Comment créer plan de prospection commercial B2B efficace ?

Votre entreprise a acquis une base de clients fidèles qui apprécie vos produits et vos services ? Il est l’heure de passer à l’étape supérieure de votre développement commercial. En plus de fidéliser vos clients, vous devez passer par la prospection pour en acquérir de nouveaux et faire face au taux d’attrition. Qu’est-ce que le taux d’attrition ? C’est le nombre de client qu’une entreprise perd sur une période donnée. Une partie de vos clients renoncera à vos produits et vos services naturellement ou profit de vos concurrents. La prospection commercial vous permettra de doper votre activité. Mais acquérir de nouveaux leads et les transformer en client ne s’improvise pas, il vous faut un plan d’action. Découvrez une méthode simple, en six étapes pour établir votre stratégie de prospection commerciale.

Définir les objectifs de la prospection

L’étape primordiale est de définir un plan de prospection pour ne pas vous égarer. Commencez par définir les objectifs que votre entreprise doit obtenir avec cette nouvelle prospection. On distingue deux types d’objectifs. 

·         Les objectifs opérationnels, ils sont à destination de vos commerciaux. Combien appels faut-il effectuer par jour ? Combien de temps faut-il rester en ligne avec un prospect ? Combien de rendez-vous faut-il fixer à la semaine ? Quel type de discours tenir ? Quels produits et services faut-il vendre en priorité? Combien de clients souhaitez-vous relancer? Combien de prospects voulez-vous convertir?

·         Les objectifs finals, Combien de conversions souhaitez-vous obtenir ? Quel chiffre d’affaire souhaité vous générer à la fin de cette prospection ? Quel est la durée de votre prospection?

Définissez votre cible

Avant de prospecter, vous devez définir vos cibles. Identifier clairement vos futurs clients est une partie très importante de votre plan. Vous devez connaître vos prospects afin de créer une relation forte

La prospection commerciale ne se limite pas à acquérir de nouveaux prospects. Vous pouvez également faire du leads nuturing, c’est-à-dire relancer des prospects qui ont déjà montrés de l’intérêt pour entreprise. Vous pouvez également relancer les clients dormants.

Vous allez maintenant réunir, trier et enrichir toutes ces informations sur un fichier de prospect. Vous allez pouvoir vous aidez de votre CRM préféré Djaboo. Cliquez ici pour savoir comment mettre à jour votre fichier prospect facilement. Il vous faudra ajouter toutes les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés : nom, prénom, titre, catégorie sociaux professionnelle, secteur d’activité… L’objectif est de collecter un maximum d’information sur vos prospects afin de sélectionner les meilleurs canaux de communication et de vente. Vous allez également former des groupes prospects susceptibles d’entendre les mêmes messages.

Créez un fichier

Si vous n’en disposez pas encore, créez une base de contacts centralisée, regroupant l’ensemble des personnes avec qui vous avez noué des relations : cartes de visites professionnelles, contacts LinkedIn, personnes ou organisations ayant commenté une de vos notes de blogs ou « liké » une publication Facebook de votre entreprise. Les personnes rencontrées sur les salons, celles ayant formulé des demandes d’information ou de documentation sont ainsi des clients potentiels !

Votre base existe ? Il faut la tenir à jour et l’enrichir. N’oubliez pas de procéder régulièrement à un passage en revue de votre vivier de contacts, afin d’être sûr de suivre tous les mouvements de vos contacts – ou les arrivées dans une société qui vous intéresse !

Sélectionner les leviers de prospections à mettre en place

Maintenant que vous en connaissez un peu plus sur vos prospects vous pouvez choisir les outils et les canaux de communication à mettre en place pour les atteindre.

Il existe de nombreux moyens à mettre en place pour activer votre prospection :

• les moyens traditionnels: courrier, prospection téléphonique, prospection sur terrain
• le digital: l’emailing, le phoning, votre site internet, vos réseaux sociaux, la prospection téléphonique à froid

Vous sélectionnerez les action qui correspondent à vos cibles.

Préparer votre argumentaire de vente

Vos potentiels clients sont identifiés. Comment allez-vous persuader vos prospects ? C’est le moment de définir votre argumentaire de vente. Cet outil puissant va guider votre équipe de commerciale durant ses longues heures de prospections. Pour être efficace, l’argumentaire de vente doit présenter un script sur lequel se trouve sur doit répertorier chaque étape du déroulé de l’appel client et une action associé:

·         Vos arguments de vente

·         Des questions ouvertes pour laisser la possibilité aux prospects de s’exprimer plus amplement sur ses besoins

·         Les éventuelles objections des prospects et les moyens de contourner

Chaque commercial peut personnaliser le script en fonction des situation rencontrées afin de s’adapter aux besoins du client. Après cette étape l’entreprise est prête à prospecter.

Suivez vos résultats, faites le bilan et ajuster les actions de votre plan de prospection

Observer vos résultats est une étape très importante de votre prospection commerciale. Vous allez pouvoir repérer les étapes de votre plan de prospection qui ont besoin d”être modifier pour atteindre vos objectifs. Vous aller lister les outils, les techniques marketing et commerciales les plus efficaces et ajuster votre stratégie de prospection commerciale pour améliorer votre acquisition client. Vous écartez ou adapterez les techniques commerciales qui ont le moins d’impact sur vos cibles afin d’optimiser vos prochaines campagnes de prospections.

Pour faire votre bilan de votre prospection commercial vous devez être attentif à :

·         Votre nombre d’appel émis

·         Votre nombre de rendez-vous décrochés

·         Le nombre d’email envoyés, ouverts et les réponses

·         Le taux de conversion

·         Le nombre de nouveaux leads

 Votre prospection touche à sa fin? Vous n’avez pas encore obtenu les résultats escomptés avec votre plan de prospection commercial? Acquérir de nouveaux clients prends du temps. Sachez que 80% des ventes se font entre le 2ème et le 5ème appel, alors que 80% des commerciaux abandonnent après le 2ème appel. Une prospection réussie prend du temps et requiert l’implication de l’ensemble de votre entreprise. Soyez donc rigoureux, vous atteindrez vos objectifs. La dernière étape de la prospection commercial est déterminante car vous passerez en revue toute les étapes de votre plan. Une fois les erreurs repérées vous allez pouvoir adapter votre stratégie.

Ce n’est pas parce que vous n’avez pas conclu autant de vente que prévues que votre stratégie est entièrement mauvaise, ou que votre argumentaire doit être revu Si le commercial doit pouvoir se remettre en question et questionner ses méthodes, il ne doit pas baisser les bras suite à un échec. Ce dernier doit être vu comme un entrainement supplémentaire : viendra le moment où vous décrocherez la médaille !