Comment faire une prospection commerciale digitale efficace

Un bon vendeur doit maîtriser la manière de faire une prospection commerciale digitale efficace. La prospection fait partie intégrante du processus de vente. Cependant, c’est aussi la partie la plus difficile du processus de vente. Selon un rapport de insee, la plupart des vendeurs ont déclaré qu’environ 42% de leurs ventes provenaient de la prospection.

Une des compétences que vous devez améliorer est de savoir comment faire de la prospection digitale efficace en tant que vendeur. Ce qui rend la prospection difficile, c’est qu’elle n’est pas aussi simple que lorsque vous concluez une transaction avec un client. Pour vendre à de nouveaux clients, il faut des prospects de qualité. Par conséquent, la prospection initie les ventes et influence également la conclusion d’un accord avec un nouveau client.

N’oubliez pas que plus vous avez de prospects, plus vous êtes proche de la vente. Cela signifie que chaque prospect est une opportunité de réaliser une vente.

Alors, comment faire une prospection digitale commerciale efficace ? Dans cet article, vous découvrirez des stratégies éprouvées pour mieux prospecter.

Comment faire une prospection commerciale efficace : la nouvelle méthode

La vente était plus facile lorsque les acheteurs dépendaient des vendeurs. Maintenant, pour faire une prospection commerciale efficace, vous devez vous concentrer sur les bons acheteurs et sur la façon de les obtenir. Les acheteurs ne dépendent plus des vendeurs. Par conséquent, ils sont maintenant difficiles à obtenir.

Les acheteurs effectuent désormais une prospection par eux-mêmes avant de prendre contact avec un vendeur. Avant qu’un acheteur ne contacte un vendeur, l’acheteur doit d’abord chercher comment résoudre le problème. Internet a permis aux acheteurs de rechercher plus facilement le produit qu’ils souhaitent sans vendeur.

Oui, il y a aussi de nouveaux acheteurs qui recherchent un vendeur pour les aider à résoudre leur problème. Dans ce cas, vous avez la possibilité d’influencer la vente. Mais comment fais-tu cela?

1. Soyez disponible pour répondre à l’acheteur qui a besoin de vous.
2. Faites de votre mieux pour initier le premier contact. Plus vous les contacterez, plus vous obtiendrez de réponses positives à votre demande de rencontre avec les acheteurs.

Comment l’engagement influence une prospection commerciale efficace

Le processus de vente vous oblige à générer des leads positifs de qualité. Cependant, les prospects de qualité ne vous parviendront pas à bon marché. Vous devez aller pour eux. La vérité est que vous devez prévoir de passer du temps à prospecter tous les jours. Cela nécessite un engagement.

Selon une étude, 81.6% des vendeurs les plus performants consacrent 4 heures ou plus par jour à des activités liées à la vente. Sans engagement, vous pourriez ne pas être cohérent dans la prospection digitale quotidienne.

Top Secrets pour faire une prospection digitale commerciale efficace

Les meilleurs vendeurs passent le plus grand pourcentage de leur temps à prospecter. Cela signifie que la prospection n’est pas seulement une activité qui prend du temps pour les commerciaux, mais aussi une activité stimulante.

Voici les principaux secrets d’une prospection digitale commerciale efficace :

Créer un profil de prospect idéal

Il existe de nombreux types de personnes, d’industries et de tailles d’entreprises. Comment savoir par où commencer ?

Prenez le temps de découvrir à quoi ressemble votre profil client idéal et faites des recherches dans votre propre base de données.

Quels sont vos cinq principaux clients? Quels sont vos cinq pires clients? Quels sont vos clients les plus rentables? Lesquels sont les moins rentables? Lesquels sont les moins rentables? Créez des profils pour chacun de ces groupes. Ne présumez pas que ce n’est pas parce qu’une entreprise figure dans votre base de données qu’elle correspond à votre profil de client idéal. Ironiquement, la moitié de vos prospects (50%) ne correspondent pas à ce que vous souhaitez vendre.

Il est essentiel de penser également de la manière  “problème-solution”, c’est-à-dire d’identifier les problèmes que vos clients idéaux peuvent avoir et comment votre produit les résout-il?

Une fois que vous avez fait ces devoirs, vous pouvez utiliser à la fois la liste des profils et votre liste d’entreprises existante pour trouver d’autres entreprises qui correspondent à ces critères.

Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux

Commencez par analyser où vous avez rencontré vos “meilleurs” clients. Dans la plupart des cas, vos “meilleurs” clients sont vos clients les plus rentables. Était-ce lors d’un salon ou d’un séminaire? Ou via une recommandation? Cela vous aidera à identifier vos endroits les plus “lucratifs”  où sortir.

Pensez maintenant en termes d’événements de l‘industrie ou d’organisations sociales: à quels événements ou activités vos prospects idéaux sont-ils susceptibles d’assister ou d’être actifs?

Enfin, pensez en termes de présence numérique : quels canaux de médias sociaux, flux d’actualités et autres publications numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de visiter?

Par exemple, si vous êtes dans la vente B2B, il y a de fortes chances que la plupart de vos clients potentiels soient sur LinkedIn. Cela signifie que vous devez également y établir une forte présence. LinkedIn vous permet non seulement de tout savoir ou presque sur un prospect, mais aussi de réchauffer votre première approche grâce à une connexion mutuelle.

Toutes ces informations vous aideront à élaborer un plan d’action où vous présenter aux bons endroits pour rencontrer vos clients potentiels.

Travaillez activement sur vos listes d’appels

Vous avez la liste des appels à froid et la liste des prospects chauds, et même une liste des prospects perdus. Donnez la priorité à chaque liste, puis prenez un peu de temps chaque jour pour appeler les personnes figurant sur vos listes. Tout d’abord, ne sous-estimez pas la puissance d’un appel téléphonique!

Une autre astuce consiste à rédiger une liste de questions ouvertes pour toutes vos listes de prospects.

Saviez-vous que poser entre 11 et 14 questions lors d’un appel principal se traduira par 74% de succès en plus ?

Ce dont vous avez besoin n’est pas un argumentaire de vente scénarisé, mais un dialogue au cours duquel vous pouvez en apprendre davantage sur leurs points faibles, leurs besoins et leurs souhaits, et surtout – où ils en sont dans leur processus de décision. Si vous pouvez entretenir une conversation intéressante, la qualification des prospects devient beaucoup plus facile.

Que cherchent-ils? Ont-ils en tête une solution spécifique à leur problème? Ont-ils suffisamment d’informations? Vous pouvez peut-être les inviter à un webinaire ou à un séminaire que vous organisez.

Appelez pour recontacter la base dans 6 semaines ou 6 mois. En fin de compte, il s’agit de garder le contact. En travaillant la liste de manière cohérente, vous serez en mesure de transformer des pistes tièdes en pistes plus chaudes et, enfin, en pistes chaudes.

Envoyez des e-mails personnalisés

Ne pensez pas que le courrier électronique, en tant qu’outil de vente, est mort. Tout d’abord, assurez-vous que le contenu est personnalisé en fonction des besoins de chaque prospect. Votre tâche est de les impressionner avec tout ce que vous savez sur leur entreprise ou leur industrie. Assurez-vous que le contenu est spécifique et répond aux besoins d’un prospect particulier.

Deuxièmement, pour que vos prospects ouvrent et lisent votre e-mail, assurez-vous que votre e-mail s’affiche bien sur les appareils mobiles, car plus de la moitié de tous les e-mails sont lus en déplacement.

Enfin, pour que votre e-mail de vente fasse mouche, vous devez savoir quoi écrire et comment.