Formation 101 sur la Gestion des Pipelines – Tout ce que Vous Devez Savoir

Introduction

La formation à la gestion du pipeline peut augmenter l’efficacité de votre directeur des ventes. Elle peut également fournir la structure et les connaissances nécessaires pour aider les équipes de vente à améliorer leurs processus de gestion de comptes. Une meilleure gestion des ventes, couplée à des processus robustes axés sur les comptes, met votre entreprise sur la voie pour atteindre, voire dépasser, ses objectifs de revenus.

Ça semble trop beau pour être vrai, n’est-ce pas ? Mais en tant que professionnel qui travaille dans la vente sous diverses capacités – de l’administrateur au manager – depuis près d’une décennie, j’ai vu ces avantages de première main. Tout comme les experts en vente que j’ai interviewés pour cet article.

Dans cet article, je vais vous guider à travers les principaux avantages de la formation à la gestion du pipeline, expliquer à quoi ressemble un pipeline sain, et partager des conseils pratiques pour former votre équipe de vente.

Qu’est-ce que la formation à la gestion du pipeline?

La formation à la gestion du pipeline signifie former vos responsables des ventes et votre équipe de vente plus large à construire et à superviser le pipeline. Il y a deux composantes clés de la formation à la gestion du pipeline : comment mener une séance de coaching efficace en gestion du pipeline et comment reconnaître à quoi ressemble un pipeline sain.

À quoi ressemble un pipeline sain?

Selon Gartner, 72% des chefs d’équipes de vente citent l’amélioration de la création de pipeline comme leur priorité numéro un. Mais comment vos responsables des ventes et votre équipe peuvent-ils construire un meilleur pipeline s’ils ne savent pas à quoi ressemble un pipeline sain pour votre organisation?

Mesure de la santé du pipeline

Jason Jordan, expert en gestion des ventes et co-auteur de ‘Cracking the Sales Management Code’, peut vous aider. Il recommande trois mesures pour évaluer la santé du pipeline :

• Taille: La plupart des responsables des ventes ont tendance à penser que ‘plus grand c’est mieux’, mais un pipeline plus petit peut en réalité être plus productif. La raison est que les pipelines plus petits ont souvent éliminé les mauvaises affaires. Il est également essentiel d’adapter la taille du pipeline à chaque vendeur individuel plutôt que d’imposer une directive à toute l’équipe.
• Contenu: Un gros pipeline ne vaut pas grand-chose si les prospects dans l’entonnoir ne sont pas alignés avec les objectifs de l’entreprise. Quels prospects votre entreprise essaie-t-elle de cibler ? Quels produits ou services essaie-t-elle de vendre ? Si ces opportunités ne sont pas dans le pipeline aujourd’hui, elles ne seront pas vendues demain.
• Mouvement: Gardez un oeil attentif sur la progression des prospects et cherchez des points de blocage. Si vous pouvez identifier des points de difficulté, cela mène naturellement à une conversation de coaching.

Les avantages de la formation à la gestion du pipeline

Plus de 60% des chefs d’équipes de vente identifient l’amélioration de l’efficacité des responsables des ventes comme une priorité majeure. Parallèlement, 62% souhaitent améliorer la gestion des comptes et les stratégies basées sur les comptes. Investir dans la formation à la gestion du pipeline est un moyen d’atteindre ces deux objectifs. Retournons presque une décennie en arrière pour voir cela en action.

Des équipes de vente plus efficaces

Frais émoulu de l’université, j’ai obtenu mon premier ‘vrai’ emploi en tant qu’administrateur dans le département de développement des affaires d’un collège local. J’étais plein d’entrain, plein d’enthousiasme, et je n’avais aucune idée du BD ou de l’administration. J’ai cependant eu la chance de travailler sous la direction d’un directeur de développement des affaires qui avait été auparavant un tuteur en informatique. Grâce à son expérience, elle était incroyable avec les systèmes et les processus.

Une équipe de vente plus efficace grâce à la formation

Chaque représentant des ventes avait un système différent pour suivre le pipeline et gérer les comptes. Cela signifiait qu’ils couraient parfois après les mêmes prospects, et les comptes clés n’étaient pas entretenus parce que les représentants étaient trop occupés à chercher de nouvelles affaires. C’était aussi un cauchemar pour le gestionnaire de BD de suivre les progrès et de rendre compte aux autres départements ou, pire encore, aux directeurs du collège.

Croissance du revenu

“La gestion du pipeline est un domaine qui est particulièrement important pour les responsables des ventes à être formés. Pourquoi ? Parce que cela a un impact sur le résultat net “, déclare Jason Jordan.

Jordan évoque une étude que sa société a menée avec la Sales Management Association. L’étude a révélé que les entreprises qui forment leurs responsables des ventes à la gestion du pipeline ont une croissance des revenus de 9% supérieure à celle des entreprises qui négligent de le faire.

Prévision précise

“La formation à la gestion du pipeline est si bénéfique parce qu’elle nous permet de maintenir notre pipeline à jour, améliorant ainsi notre capacité à prévoir”, déclare Dustin Martin, directeur des opérations de revenus chez Qwilr. Dustin souligne également l’importance que tous les membres de l’équipe de vente travaillent selon les mêmes hypothèses de pipeline.

Protéger les marges bénéficiaires

“Votre pipeline de ventes est ce qui donne vie à votre flux de revenus”, déclare Vito Vishnepolsky, directeur du groupe Martal. Pensez au coût de chaque prospect pour votre entreprise. Dans les ventes B2B, il n’est pas rare de payer 200 $ ou plus par prospect. Maintenant, imaginez perdre la moitié de vos prospects en raison d’un pipeline défectueux. Quel serait l’impact sur vos marges bénéficiaires ?”

Planification stratégique

“En tant que petite start-up, nous sommes très agiles et nous avons déjà changé de direction à plusieurs reprises en réaction aux conditions du marché”, déclare Louise Horscroft, directrice commerciale d’AquaSwitch. Il n’y a pas de recette fixe pour la planification stratégique dans une start-up, donc, en plus de comprendre les aspects clés – nombre de prospects, taux de conversion des prospects, etc. – le reste est appris sur le terrain.”

Meilleure allocation des ressources

En résultat de la formation à la gestion du pipeline, Louise a amélioré la manière dont AquaSwitch répartit son équipe de vente. Vito Vishnepolsky rapporte une expérience similaire à celle de Louise. “Grâce à la formation, votre équipe de vente est équipée de tout ce dont elle a besoin pour garder vos données de prospects précises et applicables afin de pouvoir allouer vos ressources en consé