Comment les taux de clôture changent en 2023 [Nouvelles données]

Dans le monde effervescent et parfois imprévisible des ventes, analyser les taux de clôture peut se révéler être un baromètre efficace pour évaluer à la fois les performances individuelles et la santé globale d’une organisation commerciale. C’est dans cette perspective que nous avons mené une enquête auprès de plus de 1 000 professionnels de la vente afin de comprendre comment évoluent les taux de clôture.

Nous avons observé le taux de clôture dans le secteur élargi de 2021 à 2022. Dans cet article, nous allons examiner certains de ces chiffres et tirer des conclusions sur les motifs de cette évolution.

Comment les taux de clôture évoluent en 2023 [Nouvelles données]

Dans une récente enquête de Djaboo auprès de plus de 1 000 professionnels des ventes, 53% des répondants ont indiqué que leurs taux de clôture sont restés relativement stables de 2021 à 2022. Par ailleurs, 35% ont signalé une augmentation de leur taux de clôture, et 12% ont rapporté une baisse.

Ces chiffres sont globalement rassurants pour les commerciaux. Ils indiquent que la clôture est généralement plus aisée ou similaire à ce qu’elle a été ces dernières années. Mais comment pouvons-nous expliquer cette tendance positive? Avant de plonger dans les chiffres, il est important de comprendre la nature des taux de clôture et les facteurs qui peuvent les influencer.

Vous pouvez utiliser les outils de reporting des ventes de Djaboo pour suivre vos taux de clôture et votre volume de ventes.

Comment calculer le taux de clôture

Comme je l’ai mentionné au début de cet article, le taux de clôture est l’un des moyens les plus purs et les plus directs pour évaluer les performances. Vous pouvez évaluer ce métrique tant au niveau individuel que dans l’ensemble de l’organisation.

Vous pouvez calculer ce chiffre en divisant le nombre de ventes réalisées par un commercial par le nombre d’opportunités qu’il a eu durant une période donnée. Ensuite, multipliez votre résultat par 100, pour obtenir un pourcentage.

Prenons un exemple. Disons que je reçois 50 leads en un trimestre et que je finalise 15 ventes. J’aurais alors un taux de clôture de 30% pour cette période.

Astuce : Assurez-vous de comprendre les calculs avant de vous tourner vers des systèmes automatisés. Cela vous aidera à comprendre comment fonctionnent ces statistiques.

Une fois que vous vous sentez à l’aise avec le calcul des taux de clôture, envisagez d’utiliser un outil pour faciliter le processus. Le logiciel de reporting des ventes de Djaboo vous offre un moyen facile de suivre vos statistiques quotidiennes.

Quel est un bon taux de clôture dans les ventes?

Il n’existe pas de norme d’or unique pour un taux de clôture idéal que chaque entreprise devrait viser. Les taux de clôture de vente moyens peuvent varier considérablement selon l’industrie. Par exemple, l’industrie biotech a un ratio de clôture moyen de 15%. L’industrie du logiciel en a un de 22%, et l’industrie financière en a un de 19%.

Cependant, le taux de clôture moyen tous secteurs confondus est d’environ 20%.

Plusieurs facteurs principaux influencent le taux de clôture, l’un des plus importants étant la qualité du lead. Examinons les tendances qui ont pu influencer cet élément clé au cours de l’année écoulée.

L’alignement marketing et vente

La qualité des leads peut avoir l’impact le plus immédiat sur le taux de clôture. Si un commercial reçoit des leads non viables ou mal qualifiés, il fait face à une bataille difficile. Vous ne pouvez faire grand-chose avec un prospect qui manque de besoin, d’intérêt, de budget ou qui ne possède pas les qualités requises pour acheter.

Ce facteur particulier peut être compliqué pour les équipes de vente. Une grande partie du maintien d’un flux constant de leads durables se situe en dehors de l’organisation de vente. Ces équipes comptent généralement beaucoup sur les départements marketing pour gérer cet aspect de l’entreprise.

C’est pourquoi un bon alignement entre les ventes et le marketing est si crucial. Selon notre enquête, l’alignement entre ces départements est soit stable, soit en progression dans la plupart des entreprises.

Parmi nos répondants, 40,4% ont dit que les ventes et le marketing dans leurs entreprises sont devenus au moins un peu plus alignés en 2022. 46,9% ont déclaré que l’alignement est resté similaire d’une année sur l’autre, et seulement 12,7% ont dit que leurs départements sont devenus moins alignés depuis 2021.

Dans notre enquête, 25,9% ont également cité l’amélioration de la qualité des leads comme l’un des plus grands avantages d’un bon alignement entre les ventes et le marketing, le troisième avantage le plus populaire après l’augmentation des revenus et l’amélioration de l’expérience client.

Et enfin, 41% des répondants décrivent les leads qu’ils obtiennent de leurs équipes marketing en 2022 comme de haute qualité. Tandis que 45% disent que les leads sont moyens, et seulement 14% disent qu’ils sont de faible qualité.

Alors, que signifient ces données? Eh bien, elles montrent notamment que plusieurs organisations de vente sont mieux alignées avec leurs départements marketing cette année qu’elles ne l’étaient en 2021. Un bon alignement entre ces côtés de l’entreprise est connu pour améliorer la qualité des leads.

Tout cela semble indiquer que les taux de clôture qui se maintiennent ou s’améliorent d’une année sur l’autre pourraient avoir quelque chose à voir avec le fait que les départements marketing et vente se sont mis davantage “sur la même longueur d’onde” de 2021 à 2023.

Relations avec les clients existants

Un autre facteur clé qui impacte la qualité des leads et le taux de clôture est le maintien des relations avec les clients existants, notamment en ce qui concerne le bouche-à-oreille. Les clients existants sont sans doute la ressource la plus efficace pour générer des leads productifs pour les départements de vente.

Sur l’ensemble de nos répondants, 56,3% ont déclaré avoir généré des leads grâce aux recommandations de clients, ce qui en fait la méthode de génération de leads la plus populaire parmi les commerciaux en 2022. En fait, 66,5% ont également cité les recommandations de clients comme le canal qui produit les leads de la plus haute qualité.

Il est donc logique qu’un nombre significatif de représentants des ventes ait déplacé leur focus de l’acquisition de nouveaux clients à la rétention des clients existants. Dans l’enquête, 26,7% de nos répondants ont cité le fait de se concentrer davantage sur les clients existants que sur les nouveaux comme étant un grand changement dans le paysage de la vente de 2021 à 2022.

Sur ces répondants, 61,8% ont déclaré que cette tendance à se concentrer sur les clients existants plutôt que d’en trouver de nouveaux avait eu un impact majeur sur leur rôle, plus que tout autre changement dans le domaine des ventes.

Ce type de concentration sur la rétention et le service aux clients existants pourrait avoir conduit à plus de clients satisfaits et, par conséquent, à plus de leads de haute qualité provenant de recommandations. Cette tendance pourrait avoir influencé les solides chiffres de taux de clôture d’une année à l’autre que nous avons documentés.

Taux de clôture aujourd’hui

En fin de compte, plusieurs facteurs sont susceptibles de jouer sur la manière dont et pourquoi le taux de clôture dans la plupart des industries semble se maintenir ou s’améliorer. Si nos résultats sont une indication quelconque, il semblerait que l’amélioration de l’alignement entre les ventes et le marketing et l’accent mis sur le renforcement des relations avec les clients existants jouent un rôle.