Comment perdre une négociation en 10 étapes faciles.

Chaque étape de votre processus de vente est une lutte en soi, donc arrivé à l’étape de négociation, vous pouvez avoir l’impression d’avoir couru un marathon – mais vous avez encore un long chemin à parcourir. Arriver à des termes satisfaisants qui conviennent suffisamment à vos intérêts est un processus délicat et souvent frustrant qui peut basculer à tout moment. Se retrouver du mauvais côté d’un accord biaisé ou perdre une potentielle négociation sont des possibilités dans chaque négociation, et vous devez savoir comment éviter ces problèmes. De la préparation incorrecte (ou l’absence totale de préparation) à laisser l’acheteur gérer les prochaines étapes, il y a de nombreuses façons de trébucher juste avant la ligne d’arrivée. Ainsi, pour vous montrer exactement ce qu’il ne faut pas faire, nous avons concocté un plan d’action pratique en sept étapes pour perdre une négociation.

Commencez à négocier trop tôt

Disons que le prix commence à être évoqué relativement tôt dans le processus de vente. Il n’est pas rare que votre prospect demande les coûts, les durées de contrat et les remises possibles dès le premier ou deuxième appel. Alors que vous ne devriez pas esquiver leurs questions (ce qui rendra plus difficile de gagner leur confiance), faites attention de ne pas vous faire entraîner dans une négociation avant d’être prêt. Donnez à l’acheteur une idée du prix pour vous assurer qu’il est dans leur budget. Si ils essaient de négocier avec vous, utilisez l’une de ces réponses :

– “Je suis heureux de discuter de nos options avec vous, mais je pense que cela serait plus utile après avoir obtenu plus d’informations sur vos besoins et vous avoir montré comment notre produit pourrait aider.”
– “Cette discussion est un peu prématurée – concentrons-nous sur le fait de voir si vous êtes un bon choix avant de rentrer dans les détails du prix.”
– “Seriez-vous disposé à mettre cette conversation de côté pendant un moment ? Une fois que j’aurai appris plus sur vos points de douleur, nous pourrons déterminer quelles caractéristiques, quelle offre ou quel package sera le meilleur – et cela aura le plus gros impact sur le prix.”

Ne pas se préparer

Entrer en négociation sans préparation est un moyen sûr de sortir avec un mauvais accord. Il est difficile de penser clairement lorsque vous êtes dans une situation stressante, donc sans stratégie bien définie, vous pourriez vous retrouver à accepter des termes désavantageux ou même à perdre la transaction. Tout d’abord, connaissez vos objectifs. De quoi avez-vous besoin contre ce que vous voulez? Où êtes-vous prêt à faire des compromis ? À quel moment devez-vous abandonner ? Ensuite, passez par la même étape du point de vue du prospect. Si vous pouvez anticiper leurs objectifs, là où ils seront flexibles, et là où ils ne céderont pas, il sera plus facile de proposer un accord auquel ils adhéreront. Vous devriez également développer des stratégies pour surmonter leurs objections. Disons que vous êtes assez certain que l’acheteur demandera un contrat mensuel. Si des modalités de paiement trimestrielles sont préférables et que vous pouvez trouver plusieurs raisons pour lesquelles cela serait avantageux pour votre prospect, les convaincre pendant la négociation sera moins difficile.

Passez immédiatement à la négociation

Les négociations rendent la plupart des gens assez tendus, donc certains veulent immédiatement passer aux choses sérieuses. Cependant, prendre le temps de créer une relation de confiance est crucial. Les négociateurs qui discutent avec leurs homologues sont plus enclins à faire des compromis, à partager des informations clés et moins à faire des ultimatums ou à se heurter à une impasse. En d’autres termes, les petites discussions peuvent avoir un impact considérable.

Ne faites pas attention aux signaux “non” verbaux

Vous pouvez parler la langue, mais si les signaux corporels et les indices vocaux ne correspondent pas à vos paroles, vous vous mettez dans une position désavantageuse. Êtes-vous en train de négocier en personne ? Faites attention à vos mains et à vos pieds. Tordre vos mains, toucher votre visage et rebondir ou déplacer vos pieds sont tous des signes courants d’anxiété. Si vous pouvez éviter de bouger, vous aurez l’air beaucoup plus posé. En outre, n’oubliez pas de garder les bras et les jambes croisés. Vous pourriez simplement avoir froid, mais croiser les bras vous fait paraître défensif et fermé. Pour mettre le prospect à l’aise et vous faire paraître plus fiable, essayez de les imiter. Cette technique fonctionne que vous soyez assis à la même table ou en train de parler au téléphone. Si vous pouvez les voir, copiez subtilement leur posture et certains de leurs gestes. Si vous n’avez que leur voix pour vous guider, imitez leur ton, leur intonation et leur vitesse.

