Comment tripler vos ventes grâce à la méthode SONCAS ?

Pour réussir une vente, il primordiale de comprendre les motivations de vos prospects. La technique de vente SONCAS est basée sur la pyramide de Maslow. Cette méthode vous permet de décrypter les réelles motivations de vos cibles lors de leur achat. Vous pourrez façonner une argumentation commerciale, au motivations de vos clients qui touchera et convertira efficacement vos prospects.

Comment tripler vos ventes grâce à la méthode SONCAS ? Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Comment analyser les besoins de votre prospect ?

Commençons par décrypter l’acronyme SONCAS.

Décryptage de la méthode SONCAS

S pour sécurité

La peur a le pouvoir de déclencher une vente. Le besoin de sécurité est particulièrement efficace pour faire up-selling et du cross-selling. A titre d’illustration, les contrats d’assurances jouent sur ce levier émotionnel : vie, santé, vieillesse, intempéries, maison, voiture…

Souvenez-vous lors de votre dernier achat d’ordinateur ou de téléphone portable. Après vous avoir posé quelques sur votre quotidien et vos besoins d’utilisation, le commercial qui s’occupait de vous, vous a proposez de multiples assurances. Par la suite, il vous a présenté une série de scénarios catastrophiques qui risque de vous empêcher de jouir de votre nouveau gadget high-tech. Vous allez évoquer vous-même le besoin impérieux de prendre une assurance pour vous couvrir en cas de sinistre.

L pour l’orgueil

L’ego est le deuxième pilier de la méthode SONCAS. En chatouillant l’ego de vos prospects, vous leur montrez comment vos produits et services peuvent les rendre encore meilleurs :

• Ce haut vous va à ravir, il flatte votre silhouette gracile…
• Je suis impressionné par vos services, je comprends pourquoi vous avez autant de client. Avec notre CRM vous n’aurez plus à la chercher manuellement…

Vous avez tout intérêt à flatter l’égo de vos prospects mais vous pouvez également tenter de blesser légèrement l’égo de votre interlocuteur. Cette dernière manœuvre est à utiliser avec parcimonie car elle peut très vite mettre fin à une vente. En revanche, si vous en usez habilement, elle boostera vos ventes. Notre conseil, faite porter la responsabilité sur un tiers et proposez rapidement votre solution:

• Je ne comprends pas pourquoi vous utilisez ce logiciel, cette technologie désuète et vous fait perdre du temps. Regardez le gain de temps que pourriez obtenir avec le logiciel ABCD…

N pour nouveauté

Les acheteurs enjoués par la nouveauté ont le sentiment d’appartenir une élite de précurseur qui bénéficie de privilèges. Pour capter ce type de prospects, les commerciaux mettent en avant l’aspect technique novateur des produits.

C pour confort

Le bien-être physique et psychologique de vos clients est une donnée qui peut faire la différence. En tant que vendeur, vous pourriez attirer l’attention sur simplicité d’utilisation et l’agréabilité de vos produits. Ce levier de vente est pertinent pour de nombreux produits :

• Upseller votre vente en proposant un écran plus grand pour ce téléphone

A pour argent

L’argent c’est le nerf de la guerre. Les prix trop élevés sont l’origine des premières objections commerciales. Vous avez plusieurs options pour les contourner :

• L’investissement est rentable alors que la dépense est coûteuse. Vos produits et services doivent toujours être présentés comme investissements qui seront bénéfique terme
• Vous pouvez proposer un rabais ou laisser la porte ouverte à la négociation. Vous devez garder à l’esprit que même cher c’est toujours cher ! Lorsque vous fixez un présentez, pensez à laisser une marge de négociation

S pour sympathie

Pour conclure une vente, il faut pouvoir instaurer un dialogue fluide est agréable. En revanche, cela ne vous empêche pas de mettre toutes vos chances de votre côté. Pour être agréable à votre prospect vous devriez faire attention à quelques détails:

• Votre ton de voix, prenez votre intonation la plus agréable et articuler afin d’être plus percutant
• Soyez poli car c’est une denrée rare de nos jours de simples formules telle que « bonjour Monsieur/Madame », « je vous remercie pour les quelques minutes que vous m’avez accordé » peuvent égailler votre client et faire la différence
• Complimenter, on l’a vu plus haut avec le point L pour orgueil
• Maîtriser vos produits et votre argumentaire de vente, votre sympathie sera un atout supplémentaire pour convaincre votre client, vous devez être en capacité de renseigner votre client sur l’utilité de son prochaine achat

Comment mettre en œuvre la méthode SONCAS pour tripler ses ventes ?

Découvrir le client et ses motivations

La phase de découverte du client est une étape primordiale pour tout vendeur. C’est le premier contact avec votre futur client. Elle permet de créer du lien, découvrir le prospect. C’est également à ce moment que vous pourrez commencer à poser des questions à votre prospect pour tenter de connaitre les motivations qui l’on poussées jusqu’à votre entreprise.

Pour bien découvrir le client, il est important de pratiquer correctement l’écoute active en laissant libre cours à la parole du prospect.

Posez-lui des questions

Il est important de poser des questions de manière stratégique pour apprendre à connaitre votre prospect. Privilégiez les questions ouvertes pour laisser votre prospect s’exprimer librement sans se sentir guider dans le fil de la discussion. Rappelez-vous que c’est au prospect de vous indiquer son besoin et non à vous de l’amener vers un produit. Notez qu’il ne faut pas poser trop de questions à votre prospect, il risquerait de se lasser et de ne pas vouloir continuer à échanger avec vous.

Une formation de la force de vente nécessaire

La méthode SONCAS est une technique de vente convaincante sur le papier, mais inefficace sans une formation complète du vendeur. Cette formation s’appuie sur des vidéos terrain avec débriefing, sur des jeux de rôle ou encore sur des exercices individuels à partir de différentes typologies de client. Une pratique régulière de cette méthode permet au vendeur d’améliorer son argumentaire de vente, et donc d’augmenter ses chances de conclure des ventes.