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Ajouter de la valeur.
Je rencontre et lis cette expression presque tous les jours. Elle est présente dans la plupart des discours de motivation. Elle est partout sur LinkedIn, et elle est utilisée dans presque tous les livres sur les ventes, la direction des ventes ou la gestion des ventes.
Bien que “ajouter de la valeur” ne soit pas un concept nouveau, j’ai vu un post sur LinkedIn qui m’a fait réexaminer ce que je faisais en tant que représentant des ventes pour ajouter de la valeur à mes prospects, partenaires et clients.
Qu’est-ce que l’ajout de valeur signifie ?
Comme le souligne Jack, il est plus facile de parler d’«ajouter de la valeur» que de l’expliquer – et peut-être même de le faire. La “valeur” est abstraite. Elle est subjective. Il n’y a pas de définition universelle de “l’ajout de valeur” dans le monde des ventes. Cela dit, nous pouvons tous la définir pour nous-mêmes.
La valeur est l’information, les idées et les actions que vous apportez à votre acheteur qu’ils ne peuvent pas trouver par eux-mêmes. Pourquoi j’aime cette définition ? Non seulement elle est simple, mais si vous ne pratiquez pas cela, vos prospects n’auront aucune raison de vous parler.
Six façons d’ajouter de la valeur à vos clients
Voici les façons dont j’essaie d’ajouter de la valeur régulièrement (c’est-à-dire hebdomadaire).
1. Lisez sur l’industrie et les tendances impactant les acheteurs.
En tant que représentant, je me demandais souvent si je pouvais répondre facilement à cette question (sans aller sur Google ou sur la page d’accueil de mon entreprise) :
“Quelles sont les trois principales préoccupations de mes clients potentiels aujourd’hui, et que font les meilleures entreprises pour y remédier ?”
2. Essayez de ressentir la douleur des clients.
Il existe deux approches générales de vente – la vente basée sur la douleur et la vente basée sur l’opportunité. Vous trouvez le problème et appuyez votre pouce dessus, ou vous peignez un tableau rempli de licornes, d’arcs-en-ciel et de coffres à trésors pour vos prospects.
À mon avis, la vente basée sur la douleur est beaucoup plus efficace que l’alternative. Mais pour connaître la douleur, vous devez éprouver la douleur.
3. Posez des questions ouvertes.
J’étais assis au cours de Harvard Business School de Mark Roberge (non, je ne suis pas un diplômé de HBS) il n’y a pas longtemps quand il a résumé l’état actuel de l’environnement de vente. Il a souligné que peu de représentants des ventes comprenaient la valeur de poser des questions à leurs prospects.
4. Soyez un expert sur les produits et services de votre entreprise.
Rien ne remplace une connaissance supérieure des produits. À la fin de la journée, connaître les produits ou services de mon entreprise mieux que quiconque était un facteur clé dans la conclusion de contrats.
5. Préparez-vous, recherchez et personnalisez chaque appel de vente.
6. Dites aux prospects qu’ils ne devraient PAS acheter chez votre entreprise (encore et encore et encore).
Exemples d’ajout de valeur par des entreprises
Djaboo
Canva
Shopify
Calendly
Ajouter de la valeur en tant que commercial ou marketeur
Il devrait aller sans dire, mais je le dis quand même : le simple fait d’exister ne vous rend pas digne de votre rôle dans la vente ou le marketing. C’est l’impact que vous faites qui vous rend pertinent. Pensez à la force de vente et aux marketeurs de ces entreprises que j’ai partagées ; ils travaillent d’arrache-pied, et c’est pourquoi ces entreprises sont toutes des licornes.
J’espère que ces exemples vous aideront à repenser votre manière de vendre. Si vous êtes curieux de connaître les questions que vous pouvez poser aux prospects pour entamer des conversations, lisez notre article ci-dessous.
