Comment et Pourquoi l’Industrie des Ventes devrait Inclure plus de Femmes Commerciales

Dans un monde où les femmes représentent environ la moitié de la population, il est tout naturel que nous voyions une distribution similaire dans les ventes. Cependant, ce n’est pas le cas. De plus, des études montrent que malgré le fait que les femmes atteignent ou même dépassent régulièrement leurs quotas de ventes, elles ne gagnent que 82% de ce que gagnent leurs homologues masculins.

Introduction

Malgré ces défis et ces disparités, les femmes dans les ventes travaillent activement à briser le stéréotype qui persiste depuis trop longtemps. Elles réécrivent le récit, délient les conventions et prouve que le succès dans les ventes n’est pas déterminé par le sexe mais par les compétences, la détermination et les approches innovantes.

Dans cet article, nous examinerons les défis rencontrés par les femmes dans les ventes, nous écouterons leurs histoires, leurs approches uniques et leurs contributions à rendre le domaine des ventes plus inclusif.

Brisez les stéréotypes traditionnels des ventes

Historiquement, la vente a été une profession chargée de stéréotypes.

Pensez aux stéréotypes traditionnels des ventes. Le vendeur de porte à porte. Le vendeur de voitures d’occasion. Le vendeur insistant. Le beau parleur astucieux. Visualisez chacun de ces individus dans votre esprit. Les avez-vous en tête? Parfait.

Les femmes représentaient-elles n’importe quelle image mentale ? Elles ne l’étaient pas pour moi, et je parie qu’elles ne l’étaient pas pour la plupart d’entre vous.

Depuis des années, la perception dominante d’un vendeur réussi a souvent penché vers des traits masculins traditionnels : l’assertivité, la dominance et la confiance inébranlable. Ces caractéristiques ont été associées à l’efficacité des ventes et ont perpétué les préjugés de genre au sein de l’industrie de la vente.

L’un des défis majeurs que les femmes rencontrent dans les ventes est la pression de se conformer à ces stéréotypes.

Elles se trouvent souvent à naviguer dans un paysage de vente qui les incite à adopter une approche plus assertive et agressive, même si cette approche ne correspond pas à leur style naturel. Cette pression peut étouffer leur capacité à établir de véritables relations avec les clients.

Selon Beverly Britt, courtier principal et propriétaire de Success Home Realty, les femmes n’ont pas besoin d’imiter les hommes pour réussir dans les ventes. “Ne tentez pas d’être un homme. Vous n’êtes pas un homme. Soyez une femme.”

Les femmes réussissent dans les ventes ont démontré que l’empathie, l’écoute active, la construction de relations et la collaboration ne sont pas des faiblesses mais des outils puissants qui peuvent conduire à des relations clients plus solides et à une augmentation des ventes.

Défis que les femmes doivent relever dans les carrières de vente

Les préjugés de genre font référence aux idées préconçues et aux stéréotypes sur les capacités et les caractéristiques des individus en fonction de leur sexe. Malheureusement, l’industrie des ventes n’y est pas immunisée. Voici ce que les femmes doivent affronter au quotidien.

Stéréotypage

Les femmes peuvent souvent rencontrer des stéréotypes qui les dépeignent comme moins affirmées ou persuasives que leurs homologues masculins. En effet, plus de 49% des femmes dans les ventes ont avoué qu’elles se soucient de la façon dont elles sont perçues sur le lieu de travail.

Préjugé du client

Le préjugé du client se manifeste souvent sous la forme d’une préférence pour les représentants masculins des ventes, ce qui met les femmes dans une situation désavantageuse pour nouer des relations et conclure des affaires. Melissa Terry, directrice de la vente chez VEM Tooling, dit qu’une des choses les plus décevantes qu’elle ait rencontré durant sa carrière, c’est le scepticisme des clients concernant ses compétences dans l’industrie, uniquement en raison de son sexe.

Disparités de rémunération

Comme nous l’avons mentionné plus tôt, des études montrent que les femmes face à des rémunérations moins bonnes par rapport aux hommes dans des rôles similaires. Cette différence de salaire est souvent attribuée à des préjugés liés au sexe qui affectent les évaluations de performance et les négociations de salaire.

Opportunités limitées de promotion et de leadership

Les données montrent que bien que 49% des représentants des ventes soient des femmes, seulement 26% sont au niveau du management. C’est le cas bien que toutes les preuves montrent que les entreprises avec une plus grande proportion de cadres féminins obtiennent une plus grande rentabilité que celles qui ont moins de femmes dans des rôles de leadership.

Microagressions basées sur le sexe

Les femmes vivent également des microagressions basées sur le genre au travail, qui sont des formes subtiles et souvent involontaires de discrimination. 15% des femmes dans les ventes ont rapporté avoir reçu moins de soutien de la part de leurs chefs que leurs collègues masculins.

Manque de représentation en direction

Les femmes sont sous-représentées au niveau des postes de direction dans le domaine des ventes. Ce manque de représentation peut être démoralisant pour les professionnelles de la vente qui aspirent à la promotion. De même, le manque de modèles et de mentors peut entraver leur avancement de carrière.

Les hommes et les femmes ont souvent des approches différentes pour les ventes

Les hommes et les femmes ont souvent des approches différentes pour les ventes, et ce n’est pas seulement une question de personnalité – c’est souvent en fonction de la façon dont ils ont été socialisés et de ce qui a été attendu d’eux dans leur carrière. Prenons le temps de décomposer cela.

Les hommes sont souvent encouragés à être agressifs et à opter pour la “vente dure”. Ils sont généralement félicités pour être directs, compétitifs et concentrés sur la conclusion de l’affaire rapidement. Cette approche est souvent une question de chiffres – atteindre les quotas et arriver aux conclusions rapidement.

