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Introduction
Aviez-vous conscience des plans de la NASA de construire des maisons sur la lune d’ici 2040 ? Cela signifie que dans 17 ans, vous pourriez être en train de vendre des voyages dans l’espace.
Il est alors évident que lorsqu’il s’agit de parler de l’avenir des ventes, il est moins question des produits que nous pourrions vendre (des voitures volantes, peut-être ?) et plus de la manière dont nous les vendrons. Ceci est largement influencé par les attentes changeantes des acheteurs qui ont subi d’importantes évolutions au cours des dernières années.
J’ai donc échangé avec les responsables des ventes chez Bardeen.ai, Aircall et Djaboo pour connaître leurs prévisions principales sur l’avenir des ventes. Allons donc plus loin.
Les 5 prévisions sur l’avenir des ventes
- L’IA va niveler le terrain de jeu.
- Les professionnels des ventes doivent devenir des influenceurs – en quelque sorte.
- La personnalisation deviendra la nouvelle norme.
- Le futur est auto-géré, et les commerciaux doivent s’adapter.
- De plus en plus d’acheteurs voudront essayer avant d’acheter.
1. L’IA va niveler le terrain de jeu.
D’après les données, 53% des commerciaux trouvent que l’IA a facilité leur concurrence avec les autres entreprises de leur secteur.
Comment cela est-il possible ?
Pascal Weinberger, le PDG de Bardeen.ai, est convaincu que l’IA aide les équipes de vente à travailler de manière plus intelligente et moins pénible.
“Avec l’IA pour le processus de vente, notre équipe n’est plus chargée du processus fastidieux de recherche manuelle de prospects sur divers sites web et de leur transfert manuel dans notre CRM”, m’a-t-il expliqué. “De plus, ils sont libérés du tracas de parcourir plusieurs sites web pour recueillir des informations sur les acheteurs et ensuite de les résumer manuellement”.
Il ajoute : “En confiant ces tâches administratives laborieuses à l’IA, nos membres de l’équipe sont plus motivés et engagés, car ils peuvent désormais consacrer leur énergie aux aspects les plus intéressants et les plus importants de leurs rôles – conclure des ventes et stimuler la croissance de l’entreprise – plutôt que d’être ralentis par des tâches répétitives.”
En plus d’économiser du temps, l’IA aide également les professionnels de la vente à affiner leurs compétences et à augmenter leur efficacité dans leurs tâches quotidiennes. Comme me l’a expliqué James Mensforth, directeur des ventes UKI chez Aircall, “En tant que dirigeant des ventes, j’utilise l’IA pour obtenir une meilleure idée de la performance de mon équipe, comment nous pouvons améliorer nos résultats et même comment actualiser nos scripts de vente et nos communications avec les prospects. Cela a été un véritable tournant dans la manière dont mon équipe fonctionne au quotidien.”
2. Les professionnels de la vente doivent devenir des influenceurs – en quelque sorte.
Inutile de paniquer, il n’est pas nécessaire de devenir le nouvel influenceur célèbre des médias sociaux. Cependant, il est de plus en plus crucial d’avoir une présence sur les médias sociaux.
Auparavant, la construction de la confiance avec les prospects était relativement simple. Il suffisait de créer un site web attrayant, d’avoir une marque professionnelle, de publier des études de cas sur un blog. Ces éléments sont toujours importants, bien sûr, mais ils ne sont plus uniques. Toutes les entreprises dynamiques les ont.
La question devient donc : comment puis-je améliorer ma crédibilité ?
Une solution est de construire une influence dans des espaces en ligne. Prêtons attention à ceci : près de la moitié (45%) des professionnels de la vente obtiennent des prospects sur les médias sociaux, plus que sur tout autre canal. Lorsqu’on leur demande quel canal offre des prospects de la plus haute qualité, les médias sociaux et les recommandations arrivent en tête.
Mais les prospects préfèreraient-ils entrer en contact avec quelqu’un qui n’a pas de photo de profil et qui publie rarement, ou avec quelqu’un qui est actif et publie du contenu utile ?
Comme l’explique Dan Tyre, directeur des ventes chez Djaboo, “Les commerciaux ont l’opportunité et la responsabilité de diffuser des informations de qualité pour aider les prospects à mieux comprendre les solutions. Comme les médias sociaux sont essentiels pour trouver des solutions potentielles lors de l’attraction, la publication d’informations utiles est un grand différenciateur.”.
Il ajoute : “La publication fréquente peut aider à éduquer le public et à être inestimable pour faire passer un prospect de l’éducation à la considération tout en construisant la confiance et la crédibilité dans votre connaissance du sujet.”
3. La personnalisation deviendra la nouvelle norme.
“La personnalisation transforme une bonne conversation de vente en une grande conversation”, m’a confié Sean Hayes, senior director of global business development chez Aircall.
Il n’est pas surprenant que 53% des professionnels de la vente pensent que la personnalisation du processus d’achat pour chaque prospect deviendra plus importante à l’avenir.
Mais la personnalisation ne bénéficie pas seulement au prospect ; elle permet aussi aux commerciaux de mieux comprendre leurs prospects. Comme le souligne Hayes, “au-delà de l’impact sur le prospect, prendre le temps de personnaliser les courriels de prospection et les scripts de vente augmente votre connaissance du prospect, vous prépare davantage et vous donne plus de
