Comment passer outre « Je n’ai pas le temps pour ça » et 4 autres rejets courants des acheteurs

Les vendeurs doivent être capables de neutraliser et de dépasser les objections des acheteurs pour réussir, mais il est important de faire la différence entre les objections et les rejets. Une objection est une préoccupation légitime qui pourrait potentiellement compromettre un accord, tandis qu’un rejet vient d’un endroit moins authentique – c’est une réaction instinctive que les prospects suscitent lorsqu’ils veulent mettre fin à un appel de vente rapidement et brusquement. Les brush-offs sont un moyen pour les prospects de gagner du temps et de se débarrasser des vendeurs sans trop réfléchir au produit ou à l’argumentaire de vente. Cependant, pour engager des conversations significatives avec les prospects, les vendeurs doivent savoir comment surmonter ces rejets. Cela nécessite d’être disruptif et d’oser être différent. Dans cet article, nous discuterons de cinq refus de prospection typiques et de la manière d’y répondre efficacement.

Je n’ai pas le temps pour ça en ce moment

Les prospects sont occupés et un appel commercial interrompt souvent leur travail. Il n’est pas surprenant qu’ils puissent répondre par un rejet hâtif du type “Ce n’est pas le bon moment”. La plupart des vendeurs s’excuseraient alors et demanderaient : « Quel serait le meilleur moment ? Cependant, un appel de vente réussi doit se terminer par une réunion concrète, et non par une vague promesse de parler plus tard. Pour transformer cette dénonciation en une réunion concrète, essayez cette approche : lorsque vous entendez la dénonciation, restez simplement silencieux. Après quelques secondes, le prospect se sentira mal à l’aise et vous demandera si vous êtes toujours là. Profitez de cette occasion pour répondre : « Oui, je suis là. Je pensais que vous regardiez votre calendrier pour un meilleur moment pour parler. Cette réponse désarmante les prend au dépourvu et les amène souvent à proposer un jour et une heure spécifiques qui leur conviennent mieux. En utilisant cette approche,

Je ne suis pas la bonne personne

Il est courant de rencontrer des prospects qui ne sont pas les décideurs. Dans de tels cas, au lieu de demander immédiatement le bon contact, les vendeurs sont souvent confrontés à un refus du type “Je ne suis pas la bonne personne” ou “C’est un autre département”. Les prospects peuvent ne pas se sentir obligés de vous orienter dans la bonne direction. Pour naviguer dans cette situation, essayez une approche différente. Demandez au prospect : « Où dois-je aller pour mieux me renseigner sur votre entreprise ? » Cette question les engage et vous permet de recueillir des informations. Par exemple, ils peuvent mentionner une section sur leur site Web où les fournisseurs peuvent trouver des informations. Vous pouvez ensuite continuer la conversation en demandant si vous pouvez trouver cette section à partir de leur page d’accueil. En engageant le prospect dans une discussion et en montrant un véritable intérêt, il est plus susceptible de vous fournir une référence ou de vous guider vers le bon contact.

J’ai déjà regardé votre entreprise et nous n’étions pas intéressés

Lorsque les prospects affirment qu’ils ont déjà évalué votre entreprise et déterminé que ce n’est pas le bon choix pour eux, la plupart des vendeurs concluent souvent qu’il n’y a pas d’opportunité et passent rapidement à autre chose. Cependant, au lieu d’accepter ce rejet et de mettre fin à l’appel, essayez une approche différente. Reconnaissez leur évaluation précédente, mais concentrez-vous sur l’avenir. Dites quelque chose comme : « Eh bien, si vous nous avez regardés le mois dernier et que vous nous avez barrés, c’était probablement la bonne décision. Mais je ne vous ai jamais parlé auparavant, et la bonne nouvelle est que je saurai dans cinq minutes si quelque chose a changé qui mérite un appel téléphonique de notre part. Avez-vous cinq minutes ? En redirigeant la conversation et en posant quelques questions qualificatives, vous ouvrez la possibilité de réengager le prospect sans écarter son évaluation précédente.

 Pouvez-vous simplement m’envoyer des informations ?

Cependant, le simple envoi de contenu ne débouche pas nécessairement sur une prise de rendez-vous, qui est souvent l’objectif d’un appel de prospection. Au lieu de répondre par “Bien sûr, qu’aimeriez-vous que je vous envoie ?” essayez une approche différente. Dites : « Bien sûr. Je vous appellerai demain pour avoir votre avis sur ce que je vous ai envoyé. Si je t’appelle demain, prendras-tu mon appel ? » En obtenant un engagement du prospect à vous parler le lendemain, vous ouvrez la voie à une conversation plus approfondie et augmentez la probabilité de prendre rendez-vous.

Nous utilisons déjà quelque chose pour ça

Lorsque les prospects mentionnent qu’ils utilisent déjà un produit similaire au vôtre, de nombreux vendeurs répondent de l’une des deux manières suivantes : soit ils demandent : “Comment cela se passe-t-il pour vous ?” ou ils contestent la décision du prospect en disant quelque chose comme : « N’êtes-vous pas frustré que le vendeur Y ne puisse pas faire X ? Beaucoup de gens nous les ont laissés… » Ces deux réponses sont problématiques. Le premier amène souvent le prospect à défendre son fournisseur actuel, tandis que le second place le prospect sur la défensive. Au lieu de cela, essayez une approche différente. Reconnaissez leur solution actuelle et concentrez-vous sur l’avenir en disant : « Il est rare qu’un chef d’entreprise revienne en arrière et réexamine un ancien problème s’il a déjà mis en œuvre une solution. Cependant, je saurai dans cinq minutes si quelque chose a changé qui mérite un appel téléphonique de notre part. Avez-vous cinq minutes ? En posant quelques questions qualificatives et en mettant l’accent sur la valeur que vous pouvez apporter, vous vous positionnez comme un partenaire potentiel plutôt que comme un challenger.

En conclusion,

les vendeurs doivent être prêts à gérer efficacement les dénonciations afin d’engager les prospects dans des conversations significatives. En utilisant des réponses perturbatrices et différentes aux rejets courants, les vendeurs peuvent briser la résistance initiale et se rapprocher de la prise de rendez-vous et de la conclusion des affaires.