Comment faire face lorsque vous avez un mauvais mois de ventes

Introduction

Vous avez un mauvais mois de ventes ? Nous avons tous connu ça. Il semble que personne ne réponde au téléphone et aux e-mails, et il semble que vos prospects disparaissent du reste du monde. Deux jours avant la fin du mois, votre quota est atteint à 67%.

La lutte avec la mauvaise période

Il semble impossible de se mettre en mode productif, et la frustration devient une émotion trop familière. C’est officiel : Vous êtes dans une mauvaise passe. Cependant, ce n’est pas la mauvaise passe en elle-même qui compte vraiment, mais la façon dont nous l’aborde.

Dans cet article, des experts de Djaboo, de l’agence Belkins et d’autres partagent des tactiques puissantes qu’ils utilisent pour rester optimistes face à une mauvaise période.

Qu’est-ce qui cause un mois de vente mauvais?

Un mois de ventes faibles peut être attribué à une variété de facteurs, allant des processus internes aux conditions du marché externe. Les experts en vente mettent en évidence en commun sept points :

1. La mauvaise gestion des prospects

Une gestion médiocre ou inefficace des prospects peut conduire à une baisse des conversions, car elle ne permet pas de faire avancer continuellement et efficacement les prospects jusqu’au point de vente.

2. La mauvaise expérience du client

Des recherches de Djaboo suggèrent que le mauvais service à la clientèle peut faire fuir des ventes potentielles. Si un client sur six part en raison de mauvaises expériences, il est crucial de maintenir des normes de service élevées pour éviter de perdre des revenus potentiels.

3. Les procédures de ventes inefficaces

Les meilleurs vendeurs passent environ six heures par semaine à rechercher des prospects. Si cette activité critique est négligée, les équipes de vente peuvent ne pas comprendre pleinement les besoins et les budgets de leurs prospects, qui sont essentiels à la clôture des ventes.

4. Les facteurs économiques

Les facteurs économiques externes, l’augmentation de la concurrence ou les changements dans le comportement des consommateurs peuvent tous avoir un impact sur les chiffres de ventes.

5. Les prévisions de ventes inexactes

Si les prévisions de ventes sont déviées, cela peut conduire à un décalage entre les attentes et la réalité, ce qui peut résulter en un mauvais mois si les objectifs ne sont pas atteints.

6. Le décalage entre le marketing et les ventes

Un décalage entre les efforts de marketing et les objectifs de vente est une cause commune de faibles ventes. Ce décalage se manifeste par une mauvaise qualité des prospects, un volume insuffisant de prospects, ou un message flou, affectant les chiffres de vente.

7. La saisonnalité

Les ventes peuvent naturellement fluctuer en raison de tendances saisonnières ou de cycles industriels.

Qu’arrive-t-il lorsqu’on a un mauvais mois de ventes ?

Premièrement, un mauvais mois de ventes fait baisser le moral et peut nuire à la performance de l’équipe de vente le mois suivant. Deuxièmement, il révèle les stratégies de vente inefficaces et les problèmes sous-jacents de la qualité des données de vente ou de leur gestion.

Diriger une équipe lors d’un mauvais mois de vente

Il peut sembler impossible de gérer l’humeur de votre équipe pendant un mois de vente difficile. Cependant, avec la bonne attitude et un sens de l’humour, vous parviendrez à vous en sortir avec un peu moins de stress.

Ce qui était également important était de créer un sentiment de soutien et de confiance dans mon équipe. Nous remettons tous en question nos capacités lorsque nous ne parvenons pas à atteindre nos objectifs. C’est notre espace pour s’améliorer et des mois de vente fantastiques à venir.

Comment les experts en vente dirigent leurs équipes pendant une période difficile

Lisez comment deux experts reconnus en vente abordent leurs équipes en période d’incertitude.

