Comment Obtenir des Offres dans le Dernier Trimestre [Conseils Appuyés par des Données et des Experts]

Introduction

C’est ici, le plus grand trimestre de ventes de l’année. Le moment très attendu où les chasseurs de bonnes affaires tentent leur chance, transforment les prospects en acheteurs, et réalisent des ventes incroyables qui accélèrent l’entreprise vers des records de ventes.

Les ventes du T4 sont-elles les plus lucratives de l’année?

Les ventes du T4 sont souvent les plus lucratives de l’année, mais des ventes réussies ne viennent pas simplement à cause de la saison. Les professionnels de la vente qui font leur meilleur travail au T4 exécutent leurs processus de vente à la perfection.

Si vous voulez un T4 lucratif, lisez la suite pour découvrir les secrets les mieux gardés dans le monde de la vente.

Pourquoi le T4 est-il le plus gros trimestre de vente de l’année?

Le T4 est généralement le plus gros trimestre de vente de l’année en raison de deux facteurs majeurs: le comportement de l’acheteur et les budgets.

Vous pourriez vous attendre à ce que seules les ventes B2C augmentent en T4, mais les recherches suggèrent le contraire. FastSpring a examiné 30 entreprises choisies au hasard qui desservent les marchés B2C et B2B à travers le monde et a constaté une augmentation notable des ventes au T4.

Les facteurs contribuant aux ventes du T4

1. Comportement de l’acheteur: De nombreux acheteurs sont formés pour acheter à la fin du trimestre ou de l’année.
2. Anticipation des réductions: Les acheteurs savent que les vendeurs sont plus susceptibles de faire des remises plus tard, ils attendent donc en prévision de réductions.
3. Gestion du budget: Dans de nombreuses entreprises, si les dirigeants d’entreprise ne dépensent pas leur budget, ils peuvent le perdre complètement. À l’approche de la fin de l’année, les prospects vont dévier l’argent excédentaire vers des priorités qui sont maintenant financièrement réalisables.
4. Les conditions dans une entreprise changent tout au long de l’année: Les champions sont embauchés, les bloqueurs sont renvoyés et les priorités changent. Les choses peuvent être radicalement différentes au T4 par rapport à celles du T1.

Souvent, une combinaison des éléments ci-dessus sera vraie.

Maintenant que vous savez qu’il y a des données et des raisonnements derrière l’augmentation des ventes du T4, voici des conseils pour vous aider à conclure plus d’affaires.

15 conseils pour conclure plus d’offres au T4

1. Fixez-vous un objectif.

Soyez très clair sur ce que vous voulez atteindre au T4. Si vous décidez que vous voulez atteindre 110%, 120% ou 150% de votre quota, engagez-vous à faire les activités nécessaires pour atteindre ce chiffre.

Les objectifs sont importants tout au long de l’année. Ce n’est pas un hasard si 42% des managers et des professionnels de la vente qui forment ou entraînent leurs équipes disent que leur objectif principal est d’aligner les équipes de vente sur un objectif commun. Si vous savez ce que vous voulez atteindre, vous pouvez travailler pour y parvenir.

2. Faites le point avec votre manager.

Organisez une réunion avec votre manager pour passer en revue vos performances depuis le début de l’année. Ils seront impressionnés par votre initiative et, plus important encore, ils seront en mesure de vous aider à identifier et à corriger les problèmes de performance.

3. Profitez de la vente en équipe.

Cela semble presque cliché, mais les gens achètent auprès des personnes. Si un prospect ne clique pas vraiment avec vous, essayez d’emmener votre manager lors d’un appel ou de transférer le prospect à un autre vendeur.

Il n’y a rien de personnel, et ce n’est pas un reflet de vos équipes de vente; simplement, certaines personnes cliquent mieux avec d’autres.

4. Évaluez le calendrier du T4.

Le T4 va aller plus vite qu’un homme affamé vers un buffet gratuit, vous devez donc être laser concentré sur toutes les dates clés au cours des 90 prochains jours. Habituellement, le pire mois du T4 est novembre. Il est court, et les gens voyagent pendant la semaine de Thanksgiving. Pour réaliser votre quota ce mois-là, vous devrez faire votre dossier avant Thanksgiving. Les gens ne sont pas susceptibles d’avoir des réunions leur dernier jour au bureau avant de prendre des vacances.

5. Exploitez les informations basées sur les données.

Vous n’avez pas besoin de planifier votre stratégie de T4 seul, surtout avec les systèmes CRM AI qui sont conçus pour analyser les données des prospects pour vous.

Niclas Tim, fondateur et PDG de Spectup, recommande d’analyser les modèles de l’année et d’utiliser les données pour guider la stratégie du T4.

Avant le début du T4, Tim analyse les modèles CRM de l’entreprise des trimestres précédents. Il peut alors voir quelles offres étaient populaires, quels contenus avaient le plus fort engagement, et où les clients potentiels ont montré de l’enthousiasme. Ces données, dit-il, éclairent la stratégie du T4 de l’entreprise.

