas rater
Le mois de septembre marque aussi la reprise des échéances fiscales et sociales. Certaines sont récurrentes, d’autres sont spécifiques à cette période de l’année. Les ignorer expose à des majorations et pénalités qui s’ajoutent à votre charge sans aucune contrepartie.
La TVA. Si vous êtes au régime réel normal, votre déclaration CA3 est mensuelle. Elle doit être télédéclarée et télépayée entre le 15 et le 24 du mois suivant, selon votre situation (département, nature juridique). Si vous êtes au régime simplifié, un acompte est dû en décembre. Vérifiez votre régime exact sur votre espace professionnel sur impots.gouv.fr.
L’acompte d’impôt sur les sociétés de septembre. Si votre société est à l’IS, un acompte est exigible le 15 septembre. Son montant est calculé sur la base du résultat du dernier exercice connu. Si votre résultat de cette année est inférieur à celui de l’an passé, vous pouvez moduler cet acompte à la baisse, sous certaines conditions. Renseignez-vous auprès de votre expert-comptable avant de le faire, car une sous-estimation excessive entraîne une majoration.
Les cotisations URSSAF. Selon votre effectif et votre périodicité, les cotisations sociales sont dues le 5 ou le 15 du mois. Pour les employeurs de moins de 11 salariés qui paient trimestriellement, les cotisations du troisième trimestre (juillet, août, septembre) sont à régler à l’URSSAF avant le 15 octobre. Consultez le calendrier disponible sur urssaf.fr pour connaître vos dates exactes.
La DSN (Déclaration Sociale Nominative). Elle est mensuelle pour la plupart des employeurs. Ne la confondez pas avec les cotisations elles-mêmes : la DSN est la déclaration, le paiement suit selon votre échéancier.
La CFE (Cotisation Foncière des Entreprises). Son avis n’est pas envoyé par courrier : il est mis à disposition dans votre espace professionnel sur impots.gouv.fr à l’automne. La date limite de paiement est le 15 décembre. Pensez à consulter votre espace dès octobre pour éviter de découvrir l’échéance trop tard.
Les contributions à la formation professionnelle. Si vous employez des salariés, des contributions à la formation professionnelle et à la taxe d’apprentissage sont déclarées en DSN et payées à l’URSSAF selon votre périodicité. Pour les employeurs de moins de 11 salariés en paiement trimestriel, ces contributions pour le troisième trimestre sont dues avant le 15 octobre.
Un conseil pratique : créez un calendrier dédié aux échéances fiscales et sociales, avec des rappels automatiques une à deux semaines avant chaque date. Consultez service-public.fr pour les informations officielles adaptées à votre situation.
L’équipe : entretiens, formation, recrutement
La rentrée est le bon moment pour remettre les équipes en ordre de marche. Pas avec un grand discours, mais avec des actions concrètes et individualisées.
Organisez des entretiens individuels de rentrée. Pas nécessairement des entretiens formels d’évaluation : un échange de 20 à 30 minutes avec chaque collaborateur, pour faire le point sur ses projets, ses difficultés, ses attentes pour les prochains mois. Ces échanges vous donnent une information que les réunions collectives ne donnent jamais : ce qui se passe vraiment sur le terrain, les tensions latentes, les idées que personne n’a osé formuler en réunion.
Attention à la distinction légale : l’entretien annuel d’évaluation n’est pas une obligation légale. L’entretien professionnel, lui, est obligatoire tous les deux ans depuis la loi du 5 mars 2014. Il porte sur les perspectives d’évolution, la formation et le parcours du salarié. Si certains de vos collaborateurs sont à échéance, septembre est le bon moment pour les planifier.
Identifiez les besoins en formation. Les entretiens individuels sont l’occasion de faire remonter les besoins de montée en compétences. Croisez ces besoins avec vos projets du dernier trimestre : quelles compétences vous manquent pour atteindre vos objectifs ? Quelles formations pourraient être financées via votre OPCO ? Les délais d’instruction peuvent être longs : plus vous vous y prenez tôt, plus vous avez de chances d’obtenir un financement avant la fin de l’année.
Lancez vos recrutements maintenant si vous en avez besoin. Un recrutement lancé en septembre aboutit en novembre. Un recrutement lancé en novembre aboutit en janvier, au mieux. Si vous avez identifié un besoin humain pour soutenir votre croissance du dernier trimestre, ne tardez pas. Rédigez une fiche de poste précise, définissez votre profil idéal, et lancez la diffusion. Un recrutement bâclé coûte plus cher qu’un recrutement bien préparé.
