4 Conseils pour conclure une affaire qui a rencontré un mur, selon un Directeur des ventes chez Djaboo

Bienvenue dans “Le Pipeline” – une colonne hebdomadaire de Djaboo, offrant des conseils pratiques et des perspectives de véritables dirigeants de ventes.

Certaines affaires sont confrontées à des obstacles, c’est une réalité malheureuse de la vie des ventes. Il serait formidable que chaque engagement de vente se déroule sans heurts du début à la fin pour aboutir à une résolution productive, mais les choses ne se passent tout simplement pas ainsi.

En tant que vendeur, vous êtes presque assuré de devoir gérer ce type de situation à un moment donné de votre vie professionnelle. Pour vous aider à aborder ce dilemme le moment venu, j’ai établi une liste de quatre conseils clés que j’ai appris au cours de ma carrière pour conclure une affaire qui a perdu de l’élan.

Jetons un coup d’oeil.

4 Astuces pour conclure une affaire qui stagne

1. Vérifiez que vous résolvez le problème – et non pas un symptôme causé par le véritable problème.

Les affaires stagnantes sont souvent le produit d’un vendeur qui se concentre sur des problèmes superficiels, symptomatiques que leurs prospects rencontrent – au lieu du problème réel à l’origine de ces problèmes. C’est comme faire la différence entre prescrire un traitement pour les migraines et dire à un patient de prendre de l’ibuprofène.

Dans la vente, il y a une distinction à faire entre parler de véritables points de douleur et souligner le fait qu’un prospect éprouve de la douleur en général. Une résolution de problème mal alignée fait souvent stagner les affaires – et ne pas s’attaquer au pourquoi derrière les problèmes d’un prospect est souvent là où commence le désalignement.

Si vous ne pouvez pas convaincre un prospect que votre solution est la mieux équipée pour répondre à leurs défis et circonstances uniques, vous aurez du mal à conclure une affaire – donc, naturellement, vous devez démontrer que vous avez une compréhension approfondie et fondamentale de ce qu’est ces défis et circonstances sont réellement.

Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de suivi des appels, et que vous êtes sur le point de conclure une start-up qui a du mal à convertir les appels à froid. Vous ne pouvez pas aborder l’affaire du point de vue, “Nous allons nous assurer que vous connectez avec succès avec plus de prospects par téléphone.”

Au lieu de cela, vous devez venir d’un endroit comme, “Votre stratégie actuelle d’appel à froid est mal informée. Sans transcription, enregistrement automatique des appels et informations sur les contacts soutenus par des données comme les nôtres, vos représentants ne reçoivent pas le coaching et le contexte nécessaire pour se connecter avec les prospects aussi efficacement que possible.”

Encore une fois, vous voulez vous concentrer sur le pourquoi derrière une affaire – c’est beaucoup plus efficace que de se concentrer sur le quoi pour remettre une affaire stagnante en mouvement.

2. Vendre en fonction des raisons énoncées par votre acheteur pour leur calendrier – et non vos propres intérêts.

La vente moderne est aussi centrée sur le prospect que le domaine ait jamais été – donc étonnamment, vous allez vouloir mettre les besoins, les intérêts et le calendrier de votre prospect au centre de votre affaire. J’ai vu beaucoup de représentants être tentés de forcer les choses dans l’intérêt d’atteindre le quota ou de faire de la commission.

Beaucoup de vendeurs diront des choses comme, “Achetez ce mois-ci, et nous vous donnerons une réduction” – et bien que cela puisse sembler une manière d’éloigner les objections budgétaires d’un acheteur, il y a certainement plus dans cette approche pour le vendeur que pour le prospect.

Une vente appropriée se produit lorsque le moment de la clôture d’une affaire provient d’une réelle compréhension du calendrier de l’acheteur. Par exemple, ils pourraient dire quelque chose comme, “Nous avons un nouveau lancement de produit en Q2 pour lequel nous devons améliorer notre jeu – nous embauchons plus de représentants de vente le mois prochain et avons besoin d’outils pour les aider à mieux vendre.

Si c’est le cas, vous devez modeler votre approche autour de ce lancement – même s’il n’est pas totalement idéal pour vous personnellement. Vous devez écouter attentivement et avoir un pouls sur ce qu’ils considèrent comme un timing optimal. Structurez vos efforts autour de cela, et vous aurez une meilleure idée de comment et quand approcher le mieux possible pour pousser une affaire stagnante au-delà de la ligne d’arrivée.

3. Mieux comprendre les priorités de l’entreprise de votre acheteur.

Conclure une affaire qui stagne repose souvent sur le fait d’avoir une compréhension holistique de ce à quoi l’entreprise entière de votre acheteur fait face. Beaucoup de vendeurs se connectent avec un influent ou champion et finissent par vendre exclusivement sur les points de douleur individuels de ce contact.

Mais dans beaucoup de ces cas, ces contacts peuvent être égoïstes. Ils peuvent essayer de faciliter leur propre vie en achetant votre produit ou service – mais la plupart des achats B2B modernes nécessitent l’apport de plusieurs parties prenantes.

Vous pouvez avoir un champion qui aime tout de vous, votre entreprise, et votre proposition, mais vous n’arriverez nulle part en faisant appel à eux exclusivement – vous avez besoin de l’adhésion de l’entreprise. Vous devez vous aligner sur les priorités plus larges de leur entreprise et vendre sur cette base. C’est souvent la différence entre une affaire qui frappe un mur et celle qui le traverse.

4. Allez négatif.

Vous devriez recourir à ce point si vous avez jamais le sentiment qu’un prospect vous ignore. Allez négatif. Soulignez le fait que vous avez l’impression que cette affaire n’est plus une priorité. Demandez l’autorisation de laisser le prospect tranquille et de passer à un autre client – respectueusement, bien sûr.

Idéalement, vous aurez établi une confiance avec eux au début du processus de vente – penchez-vous sur cela, et faites-leur savoir que vous ressentez une baisse d’intérêt. La plupart du temps, une vente commence à “non”, mais vous devez travailler à travers un “peut-être” pour y arriver.

Solutionner pour le prospect pour remettre les affaires stagnantes en mouvement.

Presque tous les points abordés dans cet article tournent autour d’un principe clé qui guide la plupart des efforts de vente réussis – solutionner pour le prospect. Chaque astuce ici implique de mettre en premier leurs besoins, leurs intérêts et leurs priorités.

Vous devez faire tout votre possible pour comprendre et accommoder leurs circonstances, objectifs, calendriers et points de douleur uniques si vous voulez voir vos affaires à travers de manière constante.

Si vous ne le faites pas, vous allez laisser derrière vous une longue traînée “d’affaires presque conclues” – ainsi que beaucoup qui n’ont jamais décollé en premier lieu.