4 Grands Changements Que Les Équipes de Vente Doivent Connaitre Concernant [les Données]

Nous entrons dans l’ère de l’IA, une chose est sûre : la relation entre les professionnels de la vente et leurs prospects ne sera plus jamais la même.

Après avoir interrogé 1 477 professionnels de la vente à l’échelle mondiale pour déterminer les principales tendances et défis auxquels leurs équipes étaient confrontées, une conclusion clé est apparue. Nous sommes entrés dans ce que j’appelle “L’ère de l’acheteur alimenté par l’IA”.

Dans ce post, nous allons explorer les données pour vous aider à vous préparer à l’un des changements les plus disruptifs que nous ayons vus ces dernières années.

Comment les acheteurs alimentés par l’IA vont changer la vente

Avant de plonger dans toutes nos données et prévisions issues de notre recherche, voici un bref résumé de ce que vous devez savoir sur la façon dont l’utilisation de l’IA par les acheteurs va tout changer :

• Les acheteurs font majoritairement leurs propres recherches et l’IA stimule leur capacité à collecter des informations, les rendant plus compétents et confiants que jamais. Ils dépendent beaucoup moins des professionnels de la vente pour obtenir des informations.
• Ce changement libère les professionnels de la vente pour agir en tant que consultants prioritaires à la construction de relations solides, à l’augmentation de la confiance de l’acheteur, à la compréhension de leurs besoins et de leurs défis, et à l’utilisation de l’IA pour offrir une expérience hautement pertinente et personnalisée.
• Les deux parties utilisant l’IA conduisent à des relations plus solides, des conversations plus productives et un cycle de vente plus court.

Avec ce résumé, jetons un coup d’œil aux 4 grandes choses que les professionnels de la vente doivent savoir sur quoi s’attendre à l’Ère de l’Acheteur Alimenté par l’IA.

1. Les acheteurs font déjà leurs propres recherches et préfèrent les outils d’auto-service :

Avant de trop nous plonger dans le futur, regardons le présent. Les acheteurs font déjà massivement leurs propres recherches et sont hautement compétents avant même de s’engager avec des représentants commerciaux.

En fait, 96% des professionnels de la vente disent que lorsque ils parlent pour la première fois à un prospect, ils ont déjà recherché leur produit/service. À ce stade, la plupart des acheteurs sont bien informés sur l’entreprise, les produits/services qu’elle offre et comment son offre se compare à celle de ses concurrents.

Non seulement cela, mais notre rapport sur les tendances des consommateurs montre que lorsqu’ils recherchent une marque ou un produit, 71% des consommateurs préfèrent recueillir eux-mêmes des informations plutôt que de parler à un être humain.

Maintenant que l’IA est entrée dans la partie, la capacité des acheteurs à faire leurs propres recherches est suralimentée, conduisant à des changements majeurs dans la façon dont ils collectent des informations et le rôle d’un représentant commercial.

2. L’IA suralimente la recherche de l’acheteur :

71% des professionnels de la vente disent que l’IA aura un impact significatif sur la façon dont les acheteurs font des recherches.

Utiliser l’IA pour la recherche renforce les acheteurs, les rendant plus compétents et autonomes, augmentant leur confiance et leur capacité à prendre des décisions.

D’une part, cela signifie que les acheteurs compteront moins sur les représentants commerciaux pour collecter des informations. Mais d’autre part, des acheteurs mieux informés conduisent à des conversations de meilleure qualité avec les professionnels de la vente et à des cycles de vente plus courts et plus productifs.

Les professionnels de la vente disent que les acheteurs qui utilisent l’IA pour la recherche leur faciliteront la vente (58%), amélioreront les performances de leur entreprise (58%) et raccourciront le cycle de vente (36%).

Dans l’ensemble, les professionnels de la vente que j’ai interrogés sont optimistes face au changement, avec 43% disant que les acheteurs utilisant l’IA pour la recherche auront un impact positif sur leur rôle de vente, 44% prédisent un impact neutre et seulement 13% pensent qu’il sera négatif.

Cependant, une période de changement majeur est à l’horizon, avec 67% des professionnels de la vente disant que d’ici 2024 l’IA améliorera la capacité des acheteurs à faire des recherches au point qu’ils pourront prendre des décisions éclairées sans s’engager avec des représentants commerciaux.

Avec des prospects comptant moins sur les représentants commerciaux pour obtenir des informations, examinons comment les professionnels de la vente apporteront de la valeur à l’ère de l’acheteur alimenté par l’IA.

3. Alors que les acheteurs font des recherches grâce à l’IA, les rôles évolueront du partage d’informations au conseil.

J’ai également demandé aux professionnels de la vente dans notre enquête quels éléments de leur rôle deviendront les plus importants si les acheteurs utilisent l’IA pour faire des recherches sur les produits, et la vente du produit lui-même est arrivée en cinquième position.

Au lieu de cela, les équipes de vente prioriseront l’augmentation de la confiance des acheteurs, la compréhension de leurs besoins et des défis, la construction de relations plus fortes et l’offre de niveaux élevés de personnalisation.

Bien que le changement puisse être menaçant, 82% des professionnels de la vente disent que la construction de relations et la connexion avec les gens sont la partie la plus importante et la plus gratifiante de la vente. Maintenant, ils sont incités à se concentrer sur ces aspects de leur rôle.

Terminons en examinant comment les professionnels de la vente utiliseront l’IA pour améliorer leurs performances.

4. Les professionnels de la vente utiliseront également l’IA pour renforcer leurs performances.

Nous avons passé un certain temps à réfléchir à l’impact des acheteurs utilisant l’IA, mais les professionnels de la vente utilisent également l’IA et obtiennent de bons résultats.

Pour commencer, notre rapport sur l’état de l’IA en 2023 a trouvé que les professionnels de la vente utilisant l’IA économisent plus de 2 heures par jour. 81% des professionnels de la vente disent que l’IA peut les aider à passer moins de temps sur les tâches manuelles et à être plus efficaces dans leur rôle (78%).

Ces économies de temps sont clés, car notre enquête a également révélé que les professionnels de la vente ne passent environ que 2 heures par jour à vendre réellement et consacrent environ une heure par jour à des tâches administratives manuelles.

En plus de cela, 41% des professionnels de la vente utilisent l’IA pour reconnaître/répondre aux émotions/au sentiment de l’acheteur, et 83% d’entre eux disent que c’est efficace.

En regardant vers l’avenir, les professionnels de la vente sont optimistes quant à l’IA, disant qu’elle leur permettra de fournir une expérience plus personnalisée (66%), de mieux comprendre leurs clients (66%), et 63% des dirigeants de vente disent que l’IA leur facilite la concurrence avec d’autres entreprises de leur secteur.

Comme l’a dit un professionnel de la vente dans notre enquête, “Les outils d’IA peuvent prendre en compte les besoins commerciaux uniques de chaque acheteur, ses préférences et ses interactions passées pour proposer des recommandations de produits adaptées, augmentant ainsi la pertinence des informations présentées.”

L’IA crée une meilleure expérience pour les acheteurs et les vendeurs

Pour résumer l’impact, le fait que les acheteurs et les vendeurs utilisent l’IA crée une meilleure expérience pour tous grâce à des relations plus fortes, des conversations plus productives et un cycle de vente plus court.

Bien que ces aperçus soient prospectifs, l’adoption de l’IA se fait en temps réel. Pour rester en tête de la meute, consultez notre rapport sur l’état de l’IA en 2023 et découvrez la liste complète des principales conclusions de l’enquête sur l’état des ventes ici — ou en téléchargeant le rapport complet et gratuit ci-dessous.