Comment les réunions de suivi de projet peuvent-elles être une opportunité de coaching ?

Introduction

En tant que directeur des ventes, il est presque certain que vous organisez souvent des réunions de suivi des ventes. Mais demandez-vous jamais, « Comment ces réunions peuvent-elles être une opportunité de coaching ? » Si tel est le cas, vous êtes au bon endroit.

Commençons par une analogie : On ne s’attend pas à ce qu’un débutant sans formation prenne une batte lors d’un match de baseball en ligue majeure et frappe un coup de circuit à son premier essai. De la même manière, si un directeur des ventes ne consacre que 30 minutes par mois à coacher chacun de ses représentants, il est irréaliste de penser que le manager va améliorer la performance du représentant.

Cependant, ces revues de pipeline devraient être de véritables sessions de coaching, et non pas de simples réunions d’épuration de données. Les commerciaux deviennent plus capables de conclure des affaires uniquement lorsque les managers les accompagnent activement, et non lorsqu’on leur demande d’obtenir des prévisions correctes. Malheureusement, bon nombre de discussions sur le pipeline ressemblent plus à la seconde qu’à la première situation. Aujourd’hui, examinons les meilleures stratégies de coaching en matière de pipeline de vente.

Définition du coaching du pipeline de ventes

Le coaching du pipeline des ventes a lieu lorsqu’un directeur de vente encadre un commercial durant une réunion de gestion du pipeline. Vous discuterez de l’état de santé du pipeline du représentant et échangerez sur les stratégies afin d’améliorer ses performances – abordant des aspects du processus de vente comme la conclusion de davantage d’accords, l’augmentation des prises de contact avec des prospects, ou l’amélioration des démonstrations.

D’examiner les données de performance d’un commercial n’aidera pas si ce dernier ne sait pas comment s’améliorer dans les domaines où il est faible. Cependant, les gestionnaires de vente peuvent ne pas savoir comment approcher cette question. Alors, comment peuvent-ils organiser efficacement une session de coaching en matière de gestion du pipeline de ventes ? Passons en revue quelques stratégies ci-dessous.

Conseils Stratégiques de Coaching du Pipeline de Ventes

1. Parlez des affaires en début de cycle ainsi que des affaires en fin de cycle.

Tenter de traiter uniquement les affaires sur le point de se conclure est tentant, il est important de consacrer du temps aux affaires en début de processus de vente. Pourquoi ? C’est une opportunité d’éliminer rapidement les mauvaises affaires du pipeline afin que les représentants ne perdent pas leur temps et d’offrir aux représentants des informations précieuses.

On comprend que conclure est le dernier (ou l’avant-dernier si l’on compte la rétention) pas d’un processus de vente, et un pipeline de vente représente la somme des opportunités d’un représentant, ainsi que l’endroit où ils se situent à chaque étape de cette progression.

Si un représentant doit apprendre, grandir, et finalement devenir un commercial aussi complet que possible, il doit avoir une perspective sur ses opportunités à chaque étape, même si elles n’aboutissent pas à des accords conclus.

Cela ne signifie pas que vous devez vous lancer dans une enquête approfondie sur le dernier lead qualifié dans le pipeline d’un représentant lors de ces types de réunions – mais vous ne devez pas non plus vous concentrer exclusivement sur les affaires en fin de cycle.

Il s’agit d’un équilibre difficile à atteindre – car vous ne voulez pas épuiser trop de votre temps et de celui de votre représentant – mais le pipeline d’un représentant n’est pas limité à la dernière ligne droite. Assurez-vous de couvrir ces bases supplémentaires, plus tôt aussi.

Ce que nous aimons : Les directeurs des ventes peuvent avoir un plus grand impact sur une affaire dans ses premiers jours, augmentant ainsi la probabilité de gagner l’affaire.

2. Consacrez plus de temps à moins d’affaires.

L’inclination naturelle des directeurs des ventes est de passer par l’ensemble du pipeline lors de chaque réunion. Selon moi, ce n’est pas la meilleure utilisation du temps. Je recommande de se concentrer intensément sur un petit nombre d’affaires, en faisant une étude approfondie de chacune d’entre elles : la concurrence, les acheteurs de l’organisation, l’approche du représentant, etc.

Comme je l’ai mentionné dans la section précédente, vous ne voulez pas passer trop de temps sur le coaching du pipeline de vente, surtout si vous avez une équipe plus grande de représentants à prendre en compte. Vous vous disperserez trop, et au final, trop de coaching du pipeline de vente peut avoir des rendements décroissants.

En fin de compte, discerner quelles affaires dans le pipeline d’un représentant méritent une attention supplémentaire est une question de jugement. Idéalement, j’essaierais d’équilibrer entre mettre en avant certains succès et toucher de manière constructive certaines affaires qui montrent des possibilités d’amélioration.

Il y a quelque chose à apprendre des opportunités qui se déroulent bien et de celles qui n’aboutissent pas – alors essayez d’offrir un mélange si possible. Cela dit, ne couvrez pas chaque dernière opportunité en profondeur à chaque fois que vous avez l’une de ces réunions. Vous finirez probablement par être redondant et perdre du temps si vous empruntez cette voie.

Ce que nous aimons : Un directeur peut changer la trajectoire d’une affaire si elle risque de mal tourner, ou d’aborder des problèmes émergents.

3. Coachez plus, inspectez moins les données.

Les managers qui ont été promus depuis les rangs des représentants ont obtenu leur rôle de manager en vendant bien, pas en inspectant bien les données. Et pourtant, l’épuration des données est souvent l’objectif des réunions de gestion du pipeline. Même si des données précises sont importantes, il faudrait consacrer plus de temps à coacher les représentants sur les affaires que de nettoyer les chiffres.

Si vous le pouvez, utilisez les données pour informer la session de coaching plutôt que de la dominer, laissez les chiffres guider le déroulement de la conversation, mais ne vous contentez pas de lister les chiffres puis d’envoyer les représentants sur leur chemin après avoir terminé.

Aussi cliché que cela puisse paraître, la vente est – à son cœur – une pratique fondamentalement humaine. Toutes les données que votre organisation de vente recueille sont finalement dirigées par les personnes. Si les chiffres d’un représentant ne sont pas à la hauteur, utilisez cela comme un point de départ dans une session de coaching du pipeline de vente.

À partir de là, vous pouvez creuser les éléments de leurs efforts qui pourraient faire dévier ces chiffres de leurs objectifs. Il y a une différence entre simplement transmettre des informations à un représentant et l’aider à les comprendre. Soyez constructif, et enseignez plus que vous ne dictez.

Ce que nous aimons : En passant moins de temps à inspecter les données, vos directeurs des ventes peuvent encadrer les représentants dans leur processus et donner des conseils sur les affaires en cours.

Au total, une bonne session de gestion du pipeline est plus orientée vers l’avenir que vers le passé. Efforcez-vous d’influencer les affaires actuelles aujourd’hui plutôt que de simplement documenter leurs résultats plus tard.