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L’IA est de plus en plus intégrée dans les processus de travail quotidiens des départements commerciaux et de revenus. Selon notre enquête State of AI, 79% des professionnels de la vente qui utilisent l’IA considèrent que les outils d’IA sont un ajout important à leur stratégie de vente globale. Cependant, il existe également de nombreuses inquiétudes quant à la manière dont l’IA façonnera la réalité, soulevant des préoccupations sérieuses. Explorons donc ce que les responsables commerciaux pensent des solutions alimentées par l’IA et ce qu’ils font pour surmonter leurs craintes.
Les 8 principales préoccupations concernant l’utilisation de l’IA
Selon le rapport State of AI de Djaboo, 57% des professionnels de la vente pensent que la plupart des vendeurs utiliseront l’IA dans leurs fonctions d’ici 2024. En revanche, seulement 6% pensent que l’IA est surestimée et inutile. La même enquête montre que 41% des vendeurs estiment que leurs jours sont comptés en raison de l’automatisation par l’IA, tandis que seulement 21% adoptent une vision plus positive. Mais qu’est-ce qui suscite ces préoccupations concernant l’IA dans le domaine de la vente ? Voici ce que les vendeurs ont mentionné.
1. La crainte de devenir trop dépendant des outils d’IA
L’IA peut être addictive, et 39% des professionnels de la vente craignent de devenir trop dépendants des outils d’IA. Bien que l’IA puisse réduire le nombre de tâches de bas niveau, l’industrie de la vente aura toujours besoin d’une touche humaine, selon 60% des clients. Cela étant dit, les vendeurs doivent avoir une large gamme de compétences pour réussir, et l’IA ne fait qu’améliorer leur productivité, sans les remplacer. De plus, il doit y avoir un équilibre sain entre le travail généré par l’IA et le travail manuel, afin que les représentants commerciaux ne soient pas anxieux lorsque l’expertise humaine est requise.
2. Manque de précision
L’IA se base toujours sur des données. Elle utilise le traitement du langage naturel (NLP) et l’apprentissage automatique (ML) pour collecter et traiter de vastes quantités de texte ou de discours afin de construire des prévisions, analyser des sentiments ou identifier des informations clés à partir de vastes ensembles de données. Par conséquent, il existe toujours un risque que l’IA récupère des données incorrectes. C’est pourquoi près de 25% des professionnels de la vente sont sceptiques quant à la précision de l’IA et estiment que le contenu généré par l’IA doit encore être vérifié et validé par un humain.
3. Problèmes de confidentialité et de violations de données
24% des professionnels de la vente sont préoccupés par les problèmes potentiels de confidentialité et les violations de données auxquels l’IA peut donner lieu. Étant donné que l’IA collecte et stocke de vastes quantités d’informations, il peut y avoir une fuite de données sans mesures adéquates de cybersécurité. Ou pire encore, des données sensibles pourraient être présentées en tant que résultat lors de l’utilisation de l’IA générative. Il s’agit d’une préoccupation majeure, et des mesures ont déjà été prises par les gouvernements pour promouvoir la transparence et permettre une utilisation éthique de l’IA. Par exemple, l’Italie a interdit ChatGPT en avril en raison de problèmes de confidentialité, tandis que la Commission européenne a déjà proposé un cadre juridique visant à prendre le contrôle de l’IA et à surveiller son utilisation sur le marché de l’UE. Une fois approuvé, il deviendra la première réglementation jamais établie sur l’IA. En ce qui concerne les États-Unis, il n’existe pas encore de loi fédérale sur la confidentialité des données.
