-20% sur tous nos plans - Recevez le code promo par email 😲 
La construction d’une relation de confiance est essentielle pour réussir une démarche de vente. Elle rend vos interactions plus humaines, vous positionne comme une ressource consultative, met les prospects à l’aise et vous aide finalement à développer la confiance dans un court laps de temps. Cependant, un bâtiment de relation inefficace peut être perçu comme malhonnête, peu sincère ou tout simplement étrange. Et si vous montrez l’une de ces qualités, vous aurez du mal à maintenir des conversations productives avec les prospects, sans parler de conclure des ventes. Pour vous aider à construire une relation de confiance aussi facilement que possible, nous avons identifié sept erreurs courantes auxquelles de nombreux commerciaux ont du mal à remédier. Plongeons-nous dedans.
7 erreurs de construction de relation
1. Vous ne faites aucune recherche.
Grâce aux médias sociaux, vous pouvez en apprendre beaucoup sur vos prospects avant même de décrocher le téléphone ou de leur envoyer un courrier électronique. Consultez les profils LinkedIn et Twitter de votre prospect, ainsi que tous les autres profils de médias sociaux qu’il pourrait avoir. Vous ne savez pas ce que vous devriez rechercher ? Voici quelques suggestions :
Connexions mutuelles
Contenu qu’ils ont récemment partagé
Articles de blog qu’ils ont écrits
Conférences ou forums auxquels ils ont assisté
Loisirs ou centres d’intérêt
Réalisations professionnelles
Avoir quelques sujets de conversation en réserve vous permet d’éviter les questions ennuyeuses du type “Alors, quel temps fait-il là-bas ?”. Et comme la plupart des gens aiment parler de choses qui leur tiennent à cœur, une approche personnalisée rend généralement les prospects plus engagés.
2. Vous devenez un peu effrayant.
Bien qu’il soit important d’avoir des antécédents et d’aborder vos interactions avec vos prospects avec une certaine familiarité, vous ne voulez pas exagérer. Faire vos devoirs ne signifie pas mentionner quelque chose que votre prospect a tweeté il y a deux ans. En faire trop pourrait les effrayer, surtout si vous avez découvert un détail assez personnel. Il existe plusieurs façons de contourner le risque de paraître effrayant. Lorsque vous parlez à une personne pour la première fois, envisagez de vous en tenir à des sujets de construction de relation “sécurisés”, comme un lien récemment partagé ou une présentation qu’elle a donnée. Si elle s’ouvre assez facilement et semble à l’aise de parler d’elle-même, vous pouvez aborder des sujets plus personnels lors des appels ultérieurs – et en règle générale, indiquez où vous avez obtenu vos informations afin d’éviter que les prospects ne pensent : “Comment savez-vous cela ?” Voici quelques formulations pratiques à utiliser :
“J’ai vu sur LinkedIn que…”
“J’ai remarqué que vous avez tweeté à propos de…”
“J’ai lu sur votre blog que…”
3. Vous forcez les choses.
Tous les prospects n’auront pas envie de faire de la conversation banale. Comme l’explique Dan Tyre, directeur des ventes chez Djaboo, certaines personnes trouvent les conversations informelles stressantes, ennuyeuses ou inefficaces. Si votre prospect semble mal à l’aise pour répondre à vos questions ou donne des réponses très courtes, persister dans une conversation de type “apprendre à vous connaître” fera plus de mal à la relation que de bien. À la place, Tyre suggère d’introduire un sujet auquel ils seront plus enclins à discuter, comme un communiqué de presse récent de leur entreprise ou leur expérience dans l’industrie. Ces sujets étant axés sur les affaires, les personnes qui n’aiment pas les conversations informelles les considèrent généralement comme plus utiles. Même si vous les amenez sur un terrain plus sûr pour la conversation, certains prospects peuvent encore être réticents à discuter. Dans ces cas, il est généralement préférable de passer à l’ordre du jour.
4. Vous posez des questions génériques.
S’appuyer sur des sujets universellement relatifs tels que la météo ou les plans du week-end peut être tentant lorsqu’on essaie de construire une relation de confiance. Mais cela conduit généralement à des conversations superficielles – et finalement, à des connexions superficielles. Une fois que vous avez établi que votre prospect se sent à l’aise de parler de lui-même, essayez de poser une question mémorable ou de mentionner une similarité unique. “Les similarités comptent le plus lorsqu’elles sont rares”, explique Adam Grant, auteur à succès du New York Times et professeur à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie. “Nous nous rapprochons lorsque nous partageons des similitudes peu communes, ce qui nous permet de nous sentir à la fois intégrés et différents.”
5. Vous n’êtes pas engagé.
Si vous manifestez clairement peu d’intérêt pour ce que dit votre prospect, il importe peu que vous ayez tous les deux vécu exactement dans la même rue en grandissant ou que vous soyez obsédés par le même groupe obscur – vos efforts pour établir une relation de confiance ne fonctionneront probablement pas. Il est facile de voir quand quelqu’un n’est pas engagé. Et sans surprise, si les prospects pensent que vous faites de la conversation banale juste pour cocher une case, ils ne voudront pas poursuivre la conversation. La leçon à retenir ? Assurez-vous d’être vraiment curieux de votre prospect. Ne considérez pas la construction de la relation comme un obstacle à franchir pour conclure une vente. Abordez-la comme une opportunité d’en apprendre davantage sur une personne intéressante.
6. Vous passez trop de temps à discuter de choses sans importance.
Bien qu’il soit important d’apporter une dimension humaine à votre relation, ne passez pas trop de temps à discuter de tout et de rien – votre conversation doit avoir un minimum de substance à un moment donné. Comme l’explique Tyre, “trop construire de la relation de confiance peut vous donner l’image d’un vendeur relationnel”. Comme vous, votre prospect est un professionnel occupé avec beaucoup de choses à faire. Respectez son temps en passant à la conversation de vente proprement dite au moment opportun. Tyre recommande de porter une attention particulière au ton de voix de votre prospect – lorsque son enthousiasme commence à diminuer, il est temps de passer aux affaires.
7. Vous ne vous entraînez pas.
La construction de la relation de confiance est une compétence comme une autre – ce qui signifie que plus vous vous entraînez, meilleur vous serez. Assurez-vous de la développer pendant votre temps libre. Recherchez des situations en dehors du travail où vous pouvez perfectionner vos compétences en matière de construction de relation de confiance. Cela pourrait signifier simplement engager une conversation avec un caissier au supermarché – ou vous pourriez rechercher des événements de réseautage dans votre région pour trouver des forums permettant de perfectionner vos compétences en matière de construction de relation de confiance.
En fin de compte, la construction de la relation de confiance peut être un processus délicat. Le faire correctement implique de la finesse, une conscience de la situation, une écoute active et une solide compréhension du fonctionnement des personnes. Si vous restez attentif à ces éléments et que vous évitez les erreurs potentielles mentionnées ici, vous serez en excellente position pour construire régulièrement et efficacement des relations de confiance avec les prospects.