Dominer la conversation

Dans les négociations, vous gagnez en réalité du pouvoir en parlant peu. Parler trop est un signe indéniable de nervosité – et si l’acheteur peut vous dire anxieux, ils seront plus agressifs que si vous avez l’air calme et en contrôle. De plus, les représentants qui bavardent peuvent finir par faire des concessions inutiles. Il est beaucoup plus difficile de céder des avantages ou de baisser un prix lorsque vous écoutez plus que vous ne parlez. Le dernier avantage ? Laisser l’acheteur prendre la parole vous donne une meilleure idée de ce qu’il pense. Faites attention aux points sur lesquels ils passent le plus de temps et à ceux sur lesquels ils passent relativement rapidement, puis utilisez ces informations lorsque vous demandez des compromis.

Refuser de faire des compromis

Accepter les demandes de l’acheteur vous semble-t-il faible ? Faux. Presque toutes les négociations nécessitent des concessions des deux côtés. Après tout, si l’accord ne nécessite pas de va-et-vient, il serait déjà signé. Non seulement vous devez être prêt à abandonner ou modifier certains termes, vous devez également prévoir quelques “victoires” pour le prospect. “Personne ne veut se sentir perdant après une négociation – surtout pas un acheteur”, explique Jeff Hoffman, un célèbre cadre commercial. “Créez quelques points où dire « oui » donne l’impression au prospect d’avoir gagné quelque chose”. Par exemple, s’ils sont préoccupés par la migration de leurs données vers votre plateforme, vous pourriez envisager d’offrir gratuitement un support technique. “Gagner” ce point lors de la négociation gratifiera le prospect et les rendra plus réceptifs à vos demandes. Avant tout, considérez l’acheteur comme votre partenaire, pas votre adversaire. Lorsque vous pensez de manière coopérative – pas compétitive – trouver une solution gagnant-gagnant est bien plus facile.

S’attendre à ce que l’acheteur prenne les prochaines étapes

Une fois que vous êtes arrivé à un accord, mettez en place un système pour que le contrat soit signé et payé le plus rapidement possible. Après tout, l’accord a le plus d’élan en ce moment – plus vous attendez pour régler les détails, plus il y a de chances que l’acheteur change d’avis sur les termes exacts. Le directeur des ventes de Hubspot, Dan Tyre, suggère d’avoir un plan clair et précis pour la prochaine étape de la transaction. Il est important de guider l’acheteur tout au long du processus et de fournir les ressources nécessaires pour faciliter la signature du contrat. Assurez-vous d’obtenir les informations et les documents requis dès que possible afin de ne pas prolonger inutilement la négociation.

Ne pas établir une relation de confiance

La confiance est essentielle dans toute négociation. Si l’acheteur ne vous fait pas confiance, il sera plus difficile d’aboutir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Prenez le temps de développer une relation de confiance avec l’acheteur dès le début. Écoutez attentivement ses besoins, montrez de l’empathie et démontrez votre expertise dans votre domaine. Soyez honnête et transparent tout au long du processus de négociation. Si vous promettez quelque chose, assurez-vous de le respecter. La confiance mutuelle favorisera une meilleure collaboration et facilitera l’atteinte d’un accord final.

Ignorer les émotions de l’acheteur

Les émotions jouent un rôle crucial dans les négociations. Les acheteurs prennent souvent des décisions basées sur leurs émotions, puis cherchent à les justifier par la logique. Il est important de reconnaître et de comprendre les émotions de l’acheteur pendant la négociation. Soyez attentif à ses préoccupations, à ses frustrations et à ses désirs. Si l’acheteur exprime une certaine insatisfaction, ne l’ignorez pas ou ne l’infantilisez pas. Au lieu de cela, tentez de comprendre les raisons de son mécontentement et proposez des solutions pour le satisfaire. L’empathie et la gestion des émotions peuvent jouer un rôle décisif dans la conclusion d’un accord favorable.

Ne pas connaître ses alternatives

Il est important d’avoir une bonne connaissance de vos alternatives avant d’entrer dans une négociation. Si vous êtes trop dépendant d’un seul accord, vous serez plus vulnérable et moins en mesure de négocier de manière efficace. Faites des recherches sur d’autres options disponibles sur le marché et évaluez-les en fonction de vos besoins. Cela vous permettra d’avoir une position plus solide lors de la négociation et de ne pas être désespéré de conclure un accord à tout prix. Soyez prêt à explorer différentes possibilités et à envisager des compromis qui pourraient être avantageux pour vous.

Conclusion

Éviter ces erreurs courantes dans le processus de négociation peut vous aider à améliorer vos résultats et à parvenir à des accords plus satisfaisants. Gardez à l’esprit l’importance de la préparation, de la confiance, de la compréhension des émotions et de l’exploration des alternatives. Avec ces compétences et une approche réfléchie, vous serez mieux équipé pour mener des négociations fructueuses.