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Les tendances de vente vont et viennent. Certaines perdurent, tandis que d’autres s’estompent rapidement.
Alors que nous venons de commencer une nouvelle année, est-il temps de dire au revoir à certaines pratiques ? Dans cet article, je vais passer en revue certaines tendances de vente qui pourraient perdre de leur popularité au cours de l’année, en me basant sur les conclusions de notre rapport sur l’état des ventes 2024.
Tendances de Vente qui pourraient disparaître cette Année
Vendeurs comme principaux diffuseurs d’informations
La vente a de plus en plus tendance à se concentrer sur la présentation d’une solution plutôt que sur la promotion d’un produit ou d’un service.
Pourquoi ce changement ? Les acheteurs préfèrent effectuer leurs propres recherches avant de parler à un interlocuteur lorsqu’ils s’intéressent à une marque ou à un produit. De ce fait, les vendeurs rencontrent des acheteurs de plus en plus informés.
Au lieu d’être les principaux diffuseurs d’informations, les représentants commerciaux deviennent des conseillers qui établissent des relations et proposent des solutions. Ils auront des conversations personnalisées sur les besoins spécifiques d’un prospect et expliqueront pourquoi leur produit ou service est la meilleure solution.
LinkedIn comme roi du processus de recherche de prospects
LinkedIn a été détrôné comme plateforme la plus efficace pour la recherche de prospects. Désormais, Facebook est identifié par les commerciaux comme le canal le plus efficace pour rechercher des informations sur les prospects et/ou leurs entreprises.
Chaque plateforme a ses avantages. Pour prendre une décision, il convient de tenir compte de vos objectifs, des besoins de votre public et de l’endroit où vous êtes le plus susceptible de les trouver.
Priorisation de la vente virtuelle
La pandémie a propulsé la vente virtuelle à des sommets inégalés, et de nouveaux outils de vente ont émergé pour faciliter la vente dans ce “nouveau normal”.
Cependant, en 2024, je ne pense pas que les entreprises donneront autant la priorité aux stratégies de vente virtuelle qu’auparavant, car les restrictions ont été levées. Une approche de conseil fait appel à la confiance et aux relations avec les prospects, et il n’y a pas de meilleure façon de développer cette relation que de se rencontrer en personne.
Considérer la vente sociale comme une mode passagère
Vendre sur les réseaux sociaux était au bas de la liste des objectifs des commerciaux en 2022. Pour certaines entreprises, vendre réellement sur les réseaux sociaux n’a pas de sens.
Cependant, la vente sociale est bien plus que de vendre un produit sur les réseaux sociaux. Il s’agit également de rechercher des prospects, de partager du contenu utile et de se connecter et d’interagir avec des audiences et des clients potentiels sur différentes plateformes.
Les équipes de vente et de marketing travaillent en silos
L’alignement de l’équipe de vente et de marketing est plus crucial que jamais. En 2024, je prédis que nous verrons de plus en plus les barrières entre les équipes de vente et de marketing se briser.
Dire que le démarchage téléphonique est mort
Ah, le vieil adage “Le cold calling est mort”.
Certes, la stratégie peut être mal perçue lorsque les consommateurs sont frustrés par des offres et des propositions totalement déconnectées de leurs profils. Ce type de démarchage téléphonique est effectivement mort, mais la pratique peut être plus réussie si l’appel téléphonique est précédé d’une recherche de prospects et d’une évaluation des leads.
Retour à vous
Les tendances et les meilleures pratiques de vente évoluent lorsque les stratégies ne servent plus aussi bien qu’avant, souvent en raison de changements dans le marché/l’industrie, de progrès technologiques ou de l’évolution des préférences des consommateurs. Cependant, les bases de la vente ne changent pas. Vous aurez juste besoin de vous adapter, pas de recommencer à zéro.