Les femmes, en revanche, ont souvent une approche plus consultative en matière de vente. Elles ont tendance à se concentrer sur la compréhension des besoins des clients et la résolution des problèmes.

Les femmes peuvent aussi être très douées pour construire des relations à long terme avec les clients, ce qui peut conduire à des affaires récurrentes et à des revenus plus pérennes à long terme. Elles visent à se connecter et à créer de la confiance, ce qui est essentiel pour la rétention des clients.

Quelle approche est la meilleure?

Les deux approches ont leurs mérites et une bonne équipe de vente devrait viser à avoir un mélange des deux. La franchise des hommes peut être efficace dans des situations qui requièrent une prise de décision rapide, tandis que l’approche consultative des femmes peut être bénéfique lorsqu’un client recherche une solution réfléchie et adaptée.

Il ne s’agit donc pas de dire qu’une approche est meilleure que l’autre; Il s’agit plutôt de reconnaître que la diversité des stratégies de vente peut être un atout pour toute équipe de vente. Comprendre ces différentes approches peut aider les entreprises à construire des équipes plus équilibrées et à offrir un meilleur service à une plus grande diversité de clients.

Briser les stéréotypes

Quand nous cantonnons les femmes à certains rôles ou nous attendons des hommes qu’ils agissent d’une certaine manière, nous passons à côté d’un riche potentiel et de perspectives différentes. Alors, comment les femmes s’agitent-elles et brisent-elles ces moules démodés ?

Vous connaissez ces histoires où quelqu’un défie tous les obstacles et transcende les barrières ? L’industrie des ventes a elle aussi ses femmes qui ont fait exactement cela. Ces histoires ne sont pas seulement inspirantes; elles démontrent que les femmes n’ont pas à rentrer dans une certaine case pour être performantes dans les ventes.

Voici quelques femmes qui font l’histoire dans l’industrie des ventes.

1. Lori Richardson

Lori Richardson, une influenceuse de premier plan dans les ventes sur LinkedIn, défend les femmes dans les ventes. Elle a commencé en tant que mère célibataire dans les ventes B2B et, après 18 ans, a fondé sa propre firme de stratégie de vente.

Elle est également la créatrice de Women Sales Pros et du She Sells Summit. De plus, elle anime le podcast Conversations with Women in Sales.

“En tant que femme dans les ventes, un défi qui existe réside dans la représentation, surtout lorsque vous aspirez à des rôles de leadership,” déclare Richardson. “Il y a actuellement une disparité qui existe dans l’industrie de la vente en relation avec le nombre de femmes dans les rôles de leadership.”

2. Lisa Diaz

Lisa Diaz a des décennies d’expérience de leadership dans les ventes et le marketing, travaillant avec une clientèle diversifiée qui comprend des start-ups, des organisations à but non lucratif, des célébrités et même des chefs d’État, avec des audiences dans plus de 130 pays. Elle a aussi eu le privilège de siéger à plusieurs comités et conseils d’administration à but non lucratif, renforçant ainsi son engagement à avoir un impact positif sur le monde.

Elle dirige maintenant Sirenlis Creative Communications, une entreprise qui a pour mission de générer des récits de marque captivants qui mettent en valeur les histoires remarquables de ses clients et laissent une impression durable.

“Les femmes font de grandes vendeuses parce qu’elles possèdent des compétences que la plupart des hommes n’ont pas. Par exemple, les femmes sont plus patientes,” dit Diaz. “Je suis devenue une meilleure vendeuse quand je suis devenue maman. Les bambins sont les meilleurs négociateurs du monde. C’était comme avoir un coach privé en vente 24h/24, 7j/7.”

3. Celeste Moya

Celeste Moya est une professionnelle chevronnée dans le monde des ventes d’assurance-vie de grande net valeur, comportant près de deux décennies d’expérience dans le secteur. Son parcours dans ce domaine a commencé en 2003, et depuis 2016, elle s’est consacrée exclusivement aux ventes. Comme elle le dit, elle a traversé toutes les émotions de l’industrie des ventes.

“Etre dans les ventes est l’une des carrières les plus gratifiantes et également les plus destructrices. Et être une femme latino de la génération du millénaire signifie que j’ai dû transcender de nombreuses barrières pour réussir,”dit Moya.

Même avec ces défis, Moya dit qu’une mentalité d’apprentissage a aidé sa progression dans sa carrière.

“J’ai appris très tôt dans ma carrière qu’il n’y a pas de meilleure façon de gagner le respect et une place à la table que de privilégier l’apprentissage continu, de se respecter soi-même et de ne pas se concentrer sur les cases figuratives dans lesquelles nous sommes censés rentrer,”elle dit.

Avantages d’avoir plus de femmes dans les ventes

Si les entreprises veulent faire partie de la solution, elles doivent faire plus que simplement parler le parler. Cela signifie créer une culture où les femmes se sentent valorisées et soutenues. Cela signifie abandonner l’approche unique en matière de ventes et comprendre que la diversité est une force, pas seulement une case à cocher. Lorsque les entreprises travaillent activement pour briser les stéréotypes, tout le monde gagne.

Une perspective fraîche

Reconnaissons-le : si tout le monde dans votre équipe pense de la même manière, vous allez vous heurter à un mur de créativité tôt ou tard. Les femmes apportent souvent une approche différente dans les ventes – plus consultative, plus axée sur la construction de relations, et souvent plus empathique.

Cette perspective fraîche peut être un changement de jeu lorsque vous essayez de résoudre des problèmes ou de trouver de nouvelles façons