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Augmentation des tarifs : raisons, conseils et exemples pour informer vos clients
Augmenter vos prix peut être un exercice intimidant lorsque vous avez de fidèles clients. Cependant, cela ne doit pas forcément être le cas. Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est une justification d’augmentation des prix, puis nous passerons en revue quelques bonnes pratiques à prendre en compte lors de l’annonce d’une augmentation des prix à vos clients.
Raisons courantes d’une augmentation des prix
La plupart des clients s’attendent à ce que le coût de leurs produits préférés ne reste pas figé à jamais. Cependant, si les prix de vos concurrents ne bougent pas, vous risquez de perdre des clients. Il est essentiel de gérer une augmentation des prix rapidement et avec authenticité, afin que vos clients comprennent la situation et acceptent cette évolution. Voici quelques raisons courantes pour lesquelles les entreprises augmentent leurs prix :
1. Coûts de production :
Les coûts de production et de distribution de vos produits jouent un rôle clé dans la fixation des prix. Si ces coûts augmentent, vous devrez augmenter vos prix pour compenser cette dépense supplémentaire.
2. Coûts des matériaux :
De la même manière que les coûts de production, le prix des matériaux peut également augmenter, ce qui aura un impact sur votre résultat net. Toute amélioration de la qualité de votre produit aura également un impact sur les prix.
3. Tendances de l’industrie :
Si vous n’êtes pas un précurseur dans votre secteur d’activité, vous devrez probablement suivre le rythme des concurrents pour rester pertinent. Effectuez une analyse concurrentielle (si ce n’est pas déjà fait) pour vous tenir au courant des normes de l’industrie. Si vous identifiez des lacunes dans votre modèle économique actuel, le fait de mettre à niveau votre entreprise peut entraîner une augmentation des prix.
4. Croissance :
La croissance est l’objectif de la plupart des entreprises, et elle représente également une opportunité d’augmenter les prix. Si vous choisissez d’augmenter les prix en raison de la croissance, il est important de proposer des avantages ou de nouveaux services aux clients existants afin de compenser les effets négatifs de l’augmentation.
Avant de décider de toute modification des prix, coordonnez-vous avec vos équipes commerciales et de service client pour vous assurer que tout le monde est sur la même page concernant la justification de l’augmentation et la meilleure façon de communiquer ce changement aux clients.
Justification de l’augmentation des prix
Cette conversation n’est jamais facile à avoir avec les clients. Après tout, qui veut entendre que le produit sur lequel repose votre entreprise coûtera plus cher ? Quelle que soit la manière dont vous communiquez ce changement, vous devez vous attendre à ce que votre équipe de service client fasse face à au moins quelques réactions négatives. Si personne ne se plaint des prix plus élevés, c’est qu’ils sont probablement trop bas. Il vous appartient donc de décider si vous souhaitez augmenter vos revenus ou maintenir la satisfaction des clients.
Si vous rencontrez une résistance de la part de votre clientèle, il est utile de synchroniser vos équipes commerciales et de service client. Les deux départements doivent être alignés en ce qui concerne la manière dont vous communiquez cette augmentation de prix. Cela fournira aux clients des informations cohérentes lorsqu’ils s’adresseront à des représentants commerciaux et à des représentants du service client.
De manière générale, la meilleure approche que votre équipe peut adopter est d’assurer aux clients que l’augmentation contribuera à maintenir la qualité du produit. Les clients qui dépendent de vos produits comprendront mieux cette justification et souhaiteront que vous mainteniez la haute qualité à laquelle ils sont habitués. Yamini Rangan, directeur général d’Djaboo, réfléchit à cette approche dans la citation ci-dessous : “Certaines optimisations de prix ont été fructueuses et d’autres non. Mais celles que nous avons bien communiquées étaient toujours basées sur la valeur.” – Yamini Rangan, Directeur général d’Djaboo
Si vous ne savez pas comment entamer la conversation, examinons ensemble les meilleures pratiques ci-dessous avant de vous lancer :
1. Les contacter directement :
Imaginez si votre abonnement à Spotify Premium passait de 9,99 $ à 14,99 $ par mois sans que vous en soyez informé ou que vous n’y consentiez. Vous seriez assez contrarié, n’est-ce pas ? Il est injuste que le client apprenne soudainement qu’il y a eu une augmentation de prix sur son produit. Si une augmentation des prix se produit, parcourez votre liste de clients qui utilisent ce produit ou service et envoyez-leur une lettre d’augmentation de prix pour les informer du changement. Si possible, adressez les lettres à chaque client pour personnaliser le processus.
2. Informez les clients longtemps à l’avance :
Vous devez fournir à vos clients suffisamment de temps pour s’habituer à l’augmentation des prix. Ils peuvent avoir besoin de réévaluer leur budget ou de considérer d’autres options, vous devrez donc les tenir informés une fois que vous aurez connaissance de la situation. Encouragez-les également à passer une ou plusieurs commandes de produits avant que l’augmentation des prix ne prenne effet.
3. Rappeler que des prix plus élevés signifient une meilleure qualité :
La nécessité d’une augmentation des prix peut être déroutante pour les clients, surtout s’ils achètent le même produit depuis des mois ou des années. Il est donc essentiel de souligner l’importance de la qualité du produit. En règle générale, les produits augmentent de prix pour compenser des coûts d’exploitation plus élevés, des augmentations des effectifs ou des hausses des prix des matériaux nécessaires. Parfois, il est nécessaire d’augmenter le prix pour garantir le même niveau de haute qualité.
4. Expliquer les raisons de l’augmentation des prix :
Pour clarifier que vous augmentez les prix pour maintenir la qualité du produit, vous devriez expliquer ce qui a provoqué cette augmentation de prix. Par exemple, lorsque certaines matières premières deviennent de plus en plus rares et coûteuses, les entreprises qui les utilisent sont contraintes d’augmenter les prix des produits qui en dépendent. En expliquant cela aux clients, vous montrez votre volonté de transparence.
5. Assurez-vous que toute l’organisation est au courant de l’augmentation des prix avant de l’annoncer aux clients :
Il serait gênant qu’un employé de première ligne facture accidentellement un prix incorrect à un client parce que son entreprise ne l’a pas informé d’un changement. Même si tous les employés sont conscients de la situation, ils doivent tous être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne la différence de coût, la justification et les procédures à suivre. De cette manière, votre entreprise aura une voix cohérente sur le sujet.
6. Permettre aux clients de poser des questions ou de faire part de leurs préoccupations :
Vous devez vous assurer que vos clients disposent de toutes les informations dont ils ont besoin. Un manque d’informations pourrait les pousser à se tourner vers un concurrent proposant des prix inférieurs. Rassurez-les en leur indiquant qu’ils peuvent toujours contacter n’importe qui dans votre entreprise, y compris les cadres supérieurs, pour obtenir des réponses à toutes les questions supplémentaires ou les préoccupations qui surgiraient concernant l’augmentation des prix.