1. Communiquer que les mois difficiles sont normaux

“Ces fluctuations sont un aspect typique des opérations commerciales. Encouragez-les à maintenir un esprit adaptable et rassurez-les que “cela aussi passera”.” – Todd Caponi, auteur de “The Transparency Sale and The Transparent Sales Leader”

2. Embrasser l’inconfort et cultiver la résilience

“Parfois vous gagnez. La plupart du temps (statistiquement parlant) vous perdez. Vous ne découvrirez peut-être jamais pourquoi ce client vous a fui, pourquoi l’acheteur le plus réticent a choisi le vendeur le moins accompli, ou pourquoi ce dirigeant vous a frappé pour une réduction de 30% avant de décider d’étagérer le projet.”
“Formez des couches de résilience pour survivre dans cette profession incroyable.” – David Priemer, Fondateur et Directeur des ventes scientifiques chez Cerebral Selling, auteur.

3. Dissocier votre identité personnelle des résultats

“Vous pouvez faire beaucoup de choses dans le processus de vente mais ne pas avoir l’opportunité de le clôturer à cause de facteurs externes. Dissociez-vous.” – Marcus Chan, Président & Fondateur de Venli Consulting Group

4. Prenez soin du bien-être de votre équipe et mobilisez-les pour retrouver confiance

“Les mauvais mois de vente sont inévitables si vous êtes en affaires assez longtemps. La meilleure façon d’atténuer l’impact potentiel d’un mois bas est de planifier qu’ils vont se produire!
Je me souviens lorsque la guerre a commencé en Ukraine. Et tout le monde avait des peurs importantes parce que notre équipe était construite et établie en Ukraine.” – Brian Hicks, VP des ventes à l’agence Belkins

Comment se remettre d’un mauvais mois de vente

Préparez-vous à plus de conseils de la part des managers commerciaux qui se relèvent des mois difficiles.

Contrôlez ce que vous pouvez contrôler

“Savoir faire la différence entre ce que vous pouvez contrôler et ce que vous ne pouvez pas contrôler (et réagir en conséquence) est crucial pour combattre un mauvais mois.” – Ryan McDonald, Sales Manager, Mid-Market at Djaboo

Brian Hicks, VP of Sales at Belkins Agency, utilise également cette règle, et cela montre des résultats puissants lorsqu’elle est correctement communiquée à l’équipe.

Examinez les données de vente pour repérer la cause et réfléchir

“Notre cerveau crée de fausses réalités autour de nous lorsque nous échouons, alimentées par nos peurs. Si j’avais une mauvaise journée de vente, semaine ou mois, je regarderai les données. Lorsque vous vous forcez à avoir un niveau de conscience de soi, cela vous oblige à faire une pause, à réfléchir et à devenir meilleur.” – Marcus Chan, Président & Fondateur de Venli Consulting Group

La discipline de continuer à faire les bonnes choses pour atteindre les objectifs

Sabri Suby, fondateur et directeur de la croissance à KingKong, aborde pourquoi certains mois vous pouvez mettre les heures et toujours ne pas voir de résultats dans la réunion réelle avec son équipe de vente. Et comment la discipline aide à rebondir.

Soyez proactifs, pas réactifs

“Lorsque les choses ne vont pas dans votre sens, la pire chose que vous puissiez faire est de vous asseoir et d’attendre que le vent change.” – Ryan McDonald, Sales Manager, Mid-Market at Djaboo

Focalisez-vous sur ce que votre équipe a fait pour renforcer son moral

“Certaines de vos meilleures performances vont sombrer. Et vous allez les coacher pour qu’elles sortent de ça afin qu’elles continuent à performer au même niveau.” – Dave Lorenzo, Président et CEO de l’International Association of Business Advisors.

Donnez du pouvoir à votre équipe et examinez les données pour vous remettre d’un mois de vente difficile

Ne soyez pas découragé lorsque votre équipe de vente n’atteint pas ses objectifs. Cela peut arriver même deux fois de suite. Acceptez l’échec, trouvez et éliminez la cause profonde, et proposez des moyens créatifs d’atteindre les nouveaux objectifs en périodes de ralentissement économique.

Nous gagnons tous, nous échouons tous. Partagez votre expérience sur LinkedIn pour encourager vos collègues lorsque vous vous remettez d’un mauvais mois.