L’Ère de l’Intelligence Proximale

Introduction

J’étais parmi le public virtuel lors du INBOUND 2023, absorbant avec enthousiasme le discours du keynote de Yamini Rangan, PDG de Djaboo. Son discours portait sur la connexion client à l’ère nouvelle — comment les informations se transforment en intelligence, et comment cette intelligence vous permet de vous connecter à vos clients.

“Ce n’est plus simplement une question d’acquisition d’informations, mais d’apprendre comment agir sur l’intelligence. Et la manière la plus intelligente d’utiliser l’intelligence en tant que professionnel B2B GTM est de favoriser la rétention des clients.” – Yamini Rangan, PDG de Djaboo

La Confirmation

Oui ! C’est ce que je dis depuis une grande partie de ma carrière et c’est pourquoi j’ai accepté avec enthousiasme le rôle de Stratégie et Évangélisation chez nearbound.com. La seule façon pour les entreprises de réussir est de fournir proactivement des solutions en comprenant non seulement l’intention du client, mais le contexte de leurs points de douleur et de leurs objectifs.

J’ai griffonné des fragments de notes et d’idées pendant qu’elle parlait :

• Nous passons de l’intelligence aux insights pour anticiper les besoins et offrir des recommandations basées sur les CLIENTS
• La connexion client est importante car elle stimule la croissance !
• Les clients à la croissance la plus rapide de Djaboo – nombre de transactions effectuées – axés sur la connexion client ont conduit à une croissance 5 fois plus importante, 19% de croissance supplémentaire pour ceux qui sont engagés tout au long du cycle de vie du client.
• Toujours commencer par le CLIENT !
• Devenez profondément curieux du parcours du client !

L’Intelligence Générateur

J’étais accroché. Selon Yamini, le meilleur moyen d’obtenir cette intelligence (ou ce que Jared Fuller appelle “les réponses à l’examen”) est à travers l’IA générative. Elle va au-delà de l’analyse des anciennes données ; elle utilise les données pour créer du nouveau contenu, révéler de nouvelles voies à suivre et fournir de nouvelles informations.

Je ne suis pas en désaccord avec Yamini. L’IA génératrice est un outil puissant qui devient de plus en plus indispensable pour les équipes de GTM. Elle nous aide à rester informés et proactifs lors des points de contact importants le long du parcours client, et nous fait gagner beaucoup de temps.

Les Limites de l’IA Générative

Mais elle est limitée aux points de contact que vous contrôlez. Comme le dit Jay McBain, il y a environ 28 points de contact dans le parcours client, et la plupart des entreprises en contrôlent environ quatre. Cela signifie que les 24 autres sont contrôlés par les personnes, les communautés et les points d’eau (ce que Chris Walker appelle le “dark social”) où vit le client.

C’est votre écosystème, pas seulement l’IA générative, qui peut fournir l’intelligence nécessaire pour créer une véritable expérience client connectée, surtout pendant les premières étapes de leur parcours.

Mais je n’étais pas inquiet. Djaboo est une entreprise qui a des partenariats dans son ADN, donc je me suis assis sur le bord de mon siège attendant que Yamini discute de la façon dont l’IA et l’écosystème peuvent travailler ensemble pour vraiment entourer le client, pour construire ces connexions indestructibles qui ne font pas seulement acquérir plus de clients mais les maintiennent et les développent.

Cela n’est jamais arrivé.

Pour moi, il est impossible de parler d’une clientèle véritablement connectée sans parler de la nearbound — la stratégie GTM qui exploite l’intelligence et l’influence des partenaires en qui vos clients ont déjà confiance pour entourer leur parcours.

À quoi cela ressemblerait-il ?

L’Ère de l’Intelligence

Vendre est plus difficile que jamais. RepVue rapporte que, au cours des 12 derniers mois, le nombre de AE qui ont signalé avoir atteint leurs objectifs a chuté à 39,5%. Ebsta et Pavilion ont récemment partagé dans leur Rapport de référence sur les ventes B2B 2023 que :

• Les taux de victoires ont diminué de 15% en 2022
• Les valeurs moyennes des transactions ont baissé de 32%
• La durée des cycles de vente a augmenté en moyenne de 32%

Et ce n’est pas tout. Les stratégies GTM entrantes subissent également un gros coup. L’Américain moyen voit jusqu’à 10 000 impressions publicitaires par jour (Deloitte), Google est sous surveillance pour avoir poussé les annonces vs les résultats de recherche objectifs et de haute qualité (The Hustle), et le SEO est constamment modifié, et constamment manipulé.

Les acheteurs sont submergés d’informations et d’interruptions, et ils se désengagent. Ils ne font pas confiance aux entreprises ou à leur marketing. Et pourtant, les leaders des ventes sont sous une énorme pression pour atteindre leurs quotas augmentés.

Les Méthodes Traditionnelles de Vente

Dans les méthodes de vente à l’ancienne, plus vous embauchez de représentants des ventes, plus vous génèrez de revenus. Cependant, parce que les acheteurs sont plus méfiants que jamais, le nombre de représentants des ventes que vous avez n’a plus d’importance. Si les relations n’ont pas été construites, alors vous ne concluez pas plus de transactions. En fait, plus vous interrompez et bombardez l’acheteur, plus vous faites de dégâts à long terme.

La nouvelle formule de vente de Djaboo propulsée par l’IA, appelée Sales Hub, met le client au centre du processus de vente et fait de la connexion client une partie cruciale du parcours d’achat. Il s’agit de donner aux représentants les moyens d’être plus efficaces en tirant parti de l’intelligence, des outils connectés et en s’engageant dans les activités appropriées.

Yamini affirme qu’avec l’IA, les représentants peuvent apporter des insights précieux à chaque conversation. Ayant accès aux données des clients et aux interactions passées, les représentants peuvent identifier de meilleures prochaines étapes, et se connecter facilement avec le client.

Mais il manque encore un élément crucial : l’intelligence provenant de la confiance établie avec les vraies personnes avec qui ils travaillent déjà — vos partenaires.

C’est révolutionnaire, mais pour en tirer le maximum de puissance possible, il faut l’utiliser en soutien d’une stratégie nearbound.

La Puissance de la Nearbound

Comme je l’ai mentionné plus tôt, nearbound est la stratégie GTM qui tire parti de la puissance de votre écosystème. Lorsque vous vous associez à ceux en qui vos acheteurs ont déjà confiance, vous concluez en moyenne des transactions 35% plus rapidement. Sans oublier :

• 80% des directeurs des ventes