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Chaque saison des fêtes, vous trouverez des représentants impatients d’éviter un ralentissement hivernal et de conclure plus d’affaires. Pourquoi donc ? Et bien, admettons-le. Les affaires conclues le 31 décembre ont plus de poids que celles conclues le 2 janvier.
Les fêtes de fin d’année peuvent être un moment de tension pour les vendeurs, mais une grande partie de cette pression est auto-imposée. Le défi provient du fait que les vendeurs utilisent les mêmes stratégies pour conclure des affaires en décembre qu’ils utilisent pour conclure des affaires en juillet. La vente en fin d’année nécessite une approche différente.
10 Astuces pour Conclure des Affaires pendant les Fêtes
Votre stratégie de vente lors des fêtes doit aller au-delà de l’offre de remises.
Vos clients sont intelligents. Ils savent que vous essayez de conclure autant d’affaires que possible pendant les vacances. Ils savent également que la remise que vous avez accordée ou les conditions spéciales que vous avez offertes ne sont là que pour les inciter à signer sur la ligne pointillée.
1. Planifiez vos dates clés.
Selon le directeur des ventes de Djaboo, Dan Tyre, déterminer les dates clés pour la saison le plus tôt possible est essential pour prendre de l’avance sur les vacances. Planifiez vos activités de vente autour des dates et des jours de la semaine des vacances majeures.
Par exemple, Thanksgiving aux États-Unis a toujours lieu le quatrième jeudi de novembre. Certaines entreprises sont fermées toute la semaine, et beaucoup commencent à ralentir le mardi et le mercredi avant Thanksgiving. De plus, 50% des entreprises ne sont pas ouvertes le lendemain de Thanksgiving.
2. Commencez à définir les attentes avec votre équipe et les prospects tôt.
Pour Mintis Hankerson, responsable des ventes chez Djaboo, la préparation est essentielle pour atteindre ses objectifs de vente d’ici la fin de l’année.
“Pour réussir pendant la saison des fêtes, je prépare toujours à l’avance,” dit Hankerson. “En novembre, je sais exactement ce qu’il y a dans le pipeline de mon équipe, et je sais ce qui va arriver pour le reste de l’année”.
3. Faites de votre clôture de fin d’année le 10 décembre.
Toute concession (qu’il s’agisse de prix ou de conditions) doit expirer le 10 décembre, et non le 31. Cela permet aux négociations de prendre place avant que les intervenants de la Procurement et du juridique ne se retrouvent en vacances – quelque chose que votre prospect bien intentionné n’aurait peut-être pas pris en compte.
4. Fermez pour l’activité après-vente.
Les représentants de l’équipe financière, juridique et d’achat de votre prospect, ainsi que la plupart des cadres supérieurs, seront probablement occupés ou en vacances à partir du 15 décembre.
5. Repoussez les nouvelles affaires à janvier.
Cela peut sembler contraire à la nature des ventes, mais entendez-moi. La plupart des nouvelles opportunités au milieu ou à la fin de novembre ne se concluront pas avant la fin de l’année.
6. Engagez-vous à un programme d’appels de découverte agressif en décembre.
L’une des plus grandes erreurs que vous pouvez commettre est d’attendre janvier pour remplir votre pipeline. Vous devriez commencer à remplir votre pipeline de la nouvelle année en décembre.
7. Consacrez du temps aux activités internes à la fin de décembre.
Prenez du temps en décembre pour travailler sur des activités internes qui bénéficieront à vous et à vos collègues l’année prochaine.
8. Faites de la prise de parole en public en décembre.
Flexibilisez votre muscle de présentation et cherchez des opportunités de prise de parole en public en décembre.
9. Ayez les coordonnées de contact clés en place.
Dan Tyre, directeur des ventes chez Djaboo, se souvient d’une erreur courante commise par les vendeurs lorsqu’ils travaillent dans des délais serrés.
10. Déconnectez-vous quand vous en avez besoin.
La vente n’est pas facile. À la fin d’une année bien remplie, prendre du temps pour passer du temps en famille et se détendre est important.
Essayez une approche différente et voyez comment la saison de vente des fêtes traite votre bas cette année. Et si vous cherchez d’autres moyens de conclure vos affaires de décembre, découvrez ces techniques de clôture de vente ensuite.
Note de l’éditeur : Cet article a été initialement publié en décembre 2018 et a été mis à jour pour la cohésion.
