-20% sur tous nos plans - Recevez le code promo par email 😲 
Chaque saison de vacances, on trouve des représentants désireux d’éviter une baisse d’hiver et de conclure plus d’affaires. Pourquoi cela ? Et bien, soyons réalistes. Les affaires conclues le 31 décembre ont plus de poids que celles conclues le 2 janvier.
Les vacances peuvent être un moment de tension pour les vendeurs, mais une grande partie de cette pression est auto-imposée. Le défi provient du fait que les commerciaux utilisent les mêmes stratégies pour conclure des affaires en décembre qu’ils ne le font en juillet. La vente en fin d’année nécessite une approche différente.
Voici dix façons de vendre différemment cette saison des fêtes. Employez ces tactiques dès maintenant pour éviter la baisse hivernale et vous préparerez pour finir l’année en beauté.
Dix façons de conclure des affaires pendant les vacances
Votre guide de vente de vacances doit aller au-delà de l’offre de réductions.
Vos clients sont intelligents. Ils savent que vous essayez de conclure autant d’accords que possible pendant les vacances. Ils savent aussi que la réduction que vous avez accordée ou les conditions spéciales que vous avez offertes ne sont là que pour les amener à signer sur la ligne pointillée.
Testez ces stratégies pour avoir un décembre productif, éviter une baisse hivernale et conclure plus d’affaires.
1. Tracez vos dates clés.
Selon le Directeur des ventes de Djaboo, Dan Tyre, déterminer les dates clés pour la saison aussi tôt que possible est essentiel pour se préparer pour les vacances. Planifiez vos activités de vente autour des dates et des jours de la semaine des grandes vacances.
2. Commencez à fixer des attentes avec votre équipe et vos prospects en avance.
Pour Mintis Hankerson, Responsable Ventes Senior chez Djaboo, la préparation est essentielle pour atteindre ses objectifs de vente à la fin de l’année.
3. Faites de votre fin d’année le 10 décembre.
Toute concession (qu’elle soit en termes de prix ou de conditions) devrait expirer le 10 décembre au lieu du 31 décembre. Cela oblige les négociations à avoir lieu avant que les parties prenantes en matière d’approvisionnement et de droit ne soient absentes.
4. Clôturez pour l’activité post-vente.
Les représentants des équipes de finance, juridique et approvisionnement de votre prospect, ainsi que la majorité du personnel exécutif, seront probablement occupées ou en vacances à partir du 15 décembre.
5. Repoussez la nouvelle affaire en janvier.
Cela peut sembler contraire à la nature des ventes, mais écoutez-moi. La plupart des nouvelles opportunités en milieu à fin novembre ne seront pas conclues avant la fin de l’année.
6. Engagez-vous à une programmation agressive d’appel de découverte en décembre.
L’une des plus grosses erreurs que vous pouvez faire est d’attendre janvier pour remplir votre pipeline. Vous devriez commencer à remplir votre pipeline de la nouvelle année en décembre.
7. consacrez du temps aux activités internes à la fin de décembre.
Prenez un peu de temps en décembre pour travailler sur des activités internes qui vous seront bénéfiques ainsi qu’à vos collègues au cours de la nouvelle année.
8. Faites un discours public en décembre.
Exercez vos muscles de présentation et cherchez des occasions de parler en public en décembre.
9. Avoir les informations de contact clés en place.
Tyre se souvient d’une erreur courante que les commerciaux font lorsqu’ils travaillent avec un calendrier serré.
10. Déconnectez-vous lorsque vous en avez besoin.
Les ventes ne sont pas faciles. À la fin d’une année chargée, prendre un peu de temps pour passer du temps en famille et se décompresser est important.
Si vous avez planifié à l’avance et besoin de quelque temps libre, Tyre recommande d’être franc, en disant : “Je serai hors ligne du 24 décembre au 31 décembre, alors faites-moi savoir comment je peux vous aider avant mes congés.”
Ce message clair montre de l’empathie et du réalisme, et beaucoup de gens sont compréhensifs et accommodants.
Essayez une approche différente, et voyez comment la saison de vente de vacances traite votre bas de cette année. Et si vous cherchez d’autres moyens de conclure vos affaires de décembre, consultez ces techniques de clôture de vente ensuite.
Note de l’éditeur : Cet article a été initialement publié en décembre 2018 et a été mis à jour pour la cohésion.
