Les 6 Stratégies clés de négociateur

Introduction

Les négociations prennent différentes formes, tailles et échelles. Ce terme peut désigner tout, de la négociation d’un prix juste pour une nouvelle voiture à la recherche de points communs pour des transactions de plusieurs milliards de dollars. Le processus est essentiel dans tous les domaines de l’activité économique, y compris la vente. Pratiquement toutes les ventes peuvent impliquer une certaine forme de négociation. Il est donc dans l’intérêt des vendeurs de comprendre comment être de bons négociateurs. Voici quelques stratégies fondamentales que vous pouvez utiliser pour vous assurer d’être en position de négocier de la manière la plus efficace possible.

1. Faites des recherches

Effectuez vos recherches – cela signifie une préparation à plusieurs niveaux. Faites tout ce que vous pouvez pour anticiper la manière dont votre prospect va négocier. Qui sont-ils ? Quelle est leur expérience en matière de négociation ? Essayez de contacter d’autres vendeurs qui ont déjà négocié avec eux. Essayez de déterminer les stratégies qu’ils vont utiliser et les inclinaisons qu’ils vont montrer. Analysez la négociation sous tous les angles possibles. En fonction de votre compréhension de facteurs tels que l’entreprise du prospect, l’industrie et sa position sur le marché concurrentiel, voyez si vous pouvez prédire les angles par lesquels ils pourraient aborder la négociation. Mais si vous souhaitez pouvoir évaluer leurs approches possibles en fonction de ces facteurs, vous devez prendre le temps de les étudier en profondeur.

2. Ayez une idée de votre BATNA et de celui de votre prospect

BATNA signifie “Best Alternative To a Negotiated Agreement” (Meilleure Alternative à un Accord Négocié). Il s’agit de l’option la plus avantageuse pour chaque partie si les discussions échouent et qu’un accord ne peut être conclu. Votre BATNA vous permet de comprendre votre intérêt dans la négociation dans son ensemble, influence partiellement votre pouvoir de négociation et établit votre point de réservation – le prix minimum que vous êtes prêt à accepter. Avoir une perspective à la fois sur votre BATNA et celui de votre prospect établit votre “Zone de Potentiel d’Accord” ou ZOPA. Par exemple, disons qu’il y a deux amis – Tina et Timmy. Tina est à la recherche d’un nouveau vélo. Timmy lui propose de lui vendre le sien pour 600 $. Avant d’acheter, Tina fait des recherches en ligne pour voir si elle peut obtenir une meilleure offre. Elle voit un vélo similaire en ligne à 550 $. Cela devient son BATNA – ce qu’elle est prête à payer au maximum. Timmy publie une annonce pour son vélo sur Craigslist et reçoit une offre de 500 $ d’un acheteur potentiel. Ce chiffre devient son BATNA – il ne vendra pas en dessous de ce prix. Lorsque les deux entrent dans la négociation ultime, ils comprendront le minimum absolu qu’ils sont prêts à accepter. Il est fort probable qu’ils conviennent d’un prix entre 500 $ et 550 $. Abordez toujours vos négociations avec une compréhension claire de votre propre BATNA et une estimation de celui de votre prospect. Si vous savez quand rompre les négociations, d’où vient l’autre partie et une fourchette de prix raisonnable pour toutes les parties impliquées, vous aurez une meilleure idée de votre pouvoir de négociation et de la façon de l’utiliser.

3. Négociez en fonction des intérêts, pas des positions

Ce point est en réalité un mantra qui s’applique à tout type de négociation, y compris les ventes. Une négociation ne doit pas être une compétition qui oppose deux parties. Ce n’est pas un processus intrinsèquement conflictuel. L’objectif d’une négociation est d’arriver à un point qui satisfait toutes les parties impliquées. Pour y parvenir, vous ne pouvez pas négocier uniquement en vous basant sur les prix préférés de l’autre partie ou les positions fermes quantifiables qu’elle occupe. Vous devez comprendre les intérêts sous-jacents qui conduisent ces prix et positions préférés. Quels sont leurs besoins, leurs envies et leurs motivations ? Si vous pouvez identifier pourquoi leur prix préféré est ce qu’il est, vous pouvez négocier en vous basant sur leurs intérêts réels au lieu de simplement vous mettre d’accord sur un compromis ou de faire des concessions précipitées basées uniquement sur le prix.

4. Parlez en second

Une fois que vous avez présenté les conditions initiales de l’accord et que votre prospect est prêt à négocier, laissez-le commencer la conversation. Voyez d’où il vient avant d’offrir votre point de vue. Il peut être tentant de se précipiter et de répondre immédiatement à ses besoins ou exigences, mais vous devez vous retenir. Il est impossible de savoir ce qu’il pourrait dire, alors laissez-le parler. Si vous parlez en premier et faites immédiatement des concessions, vous pourriez compromettre la possibilité d’arriver à un accord plus favorable.

5. Visez à négocier avec les décideurs

Soyez conscient de qui vous négociez. Si vous négociez avec plusieurs représentants de niveau inférieur, il est probable que vous ferez des concessions et réduirez votre offre initiale, ce qui signifie que vous serez déjà désavantagé lorsque vous essaierez finalement de conclure un accord avec un décideur. Supposons que vous vendiez un service et que votre prix passe de 150 000 $ à 125 000 $ lors de votre première réunion avec une entreprise. Mais vous découvrez que la proposition que vous avez présentée était destinée à un représentant sans pouvoir de décision. Une fois que vous négociez avec un vrai décideur, vous avez déjà consenti une remise importante et avez moins de pouvoir de négociation en conséquence.

6. Ne montrez pas vos cartes si ce n’est pas absolument nécessaire

Beaucoup de négociateurs peu astucieux sont disposés à faire rapidement et hâtivement des concessions avant d’en avoir besoin – des concessions qui ne leur ont même pas été demandées. Ne commencez pas par quelque chose comme : “Notre prix est de X $, mais il y a de fortes chances que je puisse faire une réduction pour vous.” Vous ne pouvez pas être aussi transparent et vous attendre à obtenir la meilleure offre possible. Ne révélez pas non plus accidentellement des informations au-delà de la négociation immédiate. Supposons que vous êtes un représentant d’une entreprise de conseil en cybersécurité et que vous négociez avec une entreprise pour réaliser un audit de sécurité des cartes de paiement. Si, à un moment donné de la négociation, vous mentionnez avoir offert à une entreprise similaire un test de pénétration gratuit en complément du service que vous négociez, votre prospect sera naturellement enclin à demander cela dans le cadre de ses efforts de négociation. Être un négociateur astucieux n’est pas toujours un processus évident et les négociations laissent beaucoup de place aux erreurs. Les clés pour s’assurer que vos négociations se déroulent le mieux possible se résument souvent à trois facteurs principaux : la maîtrise de soi, la patience et la préparation. Si vous restez calme, laissez la négociation se dérouler sans faire de jugements ou de concessions précipités, et faites vos devoirs, vous serez en excellente position pour réussir toutes les négociations auxquelles vous prendrez part.

Conclusion

En tant que vendeur, savoir comment négocier efficacement est crucial pour le succès de votre activité. En suivant les stratégies mentionnées ci-dessus, vous serez en mesure d’aborder chaque négociation avec confiance et de parvenir à des accords satisfaisants pour toutes les parties impliquées. N’oubliez pas de faire vos recherches, de comprendre les intérêts sous-jacents, de parler en second et de négocier avec les décideurs. Avec un peu de pratique et de patience, vous deviendrez un négociateur avisé qui peut s’adapter à différentes situations et obtenir les meilleurs résultats possibles.