6. Envoyez des e-mails “Où est passée l’année?”

Chaque T4, réévaluez les opportunités auxquelles vous avez consacré du temps mais que vous n’avez pas conclues au cours de l’année passée. Durant les deux premières semaines d’octobre, envoyez des e-mails à tous ceux qui tombent dans cette catégorie, leur rappelant que la fin de l’année approche.

Voici un exemple :

Sujet: [Prénom du Prospect], Où est passée l’année?

Dear [Prospect],

Heureux octobre! Ça fait un moment – difficile à croire que l’année est presque terminée.

À la fin de l’année, je voulais voir comment vous vous en sortiez en ce qui concerne [objectif discuté précédemment]. Êtes-vous toujours sur la bonne voie pour atteindre cet objectif en décembre?

La fin de l’année n’est pas le moment de se reposer sur ses lauriers. Si vous pensez qu’il y a de la place pour l’amélioration, j’aimerais entendre comment je peux vous aider. Faites-moi savoir si vous voulez discuter, et mettons en place une conversation!

Voici quelques ressources et annonces qui pourraient vous faciliter la tâche dans la nouvelle année.

• [Annonce 1]
• [Annonce 2]
• [Annonce 3]

Cordialement,
[Vendeur]

7. Appelez vos 40 à 50 meilleures opportunités.

Programmez un appel avec les prospects avec lesquels vous avez passé un peu plus de temps. Resurfacez un détail personnel de vos conversations passées, rappelez-leur leur intérêt et voyez si maintenant est un meilleur moment pour revisiter leur situation.

8. N’hésitez pas à proposer des produits supplémentaires.

Si vous appelez des opportunités existantes, vous pourriez être en mesure de leur proposer d’autres produits ou services. Les choses ont peut-être évolué, et les besoins ont peut-être évolué depuis votre dernière conversation.

Peter Riches, un nouveau directeur commercial chez Clear, suggère que vous donniez la priorité à vos clients existants.

9. Utilisez l’urgence.

Comme mentionné précédemment, les budgets sont un contributeur majeur aux ventes du T4. En parlant à vos prospects, utilisez l’urgence qu’apporte le T4. Rappeler aux clients les budgets de fin d’année et les avantages fiscaux à dépenser avant la nouvelle année.

10. Proposez une remise.

Vous pouvez toujours compter sur une remise de confiance. La remise peut être utilisée en conjonction avec une note sur l’urgence.

Essayez une offre comme, ‘Si vous signez avec nous avant 2023-12-07T13:00:00Z, nous sommes heureux d’honorer une remise de xx%’.

Bill French, un spécialiste de la vente chez USA Borescopes, dit : “En soulignant que les affaires ne sont disponibles que pendant ce trimestre, nous exploitons le désir naturel du consommateur de profiter des opportunités spéciales avant qu’elles ne disparaissent”.

11. Faites des démonstrations en groupe.

Les démonstrations de produits en groupe sont une stratégie brillante en T4. Chaque entreprise doit mener un webinaire au cours des deux premières semaines d’octobre qui présente de nouvelles fonctionnalités ou des mises à jour de produits.

12. Soyez disponible.

La clé pour atteindre le quota dans un trimestre rempli de vacances est d’être disponible lorsque vos prospects le sont. Si vous voyagez ou si vous êtes en dehors de la ville les jours où vos prospects sont au bureau, assurez-vous de ne pas disparaître complètement.

13. Utilisez vos vacances stratégiquement.

Si vous avez le luxe de faire des vacances stratégiquement, faites-le. Lors de la planification de votre calendrier annuel, pensez au T4 et structurez vos vacances de manière à ne pas prendre de jours de congé simplement pour prendre un quota de vacances.

14. Appelez votre prospect.

Au moment des fêtes, assurez-vous toujours d’obtenir le numéro de portable de votre prospect. S’ils sont assis sur des contrats ou s’ils ne vous répondent pas, un appel personnel est souvent le meilleur moyen de allumer un feu.

15. Engagez-vous maintenant. Démarrez plus tard.

Stacie Sussman, directrice des revenus chez RevUp Advisory, recommande d’obtenir des acheteurs pour s’engager au T4 avec un objectif de lancer le projet en janvier. Sussman associe intelligemment cette incitation à un mois de bonus en décembre et prouve que son solution fonctionne avec une courte étude de cas.

Profitez au maximum du T4

Le T4 peut être énorme pour votre succès en vente si vous vous préparez correctement. Commencez avec une attitude gagnante et dites-vous que vous ferez tout en votre pouvoir pour dépasser vos objectifs. Ensuite, pratiquez le conseil tactique ci-dessus pour garantir que vos objectifs sont atteints. Si vous êtes régulièrement sur la brèche d’octobre à décembre, il n’y a aucune raison pour ne pas pouvoir écraser votre quota à la fin de l’année.