Les 5 Erreurs Courantes les Plus Répandues en CRM

Arriver au stade de croissance d’une entreprise où l’utilisation d’un logiciel est nécessaire pour aider les équipes commerciales est un signe de progression. Les indicateurs indiquent une croissance saine et un nombre croissant de prospects entrant dans le pipeline. Lorsque les entreprises décident de mettre en œuvre un système – généralement parce que Excel ne répond plus à leurs besoins en matière de gestion des leads – elles ont tendance à chercher au même endroit : un système CRM. Les entreprises explorent la voie du CRM parce que tous les signaux indiquent que c’est la meilleure option. Les recherches Google, les campagnes publicitaires et marketing – tout indique qu’un CRM convient le mieux. Les grandes entreprises de CRM consacrent également du temps et des ressources à leur produit pour en assurer une exposition maximale. Le résultat pousse les entreprises à penser qu’un système CRM est la meilleure option – et parfois, c’est vrai. Mais pour les petites et moyennes entreprises ou les équipes commerciales axées sur la conversion des opportunités, le logiciel CRM étouffe alors qu’il devrait libérer. Examinons les quatre erreurs courantes en matière de CRM que les entreprises peuvent facilement commettre.

Erreurs CRM : ne pas évaluer correctement les besoins fondamentaux de votre équipe

Avant de choisir un logiciel, les décideurs doivent examiner les raisons pour lesquelles ils envisagent de l’implémenter. Quels sont les besoins fondamentaux de votre entreprise ? Il se peut que vous ayez déjà une importante base de clients et que vous ayez besoin d’un système pour les gérer. Avez-vous besoin d’un système pour stimuler les ventes ? La principale fonction sera-t-elle la gestion des leads à travers votre pipeline ? Ou voulez-vous un système pour collecter des données ? Il est essentiel d’évaluer les besoins clés. Sinon, vous pourriez vous retrouver à choisir un système CRM en raison d’une campagne marketing accrocheuse. La notion désuète selon laquelle un système CRM est un logiciel universel, utilisable pour la fidélisation des clients, la gestion des leads, la collecte de données et bien d’autres choses encore. Cependant, l’évolution de la technologie indique plutôt la nécessité de solutions spécialisées pour des problèmes spécifiques. Assurez-vous d’identifier ces problèmes avant de choisir un logiciel.

Erreurs CRM : la machine marketing des grands CRM

Nous l’avons déjà mentionné, mais il est important de le souligner : des entreprises de premier plan comme Salesforce investissent des sommes considérables dans des campagnes marketing. Ils le font pour mettre leur produit au premier plan dans l’esprit des gens. Mais rappelez-vous : s’ils peuvent se permettre de dépenser autant en marketing, c’est parce que chacun de leurs clients paie des frais élevés pour utiliser le service. Il pourrait donc exister des solutions de haute qualité qui correspondent mieux à vos besoins à un prix plus abordable. Si on nous dit toujours que nous avons besoin d’un CRM pour la gestion des leads, tôt ou tard, nous finissons par le croire. C’est ainsi que fonctionne le marketing – si ces entreprises aux ressources considérables font assez de bruit, les petites entreprises finissent souvent par se ranger dans le rang et suivent le mouvement. C’est pourquoi la recherche est essentielle. Au lieu de se laisser entraîner par la machine marketing, prenez le temps de vous renseigner sur le produit. Répondra-t-il vraiment à vos besoins ? Ou s’agit-il d’un cas où il répondra en partie à vos besoins, mais sans se concentrer sur vos principales exigences ?

Erreurs CRM : privilégier les données par rapport aux prospects

Les données détiennent la clé du succès. Grâce aux données, vous comprenez mieux l’état d’esprit de vos consommateurs. Il est facile de comprendre pourquoi il est si intéressant pour les managers de les exploiter. Mais si vous n’avez pas de clients, les données sont moins utiles. Reprenons une ligne de Tony Montana, légèrement modifiée : “D’abord, vous trouvez des prospects, puis vous obtenez des clients. Une fois que vous avez des clients, vous obtenez les données”. Pour toute entreprise axée sur la croissance, les prospects sont des éléments vitaux. Malheureusement, en matière de vente, un système CRM ne fournit pas toujours l’antidote. Si l’objectif est de constituer une base solide de clients grâce à la conversion des opportunités, le CRM peut être l’antithèse. Demandez simplement à vos représentants commerciaux.

Erreurs CRM : ne pas tenir compte des besoins de vos commerciaux

Parlez aux commerciaux et vous comprendrez rapidement pourquoi ils n’aiment pas le CRM et pourquoi vous pourriez avoir commis des erreurs en choisissant un système CRM. Les commerciaux n’apprécient pas le temps que prend le CRM, avec une grande quantité de saisie de données avant même de traiter un lead. Cela signifie passer 10 à 15 minutes à télécharger des données sur différents leads pour qu’ils puissent potentiellement sortir du pipeline dès les premières étapes. Multipliez ce temps par plusieurs entrées et vous perdrez des jours, voire des semaines, au cours de l’année. Un système CRM nécessite une grande quantité de saisie de données avant même de traiter un lead. Les commerciaux les considèrent également comme des outils de reporting pour la direction, plutôt que comme une solution de gestion des leads. Si un commercial pense que la seule raison de cette solution est de permettre à la direction de surveiller son travail, vous partez déjà d’une position négative. Il est important de ne pas négliger l’avis de vos collaborateurs lors du choix d’un logiciel pour votre équipe commerciale.

Évitez les erreurs CRM

Si vous avez besoin d’un système CRM pour gérer les clients, collecter des données et automatiser votre marketing, alors, bien sûr, cela pourrait être la solution pour vous. Mais si vous souhaitez convertir davantage de prospects, un logiciel de gestion des leads est une meilleure option. Il se concentre uniquement sur les leads et sur les amener avec succès à travers le pipeline. Il y a toujours une prochaine étape, donc les commerciaux savent quelles actions sont en attente. L’entrée des informations d’un lead est rapide, et la saisie de données est simplifiée grâce à des fonctionnalités automatisées telles que la numérisation d’une carte de visite. Le suivi de l’avancement d’un lead est facilement visible, de sorte que toute l’équipe – y compris la direction – connaît son statut. Ce logiciel est spécialement conçu pour les commerciaux. La meilleure façon de découvrir un logiciel de gestion des leads est de l’essayer par vous-même. Grâce à un essai gratuit de 15 jours, vous trouverez quelque chose qui met les commerciaux au premier plan. Ce qui est sûrement le facteur le plus important en matière de vente.