Vérifiez vos obligations RH. Le Document Unique d’Évaluation des Risques Professionnels (DUERP) doit être mis à jour au moins une fois par an. Les visites médicales de vos salariés sont-elles à jour ? Les contrats en cours sont-ils conformes ? Ces points, vérifiés en une demi-journée, vous évitent des situations délicates lors d’un contrôle ou d’un litige.
Fixer 3 objectifs réalistes pour finir l’année
C’est peut-être la partie la plus importante de cette checklist, et souvent la plus négligée. Beaucoup de dirigeants ont des objectifs annuels définis en janvier, mais peu font le point en septembre pour les ajuster à la réalité et définir des priorités claires pour les derniers mois.
La règle est simple : pas plus de trois objectifs pour le dernier trimestre. Pas dix, pas cinq : trois. Au-delà, tout devient prioritaire, ce qui revient à dire que rien ne l’est vraiment.
Comment choisir ces trois objectifs ?
Partez de votre bilan des 8 premiers mois. Quel est l’écart entre votre prévisionnel et votre réalisé ? Quels sont les deux ou trois leviers qui auraient le plus d’impact sur votre résultat de fin d’année ? Ce sont ces leviers qui doivent devenir vos objectifs.
Chaque objectif doit être formulé de manière précise et mesurable. Non pas « améliorer la prospection », mais « signer 3 nouveaux clients dans le secteur X d’ici le 30 novembre ». Non pas « améliorer la trésorerie », mais « ramener le solde de créances clients en attente sous 20 000 euros d’ici le 15 octobre ».
Un objectif précis permet de mesurer l’avancement, d’ajuster les actions en cours de route, et de savoir clairement si vous l’avez atteint ou non.
Partagez ces objectifs avec votre équipe. Un objectif que vous êtes seul à connaître a peu de chances d’être atteint. Quand vos collaborateurs comprennent ce que vous cherchez à accomplir et pourquoi, ils peuvent y contribuer, proposer des idées, adapter leurs priorités.
Prévoyez un point de mi-parcours. Bloquez dès maintenant une demi-journée à mi-octobre pour faire le point sur l’avancement de vos trois objectifs. Si l’un d’eux est en retard, vous aurez encore six semaines pour corriger le tir. Si vous attendez décembre pour faire ce bilan, il sera trop tard.
La rentrée est aussi le bon moment pour centraliser le pilotage de votre activité. Djaboo, conçu pour les TPE et PME, vous permet de gérer en un seul endroit votre facturation, votre relation client, vos projets et votre suivi d’équipe, sans compétences techniques requises. Un tableau de bord clair, accessible à tous vos collaborateurs, réduit le temps passé à chercher l’information et vous donne une vision en temps réel de votre avancement.
FAQ : vos questions sur la rentrée de votre entreprise
Faut-il impérativement faire un bilan financier complet en septembre, ou un point rapide suffit-il ?
Un point rapide sur les cinq indicateurs clés (chiffre d’affaires, marge brute, trésorerie disponible, créances en attente, taux de transformation des devis) suffit pour orienter vos décisions du dernier trimestre. Un bilan comptable complet est l’affaire de votre expert-comptable, généralement réalisé en fin d’exercice. Ce qui compte en septembre, c’est d’avoir une vision opérationnelle suffisamment précise pour agir.
Comment prioriser entre relancer les impayés et reprendre la prospection ?
Commencez par les impayés. L’argent que vous avez déjà gagné et qui n’est pas encore encaissé est votre priorité numéro un. Une facture relancée rapidement a de bien meilleures chances d’être réglée qu’une facture oubliée. Une fois vos relances lancées, vous pouvez reprendre la prospection en parallèle, car les deux actions ne mobilisent pas le même temps ni les mêmes ressources.
Quelles sont les erreurs les plus fréquentes des dirigeants de TPE/PME à la rentrée ?
Trois erreurs reviennent systématiquement. La première : replonger immédiatement dans l’opérationnel sans prendre le temps du bilan, ce qui conduit à reproduire les mêmes schémas. La deuxième : se fixer trop d’objectifs, ce qui dilue les efforts et ne permet d’en atteindre aucun. La troisième : négliger la trésorerie prévisionnelle et découvrir trop tard une tension de fin d’année, au moment où les marges de manœuvre sont réduites.
Peut-on vraiment gérer toutes ces tâches en parallèle avec le quotidien de l’entreprise ?
Oui, à condition de les traiter dans l’ordre et de les étaler sur les deux premières semaines de septembre. Le bilan financier et la liste des impayés peuvent être bouclés en une matinée. Le prévisionnel de trésorerie demande deux à trois heures. Les entretiens individuels peuvent être planifiés sur deux semaines, à raison de deux par jour. Aucune de ces tâches ne nécessite de bloquer une semaine entière : elles demandent de la méthode et de la régularité, pas du temps infini.
