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Introduction
Steve Jobs, le co-fondateur emblématique d’Apple, était un maître en matière de persuasion. Sa capacité à convaincre des milliards de personnes d’acheter ses produits à des prix premium n’était pas le fruit du hasard. Bien que les innovations techniques et la publicité incessante aient joué un rôle, le véritable secret de son succès résidait dans les stratégies de persuasion simples mais puissantes qu’il utilisait. Des techniques que tout le monde peut apprendre et adopter. Dans ce post, je vais vous expliquer comment Steve Jobs a réussi à influencer le monde en utilisant des techniques de persuasion simples mais puissantes que vous pouvez appliquer dans votre propre vie.
Tirer parti de l’effet d’illusion sur le travail
L’un des stratagèmes les plus efficaces utilisés par Steve Jobs pour instaurer la confiance dans les produits Apple était de souligner le travail et l’effort qu’il investissait dans leur développement. Prenez sa première keynote chez Apple datant de 1998. Il a été ré-embauché en tant que PDG intérimaire. Pendant son absence, l’entreprise a commencé à échouer, les revenus ont chuté et les bénéfices ont diminué. Il était vital pour Steve de rétablir la confiance dans Apple. Voici ce qu’il a choisi de dire. En mettant en avant les innombrables heures, week-ends et années consacrées à la perfection des appareils Apple, il a invoqué un principe psychologique connu sous le nom d’illusion du travail. L’illusion du travail suggère que lorsque les gens sont témoins de l’effort et du travail investis dans une tâche, ils ont tendance à valoriser davantage le produit final. Ce principe a été démontré dans divers contextes, des clients de restaurants appréciant davantage leur repas lorsqu’ils voient les chefs préparer la nourriture aux acheteurs de maisons valorisant davantage les propriétés lorsque leurs agents immobiliers passent des heures à élaborer une liste d’options. En fait, une étude de 2022 intitulée “Pulling back the curtain” a révélé qu’une visite dans une brasserie – et en voyant le travail qui entre dans la fabrication de la bière – rendra les visiteurs 32 % plus susceptibles d’acheter cette bière. C’est quelque chose que j’ai essayé en promouvant mon podcast Nudge. Il s’avère que mentionner que j’avais passé “480 minutes à écouter des experts en marketing” a rendu les gens 45 % plus susceptibles de cliquer sur mon annonce Reddit (regardez la copie au-dessus de l’image). En appliquant l’illusion du travail aux produits Apple, Jobs a fait apprécier et valoriser les produits Apple par les consommateurs, ce qui a finalement stimulé les ventes et la fidélisation des clients. Lorsqu’il a lancé l’iPhone, il a noté : “C’est un jour que j’attendais depuis deux ans et demi”.
Exploiter l’effet Halo
Une autre technique de persuasion puissante que Jobs utilisait était l’effet Halo, un biais cognitif selon lequel les associations positives des gens avec une chose influencent leur perception des autres choses qui y sont associées. Par exemple, si quelqu’un aime George Clooney, il est plus susceptible d’essayer le café qu’il recommande et peut même percevoir qu’il a meilleur goût. J’ai testé l’effet Halo moi-même sur mon podcast Nudge. J’ai rassemblé 200 personnes et leur ai demandé s’ils écouteraient mon podcast. Cependant, 50 % des participants ont simplement vu le logo de mon podcast. L’autre moitié a vu mon logo à côté de certains podcasts britanniques très populaires. Je voulais voir si le simple fait d’être en présence d’autres podcasts populaires stimulerait la probabilité que les gens écoutent Nudge. Il s’avère que les gens étaient presque 3 fois plus disposés à écouter Nudge lorsqu’il était représenté aux côtés d’autres podcasts bien connus. Jobs était bien conscient de l’effet Halo et l’a appliqué de manière experte aux campagnes marketing d’Apple, notamment dans la célèbre campagne “Think Different”. En associant Apple à des figures innovantes comme Gandhi, Einstein, John Lennon et Picasso, Jobs a créé des associations positives entre ces individus visionnaires et la marque Apple. Le succès de la campagne “Think Different”, qui a remporté plusieurs prix et a relancé la part de marché en déclin d’Apple, peut être largement attribué à la compréhension de Jobs de l’effet Halo.
Faire une impression durable grâce au caractère distinctif
Se démarquer sur un marché encombré est essentiel pour réussir, et Steve Jobs le savait très bien. Il a compris l’effet Von Restorff, un principe psychologique qui stipule que les éléments distinctifs sont plus mémorables que ceux qui se fondent dans la masse. Les recherches de Von Restorff montrent que les nombres sont 30 fois plus mémorables lorsqu’ils sont placés à côté de lettres dans un test de mémoire. Près de 100 ans plus tard, Richard Shotton a reproduit la recherche, en trouvant cette fois qu’une marque unique d’une catégorie unique (disons fast food) est 4 fois plus mémorable lorsqu’elle est placée aux côtés de plusieurs marques d’une même catégorie (disons automobile). Ce principe peut être observé dans le marketing aujourd’hui. C’est pourquoi Party Cannon (un groupe de death metal) est 30 fois plus mémorable que ses pairs. Jobs a appliqué ce principe aux produits Apple, les rendant visuellement frappants et facilement reconnaissables. Un exemple parfait est le lancement de l’iMac de 1998. Alors que les ordinateurs de bureau concurrents étaient uniformément gris et ternes, l’iMac a été dévoilé dans une gamme de couleurs vives, attirant immédiatement l’attention des consommateurs. Ce design distinctif a joué un rôle crucial dans la résurgence d’Apple, car l’iMac a contribué à ramener les bénéfices de l’entreprise après des années de déclin. La capacité de Steve Jobs à persuader et convaincre les gens n’était pas le fruit du hasard. Il avait une compréhension profonde des principes psychologiques qui influencent le comportement humain et les appliquait avec expertise à son travail chez Apple.
Les maîtres de la persuasion des temps modernes
Bien que Steve Jobs reste une figure emblématique dans le monde de la persuasion, il existe plusieurs autres personnes dans les communautés de startups qui sont tout aussi douées pour persuader les gens. Prenez Arlan Hamilton, la fondatrice de Backstage Capital, qui a brisé les barrières dans l’industrie du capital-risque en tant que femme noire et queer. Ses récits persuasifs, sa capacité à se connecter avec son public et sa conviction sincère dans sa mission lui ont valu un suivi fidèle et des investissements impressionnants. Ou Payal Kadakia, la fondatrice de ClassPass. Elle a révolutionné l’industrie du fitness grâce à ses compétences persuasives. Sa capacité à partager des expériences personnelles et à se connecter avec son public a convaincu avec succès les investisseurs, les clients et les partenaires de soutenir sa mission.
Mais attendez … il y a encore dernière chose :
Mais il y a une autre technique de persuasion que Jobs a utilisée à plusieurs reprises pour vendre l’iPod, présenter l’iPhone et annoncer l’iPad. Pour découvrir cette technique puissante, vous devrez écouter le prochain épisode du podcast Nudge, où je dévoile la dernière pièce du puzzle des techniques de persuasion de Steve Jobs. Alors allez-y et écoutez-le, vous apprendrez une technique de persuasion que vous n’oublierez pas.
