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Introduction à la formation en vente interne
Une excellente formation en vente interne améliore les performances de l’équipe, ce qui peut augmenter le revenu des ventes. Outre le fait de vous aider à gagner de l’argent, la formation peut également vous économiser de l’argent, en réduisant les coûts de recrutement en retenant les meilleurs talents de vente ou en formant les représentants à automatiser les activités non vendeuses avec la technologie AI.
Coût de la formation en vente
Cela dit, les entreprises dépensent en moyenne 2 020€ par représentant de vente pour la formation, ce qui peut être coûteux. Continuez à lire pour tout savoir et maximiser le retour sur investissement de votre formation en vente interne.
Qu’est-ce que la formation en vente interne ?
La vente en interne signifie vendre à distance plutôt que de se déplacer pour rencontrer les clients (vente externe). Au lieu de réunions en face à face, les personnes en vente interne utilisent le téléphone, le mail ou les réseaux sociaux pour vendre des produits et des services. La formation en vente interne enseigne aux représentants comment vendre à distance et les aide à mieux performer dans leur rôle.
Les avantages de la formation en vente interne
Vous hésitez à investir dans une formation en vente interne pour votre équipe ? Voici cinq raisons pour lesquelles vous devriez le faire.
1. Améliorer les revenus et les performances des ventes
Wilson Learning souligne une augmentation de 43% des performances – les performances étant mesurées en termes de revenus de vente – après avoir formé uniquement les vendeurs. Ensuite, avec l’ajout d’un encadrement manager, les performances des ventes (revenus) ont augmenté de 24% à 67% en général.
2. Préparer les représentants des ventes pour un succès à long terme
Pour obtenir le plus grand retour sur investissement, vous devez voir la formation en vente comme un marathon, pas un sprint. Pourtant, selon Mindtickle, 85% des représentants signalent “être encadrés sur la conclusion de ventes ouvertes” alors que seulement 24% sont “encadrés sur des compétences à long terme”.
3. Combler le manque de talents et de compétences
Selon Gartner, 78% des DSC déclarent qu’il est “difficile ou plutôt difficile d’attirer des candidats de vente de grande qualité”. De plus, il n’y a qu’environ trois candidats disponibles pour chaque poste vacant en vente B2B.
4. Réduire le turnover des employés
Les entreprises peuvent dépenser entre 10 000 et 15 000€ pour embaucher un seul représentant de vente (ATD Research). La rétention des employés doit être une priorité si vous voulez réduire les coûts de recrutement. Le secret ? La formation en vente interne peut aider.
5. Tirer parti de la technologie AI
68% des dirigeants d’entreprise déclarent que l’IA peut les aider à développer leur entreprise d’une manière qui ne serait pas possible autrement (The State of AI Report). Et 65% des dirigeants d’entreprise voient l’IA avoir un impact sur la productivité comme l’a fait la Révolution industrielle.
Méthodes de formation en vente interne
Nous couvrons les méthodes de formation en vente interne en général et les activités de formation spécifiques en fonction des préférences générationnelles (selon le rapport Salesforce State of Sales). Vous ou un prestataire externe pourriez proposer une, une combinaison, ou toutes les idées de formation en vente interne suivantes.
Ce qui fait une bonne formation en vente interne (+conseils)
A que vous externalisiez la formation en personne auprès d’un fournisseur ou que vous la fassiez en interne avec des activités de coaching – une excellente formation en vente interne a plusieurs points en commun.
Elle est adaptée à vos besoins
La vente effectif, que ce soit votre stratégie, votre messagerie, vos profils de clients, etc., utilize le pouvoir de spécificité. Et votre formation en vente doit être aussi pareille. En d’autres termes, une excellente formation en vente interne n’est pas générique. Un formateur devrait l’adapter à votre secteur spécifique, à votre produit/service et à vos objectifs d’entreprise.
Ne néglige pas les compétences de vente sur le terrain
Le rôle d’un représentant des ventes internes s’est considérablement élargi en raison de l’évolution des modèles de vente. Historiquement, les représentants des ventes sur le terrain et les ventes internes travaillaient ensemble sur les mêmes transactions, bien qu’ils effectuent des tâches différentes. Cette configuration est connue comme le modèle de vente d’équipe.
Les compétences en vente interne sont l’objectif principal
Les exigences de la vente interne évoluent constamment, tout comme les compétences nécessaires pour réussir dans ce rôle. Les compétences en matière d’IA pour la vente interne pourraient constituer un autre domaine à couvrir. Des compétences spécifiques pourraient être la recherche de décideurs d’entreprise à grande échelle à l’aide de l’IA ou l’utilisation de l’IA générative pour rédiger des courriels de suivi efficaces.
Il ne s’agit pas seulement de théorie
Une formation efficace à la vente interne ne se contente pas de passer en revue la théorie. Elle place la théorie pertinente dans le bon contexte et favorise l’apprentissage par les bonnes actions.
Les directeurs des ventes sont impliqués
En théorie, nous comprenons que les directeurs des ventes doivent soutenir, encadrer et monter en compétences leur équipe, ce qui nécessite une formation. Mais en réalité, la formation pour les directeurs des ventes est souvent dépriorisée pour privilégier la formation des représentants.
Comment mesurer votre impact
Examinons trois façons de mesurer l’impact pour pouvoir déterminer si votre formation était efficace. Utilisez les éléments suivants pour comparer l’effet des anciens et des nouveaux cours de formation, mettre à jour vos documents et trouver des moyens d’améliorer continuellement.
Maîtriser l’art de la formation en vente interne
La formation en vente interne peut vous aider à combler le manque de talents/compétences et à préparer vos représentants à un succès à long terme. En personne, en e-learning ou en mixte, peu importe, toute bonne formation en vente interne partage des éléments spécifiques.
