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Introduction
Que vous en soyez conscient ou non, vous avez sans doute déjà rencontré des personnes qui s’engagent dans la vente directe : le vendeur de couteaux qui frappe à votre porte, un membre de votre famille qui vend des cosmétiques, ou peut-être que l’oncle Rico de Napoleon Dynamite est déjà apparu à votre porte, proposant des maquettes de navires pour aider à vendre des dîners en plastique ?
Qu’est-ce que la vente directe ?
Quoi qu’il en soit, la vente directe est un type de vente immédiatement personnel qui nécessite un esprit d’entreprise et de l’initiative. Elle peut être lucrative et gratifiante, mais il y a beaucoup à savoir si vous envisagez de la poursuivre. Ici, je vais vous donner une perspective sur ce qu’est la vente directe, les différentes sous-sections du concept et des conseils clés sur la façon de bien la faire.
Qu’est-ce que la vente directe ?
La vente directe consiste à vendre un produit ou un service directement aux clients sans intermédiaires, généralement en dehors d’un environnement de vente au détail. Les vendeurs interagissent directement avec les clients potentiels pour promouvoir et vendre, et cette approche aide les entreprises à avoir plus de contrôle sur le processus de vente et à établir des relations avec leurs clients.
Exemples de vente directe
La vente directe diffère de la vente conventionnelle en ce qu’elle implique de nombreux intermédiaires ou plusieurs parties avant qu’un client n’achète un produit. Par exemple, dans une situation traditionnelle, un grossiste peut vendre à un détaillant, qui vend ensuite un produit à un utilisateur final. Dans la vente directe, le grossiste vend directement à l’utilisateur final.
Si vous êtes comme moi, les exemples sont toujours utiles. Avon est peut-être l’exemple le plus connu et le plus reconnaissable de vente directe. Dans le passé, elle fonctionnait à travers un réseau de représentants individuels chargés de vendre directement aux consommateurs et qui étaient payés à la commission pour chaque vente. Ils se déplaçaient et établissaient des contacts en personne qui stimulaient les ventes, tout en gagnant une commission pour le recrutement de davantage de représentants de vente directe pour l’entreprise.
Les ventes directes sont également courantes dans l’immobilier dans des situations de vente par le propriétaire. Le propriétaire de la propriété ou le promoteur est responsable de la commercialisation de la propriété, des négociations et de la clôture de l’accord lui-même sans l’aide d’un agent immobilier ou d’un courtier.
Types de vente directe
1. Vente directe au consommateur (D2C)
Dans les ventes directes aux consommateurs, une entreprise vend directement à l’utilisateur final sans intermédiaires. Par exemple, alors que le commerce électronique peut sortir de la vente directe (pensez à Amazon), une entreprise qui vend ses propres produits en ligne à l’utilisateur final pourrait être classée comme une entreprise de vente directe.
2. Vente de niveau unique
Les ventes directes de niveau unique sont effectuées principalement par des rencontres en tête-à-tête entre les représentants commerciaux et les prospects. Cette marque de vente directe peut être conduite par des moyens comme des arguments de vente en personne, par téléphone, par catalogues ou en ligne.
3. Plan de fête ou vente d’hôte
La vente selon un plan de fête ou d’hôte se déroule généralement dans un cadre de groupe, souvent lors d’une fête ou d’un événement dédié à la présentation d’une offre spécifique. Elle implique généralement qu’un vendeur directe présente aux prospects dans la maison de quelqu’un.
4. Marketing de niveau multiple
Le marketing de niveau multiple est une forme de vente directe qui peut englober des éléments de vente de niveau unique et de plan de fête, mais la pratique contient un élément de recrutement généralement non associé aux deux autres.
Comment réussir dans la vente directe
1. Comprenez votre produit et sa proposition de valeur.
Je sais que ce point est essentiel dans tout type de vente, mais il est particulièrement important dans la vente directe. Vous allez interagir immédiatement avec les clients, vous n’aurez donc probablement pas beaucoup de marge de manœuvre pour vous référer à d’autres matériaux qui pourraient vous aider à clarifier les choses ou à mieux transmettre vos points.
2. Croyez sincèrement en votre produit.
La vente directe est intrinsèquement personnelle – à plusieurs niveaux. Elle est personnelle en ce que vous êtes chargé d’interagir directement avec les clients. Elle est personnelle en ce que vous devez vous familiariser avec votre produit. Mais surtout, elle est personnelle en ce que vous, en tant qu’individu, avez un enjeu majeur dans le processus.
3. Comprenez votre entreprise et votre rôle au sein de celle-ci.
L’entreprise pour laquelle vous vendez a certainement ses propres plans et stipulations. Familiarisez-vous avec tous les aspects de l’aspect commercial de votre entreprise. Connaître les politiques et les procédures qui dictent ce que vous pouvez et ne pouvez pas dire ou faire lors de la vente.
4. Maintenez le contact avec vos prospects.
La vente directe est intrinsèquement personnelle. Elle repose sur des engagements immédiats avec des clients potentiels. Si vous voulez transmettre efficacement votre proposition de valeur en tant que vendeur direct, vos prospects auront besoin d’un siège au premier rang, je suggérerais donc de fixer des rendez-vous.
5. Gardez les yeux sur le prix et restez persévérant.
La vente directe n’est pas une partie de plaisir. C’est une marque de vente particulièrement personnelle, il peut donc être difficile de ne pas prendre le rejet particulièrement à cœur. Mais rien de bon n’arrive facilement, et c’est particulièrement vrai dans la vente directe.
6. Priorisez la construction de relations.
Le plus grand conseil que je puisse donner aux vendeurs directs est de devenir un expert en matière de construction de relations, car personne ne voudra acheter chez vous si vous êtes rigide et peu serviable.
