6 façons courantes dont les professionnels de la vente gaspillent leur temps et comment les éviter

Le temps est une ressource précieuse dans les ventes – l’efficacité de votre processus de vente, que ce soit pour conclure une vente ou pour évaluer la qualité de votre performance, dépend largement de la manière dont vous utilisez efficacement votre temps. Cependant, allouer votre temps de manière efficace peut être compliqué dans les ventes – et rencontrer au moins quelques obstacles qui gaspillent votre temps est courant. C’est pourquoi vous devez être au courant de tous les problèmes qui vous font perdre du temps et comprendre comment les remédier lorsque vous les rencontrez. Pour vous aider à y parvenir, nous avons contacté quelques leaders des ventes pour obtenir leur point de vue sur les façons courantes dont les professionnels des ventes gaspillent leur temps et sur la meilleure façon d’éviter ces pièges. Voyons ce qu’ils ont à dire.

1. Ils n’utilisent pas les outils à leur disposition.

Lorsque nous avons contacté Will Smith, directeur de la croissance chez RevPartners, au sujet de ce sujet, il a souligné que certains professionnels des ventes perdent du temps en n’utilisant pas la technologie de vente et les autres ressources à leur disposition. Selon lui, “Les vendeurs, comme tout le monde, souvent ignorent les petits efforts qui portent leurs fruits à long terme. Les outils de vente disponibles aujourd’hui peuvent avoir un impact considérable sur l’efficacité d’un vendeur, mais un manque d’adoption conduit à une perte de temps.” Par exemple, il faut environ cinq minutes pour configurer votre lien de réunion. Si vous passez même cinq minutes par jour à essayer de synchroniser votre disponibilité de calendrier, chaque minute sauvegardée après le premier jour est un profit net. Si vous utilisez un produit comme Djaboo et que vous n’utilisez pas les outils de vente, c’est comme si vous coupiez votre pelouse avec une faux alors qu’une tondeuse à gazon est dans votre garage.” Zeenath Kuraisha, responsable de l’accompagnement des ventes et de l’académie chez APACSMA, a exprimé un sentiment similaire. Elle explique : “Certains représentants commerciaux n’utilisent pas la technologie et les outils qu’ils ont en main à leur avantage – même s’ils sont aussi simples que l’utilisation de séquences d’e-mails, d’IA générative, de ressources de planification de réunions, d’outils de prévision, de tableaux de bord ou d’outils de devis. L’utilisation de certains de ces outils aide à récupérer du temps pour l’engagement des clients.”

Comment éviter ce gaspillage de temps

Éviter ce gaspillage de temps est relativement simple. Vous pouvez commencer en faisant l’inventaire des ressources que vous avez à votre disposition – comprendre le stack technologique de votre organisation de vente et ce que chaque programme peut vous apporter. Une fois que vous avez une vue d’ensemble de ce qui est disponible, intégrez ces outils dans votre journée de travail. Vos dirigeants d’entreprise n’ont probablement pas investi dans ces ressources arbitrairement – ces achats ont nécessité une recherche minutieuse et un capital. Si vous n’essayez pas au moins les outils qu’ils vous ont fournis, vous vous sous-estimez ainsi que votre employeur.

2. Ils perdent du temps avec des prospects inadaptés.

Will Smith a également souligné la nécessité pour les vendeurs d’identifier et d’éviter les prospects à faible intention. Selon lui, “L’hindsight est 20/20. Il est facile d’identifier les drapeaux rouges qu’un prospect à faible intention montre une fois qu’il est clos-perdu ou disqualifié – mais l’identifier à ce moment-là est la clé. Non seulement des heures sont gaspillées avec des prospects à faible intention, mais ces heures contribuent souvent à une stagnation des prospects à plus haute intention, réduisant leur taux de fermeture.”

Comment éviter ce gaspillage de temps

Il a également offert une perspective sur la façon de signaler ces prospects lorsque vous les rencontrez. Selon lui, “Identifier les indicateurs clés de bonnes ou de mauvaises correspondances est crucial pour maintenir les vendeurs concentrés sur les bonnes choses. Il existe des protections qui peuvent être mises en place. Les exigences d’entrée en étape de négociation, la notation des leads et les rapports de conversion vous permettent tous de concentrer votre attention sur un objectif spécifique. N’ayez pas laisser la discernement être votre outil le plus sous-utilisé.”

3. Ils se concentrent sur des comptes dépendants d’une seule personne.

Beau Brooks, vice-président des ventes mondiales chez Teamwork, a souligné que les vendeurs doivent rester conscients de leur investissement dans des comptes dépendants d’une seule personne. Selon lui, “Nous voyons des représentants commerciaux gaspillant leur temps sur des comptes dépendants d’une seule personne qui ne sont pas disposés à faire intervenir d’autres personnes dans la conversation. Nous savons que notre taux de réussite est presque doublé lorsque les comptes sont multithreadés et grimpe encore de 25 % lorsque nous avons quatre intervenants ou plus dans la conversation. Passer du temps à poursuivre des transactions bloquées sur un seul intervenant et sans issue est une terrible utilisation du temps précieux des représentants commerciaux.” Julie Thomas, présidente et directrice générale de ValueSelling Associates, a également fait écho à ce sentiment. Elle explique : “Les représentants commerciaux ne reconnaissent pas toujours l’ensemble des personnes impliquées dans la décision d’achat. Ils ont un seul point de contact qui est prêt à les rencontrer – quelqu’un qui semble épris de leur solution. Le problème est que si cet individu n’a pas le pouvoir d’achat, cela donne au représentant commercial une fausse impression de sécurité.”

Comment éviter ce gaspillage de temps

Selon Thomas, les professionnels des ventes peuvent éviter ce gaspillage de temps “en multi-threading et en validant les décideurs et le processus de décision par triangulation. De cette façon, le représentant commercial peut garantir que l’opportunité est réelle et réduire le risque de perdre du temps lors de réunions improductives qui ne font pas progresser l’opportunité vers sa concrétisation.”

4. Ils permettent aux petites distractions de s’accumuler.

Joanne Black, fondatrice de No More Cold Calling, a expliqué de manière simple comment les représentants commerciaux perdent souvent leur temps. Elle indique que les représentants doivent rester conscients des petites choses qui peuvent les distraire. Selon elle, “Il y a autant de distractions à la maison qu’au bureau – même si les gens ne viennent pas dans votre bureau à domicile avec une question ‘rapide’. Il est facile de se laisser distraire par des activités comme la vérification et la réponse à tous vos e-mails et la consultation de LinkedIn. Il est facile de se demander qui vous écrit aujourd’hui, de s’enthousiasmer à l’idée de lire ce qu’ils ont écrit, de se laisser prendre, et de laisser une heure passer.”

Comment éviter ce gaspillage de temps

Alors, quelle est l’alternative ? Eh bien, Black suggère de “faire ce qui est «le plus proche de l’argent» dès le début de chaque journée – terminer une proposition, répondre aux demandes du client, demander des références, refuser des réunions qui vous éloigneront de votre objectif, rechercher des prospects pour assurer un pipeline solide ou envoyer des factures sont autant d’exemples d’activités qui doivent avoir la priorité.”

5. Ils compliquent leurs processus de vente.

Ben Rubin, co-fondateur et consultant en croissance chez SAVI Consulting Group, affirme que les vendeurs perdent du temps à vouloir en faire trop. Selon lui, “Il est facile de penser que plus c’est mieux, mais moins peut être beaucoup plus. Les vendeurs qui compliquent leurs processus de vente perdent du temps et créent des obstacles inutiles pour eux-mêmes et leurs clients. Vous pouvez même…