7 Phrases de Vente Qui Stimuleront Votre Crédibilité auprès des Acheteurs, Selon le Directeur des Ventes de Djaboo

Alors, je suis commercial depuis des années et j’ai acquis un certain nombre de connaissances. Et aujourd’hui, je souhaite partager avec vous certains de ces apprentissages – si cela ne vous dérange pas ?

Si vous êtes un commercial et que vous parlez comme ça, voici une réalité : il sera très, très difficile de convaincre les prospects d’acheter. Peu importe vos connaissances, si vous ne parlez pas comme une figure d’autorité, vous ne serez jamais traité comme tel. Et les clients n’achètent pas auprès des commerciaux en qui ils n’ont pas confiance.

Il n’est pas facile de se construire une autorité, surtout si vos clients ne peuvent pas vous voir. Lorsque Leonardo DiCaprio voulait que les spectateurs le croient en tant que le Loup de Wall Street, il avait tout son corps pour prouver son point de vue. Mais lorsqu’un commercial souhaite établir son autorité au téléphone, il doit utiliser le ton de sa voix et le rythme de son discours pour faire passer son message.

Que ne pas dire

Sauf si vous éliminez les problématiques suivantes de votre vocabulaire, vous ne pourrez pas pleinement atteindre l’autorité dont vous avez besoin.

1. Mots de remplissage

Les phrases d’ouverture de cet article sont remplies de mots de remplissage inutiles : “um “, “like”, “well”, “maybe”, “I think “. Les commerciaux qui utilisent ces mots sonnent comme des amateurs hésitants, alors soyez très prudent pour les éviter.

2. Langage excessivement enthousiaste

Le travail d’un commercial est de rester positif. Vous ne pouvez pas vous énerver ou vous ennuyer de vous-même si vous voulez rester productif, et vous ne pouvez certainement pas vous énerver contre vos prospects. Mais vous pouvez en faire trop – agir avec un enthousiasme excessif vous fait paraître immature.

Des mots et des expressions tels que “Génial “, “Cool ” et “Oh mon Dieu ! ” doivent être utilisés avec parcimonie. Une utilisation excessive vous fera paraître comme si vous étiez de retour au lycée, et diminuera la probabilité que les prospects vous prennent au sérieux.

3. Profanation

Vous ne savez jamais qui vous pourriez offenser. Dans certains domaines, jurer est accepté (d’après mon expérience personnelle, je sais que l’industrie des photocopieurs et Wall Street utilisent un langage coloré), mais dans la plupart des cas, ce n’est pas le cas. Si vous sentez que votre prospect est un peu plus gros que la moyenne et que vous pouvez vous en sortir, allez-y.

4. Jargon

Parler comme une figure d’autorité ne signifie pas parler comme un robot prétentieux. Parlez comme une personne d’affaires, mais ne présumez pas une connaissance approfondie ou une expertise dans l’industrie de vos acheteurs.

7 phrases qui vous font paraître comme une figure d’autorité

Lorsque vous qualifiez des prospects, vous devrez poser une variante des huit questions ci-dessous pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Mais il y a une bonne et une mauvaise façon de découvrir qui est un décideur. Formulez vos questions de qualification comme ceci pour vous établir en tant qu’autorité crédible.

1. “Parlez-moi de la douleur de votre entreprise.”

C’est une question qui va droit au but. Vous ne voulez pas que votre prospect vous raconte chaque petit problème qu’il a – vous devez entendre parler du défi qui empêche leur PDG de dormir la nuit. Posez une question sur les problèmes qu’ils rencontrent et ils ne sauront pas quoi dire en premier. Posez-leur une question sur la douleur et vous les avez concentrés sur la seule chose qui est leur plus grand obstacle.

2. “Quel est votre plus grand inhibiteur de croissance?”

L’expression “Inhibiteur de croissance” vous fait paraître comme un professeur d’université. C’est également la suite logique de la phrase précédente. Vous gagnerez encore plus d’autorité si votre prospect n’est pas sûr et que vous êtes en mesure de travailler avec lui pour identifier les bloqueurs.

3. “Quel type de retour sur investissement recherchez-vous?”

Avec cette question, vous lancez la balle à votre prospect et lui donnez l’opportunité de montrer ce qu’il sait. C’est aussi une façon facile de vous faire des amis avec des individus orientés résultats. Au lieu de poser une question vague sur les objectifs, découvrez exactement ce qu’ils s’attendent à obtenir en retour de l’argent qu’ils auraient dépensé pour acheter votre produit.

4. “Que savez-vous de [nom de la solution]?”

Posez cette question si votre produit est assez différencié et affilié à une certaine philosophie d’entreprise. Par exemple, un représentant des ventes de Djaboo demanderait aux prospects s’ils sont familiers avec le marketing entrant ou les ventes entrantes.

Comme les numéros 2 et 3, cette question joue un double rôle – c’est une déclaration gracieuse qui permet à votre prospect de partager ses connaissances, mais elle vous montre aussi exactement combien votre prospect sait et révèle combien vous devrez les éduquer.

5. “Avons-nous besoin d’un sponsor exécutif?”

Dans les ventes B2B, un sponsor exécutif est un employé de haut niveau du côté du vendeur qui peut fournir des conseils, de l’expertise ou de l’éducation aux acheteurs. J’ai offert un sponsor exécutif à des prospects des centaines de fois – mais on ne m’a appelé à le fournir qu’une ou deux fois. Faire savoir aux prospects dès le début que c’est une option disponible pour eux les fait se sentir pris en charge.

6. “Parlons du processus de mise en œuvre.”

Cette déclaration se prête à la présentation d’une méthodologie. Il démontre aux prospects que vous avez un processus d’intégration ordonné en place et que vous n’êtes pas sur le point de rassembler quelque chose de manière désordonnée.

7. “Qui d’autre que vous-même dans l’équipe de direction est intéressé par cela?”

Demander à un prospect s’il est un décideur est grossier et condescendant. Votre prospect peut ne pas être nulle part près de l’équipe de direction. Cependant, cette formulation flatte le prospect tout en découvrant exactement dont vous aurez besoin pour obtenir l’approbation.

En tant que commercial, les deux seules choses que vous pouvez contrôler dans votre travail sont la façon dont vous passez votre temps et la façon dont vous communiquez avec les prospects. Soyez très délibéré sur les mots que vous dites afin de pouvoir diriger n’importe quelle conversation de prospect.