4. Coût élevé
22% des vendeurs pensent que l’IA est coûteuse, tandis que 28% des responsables commerciaux ont déclaré que les outils d’IA avaient généré un retour sur investissement négatif, selon une étude de Djaboo. Certes, il est possible d’accéder à certains outils d’IA gratuits tels que ChatGPT, mais les coûts peuvent augmenter rapidement si vous souhaitez aller au-delà des bases. La chose est que les technologies d’IA plus avancées et les solutions personnalisées nécessitent un matériel offrant un niveau élevé de puissance de calcul pour exécuter efficacement les algorithmes, comme les GPU Nvidia (unités de traitement graphique). Ils sont utilisés pour exécuter des tâches d’apprentissage automatique complexes et commencent à partir d’environ 10 000 $ pour le modèle de processeur le plus populaire, l’A100. En fonction de la taille de l’entreprise, des coûts matériels, logiciels ou de main-d’œuvre, soyez prêt à dépenser quelques milliers de dollars à plusieurs millions de dollars. Cela peut être extrêmement cher pour les start-ups et les entreprises qui se trouvent encore à un stade précoce de leur développement. Prenons l’exemple de Gong. Pour exploiter la puissance de cette plateforme d’intelligence commerciale, il faut débourser environ 29 000 dollars par an pour 15 personnes de votre équipe commerciale. En conclusion, l’IA n’est pas adaptée à toutes les équipes de vente. Elle est destinée aux entreprises qui investissent dans l’optimisation de leurs opérations et qui constatent une amélioration de leur retour sur investissement.
5. Manque d’intégration
16% des professionnels de la vente ont mentionné que le manque d’intégration avec les systèmes et les données existants est un obstacle majeur pour eux. Étant donné qu’il faut une solide compréhension des technologies d’IA actuelles, les représentants commerciaux doivent également être formés à l’utilisation de l’IA, à la résolution des problèmes et à la détection des cas où l’IA ne fonctionne pas correctement. De plus, lorsqu’il est nécessaire d’intégrer l’IA à des outils internes, il est nécessaire de faire appel à un spécialiste du domaine. De même, incorporer l’IA dans votre flux de travail peut être beaucoup plus complexe que de télécharger un logiciel ou de s’inscrire à un outil. Pour les solutions d’IA open-source, vous devez disposer des ressources adéquates, telles que le stockage et l’infrastructure, avant de vous lancer.
6. Discrimination et partialité
La discrimination et les informations biaisées sont d’autres préoccupations majeures concernant l’IA dans le domaine de la vente. Aujourd’hui, 14% des personnes pensent que le contenu généré par l’IA est biaisé. Étant donné que l’IA apprend à partir de données, elle peut perpétuer les biais des ensembles de données incorrects. En ce qui concerne la discrimination, les choses peuvent devenir problématiques. Par exemple, un système de reconnaissance faciale peut être formé pour détecter plus rapidement les visages blancs que leurs homologues plus foncés. Cela se produit parce que de telles données ont été utilisées plus fréquemment lors de la formation et peut entraîner des problèmes controversés tels que les biais raciaux.
Dans le monde réel
En 2015, Amazon a utilisé l’IA pour collecter des CV à des fins d’embauche. L’outil de recrutement expérimental de l’entreprise attribuait aux candidats des scores allant de 1 à 5. Il s’est rapidement avéré que les CV des femmes étaient automatiquement rejetés. En enquêtant davantage sur le problème, Amazon a découvert que l’IA avait été formée pour détecter des modèles à partir des CV soumis au cours des 10 dernières années. Comme la plupart des CV provenaient d’hommes, l’IA a suivi le même schéma sur lequel elle avait été formée.
6 conseils pour aborder les craintes liées à l’IA
Maintenant que nous avons examiné les principales préoccupations concernant l’utilisation de l’IA dans le domaine de la vente, voici six conseils pour surmonter ces craintes et tirer le meilleur parti de la technologie de l’IA :
1. Éducation et formation :
Assurez-vous que vos équipes de vente comprennent les avantages et les limites de l’IA. Offrez une formation adéquate sur l’utilisation des outils d’IA, ainsi que sur la détection des erreurs et la résolution de problèmes.
2. Équilibre entre l’IA et les compétences humaines :
Mettez l’accent sur l’importance de la touche humaine dans le processus de vente. L’IA est un outil qui améliore la productivité, mais elle ne peut pas remplacer complètement les compétences interpersonnelles et l’empathie des vendeurs.
3. Vérification manuelle des résultats de l’IA :
Encouragez vos équipes à ne pas prendre les résultats de l’IA pour argent comptant. Les informations générées par l’IA doivent être vérifiées par des sources supplémentaires pour garantir leur précision.
4. Sécurité des données :
Mettez en place des mesures de cybersécurité solides pour protéger les données confidentielles des clients et de l’entreprise. Veillez à ce que l’utilisation de l’IA respecte les réglementations en matière de confidentialité des données.
5. Évaluation continue des performances de l’IA :
Surveillez régulièrement les performances de l’IA pour détecter d’éventuels problèmes
