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Bienvenue dans “The Pipeline” – une chronique hebdomadaire de Djaboo, mettant en lumière des conseils d’actions et des inspirations provenant de véritables leaders commerciaux.
Vous êtes presque arrivé. Vous êtes en réunion avec le décisionnaire, présentant votre produit, répondant à toutes les questions qu’ils vous posent et remportant l’affaire. En tout cas, c’est comme ça que ça se passe dans votre rêverie de 16h35.
Comment devenir un négociateur
Naviguer dans le monde des ventes est souvent plus facile à dire qu’à faire. Alors, comment les meilleurs parmi les meilleurs remportent-ils le contrat ? Voici cinq tactiques pour conclure l’affaire et faire de vous le négociateur ultime.
1. Transformez les positions en intérêts et en objectifs
Ceux qui disent que la vente est une question d’écoute font complètement fausse route. Écouter ne mène nulle part. C’est en apprenant que vous avancez. Il est important de comprendre la proposition de valeur pour votre prospect. Quelles sont les fonctionnalités qui comptent ? Lesquelles ne comptent pas ? Ces informations vous aident à positionner efficacement votre démo devant le décisionnaire final, vous permettant de donner le meilleur de vous-même.
2. Ne soyez pas le premier à proposer
Dans la négociation, vous voulez rarement être le premier à jouer. Si vous le faites, vous avez soudainement fourni plus d’informations à la partie adverse sans obtenir grand-chose en retour.
3. Lier et échanger
Vous devriez maintenant savoir ce qui est important pour votre prospect et ce qui ne l’est pas. Vous avez identifié les points à discuter (comme le prix, le calendrier de mise en œuvre, le niveau de support, la disponibilité des fonctionnalités, etc.) et vous avez confirmé ce qui importe au prospect.
4. Faites proposer votre prospect
Si vous avez présenté une proposition et que vous faites face à une résistance significative, n’hésitez pas à demander à votre prospect à quoi ressemblerait une proposition qu’ils approuveraient. Cela vous donne un meilleur indicateur de la base de référence de votre prospect autour du prix/du périmètre et pourrait toujours être bien au-dessus de votre seuil minimum pour l’affaire.
5. Construire un accord tôt
Il y a beaucoup de choses à discuter dans chaque affaire. Comme vous avez déjà identifié les points les plus importants pour le prospect et pour vous, il devrait être facile de commencer le processus avec les questions qui sont moins importantes. Cela peut sembler contre-intuitif, car tout le monde veut gagner une affaire à prix élevé, mais en résolvant les petits problèmes d’abord, vous construisez rapidement un accord.
