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Introduction
Bienvenue dans “The Pipeline” — une chronique hebdomadaire de Djaboo, offrant des conseils pratiques et des informations précieuses de véritables leaders de la vente.
En tant que commercial, vous avez probablement reçu une part équitable de conseils de carrière — il va sans dire que certains de ces conseils ont été définitivement plus précieux que d’autres.
La balance des conseils en vente
Parfois, les idées que vous recevez peuvent vous aider à donner forme à des efforts de vente plus sains et réfléchis — vous donnant un cadre pour mieux comprendre vos prospects et comment les satisfaire. Mais il y a un revers. Certains conseils que vous recevez finissent par être dépassés, incohérents, ou nuisibles à votre acuité de vente générale.
Pour vous aider à avoir une perspective sur certains conseils de vente fondamentalement erronés, j’ai compilé cinq conseils de vente terribles qui pourraient mettre les représentants sur la mauvaise voie — avec la sagesse nécessaire pour les remettre sur le droit chemin. Plongeons-y.
5 exemples de mauvais conseils en vente (et ce qu’il faut faire à la place)
1. « Vous voulez jeter le filet le plus large possible – priorisez le volume par rapport à la personnalisation lors de la communication avec les prospects. »
Le mauvais conseil
« La vente est avant tout un jeu de nombres. Il vaut mieux lancer tout contre le mur et voir ce qui colle. Un email de masse solide va générer le plus grand volume de réponses productives — peu importe aux prospects si votre email a été envoyé à un milliard d’autres personnes. La solidité de votre message général et la qualité de votre produit parleront d’elles-mêmes. »
Le bon conseil
La vente est une pratique personnelle par essence, donc naturellement, les prospects vont être plus réceptifs à une communication qui a une sorte de touche personnelle. Très peu (sinon aucun) de prospects ne vont répondre à un courriel de vente qui amène l’énergie « à qui de droit ».
Faites vos devoirs. Menez des recherches pour avoir une idée de qui est votre prospect, de son rôle dans son entreprise, de ce que fait son entreprise, et des projets en cours de son organisation.
2. “Vous n’avez pas vu Glengarry Glen Ross ? Toujours être en train de conclure, bébé!”
Le mauvais conseil
“Non, pas possible. Taisez-vous. Vous n’avez pas vu Glengarry Glen Ross ? Et vous êtes dans la vente ? Vous plaisantez ? Al Pacino, Alan Arkin et Ed Harris? Qu’en est-il du discours d’Alec Baldwin ? Allons, mon gars. Vous devez connaître cette scène — celle où Alec Baldwin dit ‘La deuxième place est un ensemble de couteaux à steak’, et puis dit à tous les gars du bureau ‘Toujours être en train de conclure’.
Le bon conseil
Je suis de ceux qui pensent que la mentalité “toujours être en train de conclure” est désuète. L’approche de haute puissance, de faible empathie que cette mentalité implique ne joue pas vraiment avec l’acheteur moderne.
3. “Ne jamais prendre ‘non’ pour une réponse. Les prospects toujours respectent la persévérance.”
Le mauvais conseil
“Les prospects respectent un vendeur qui persévère. Ne prenez pas ‘non’ pour une réponse — une grande partie de la vente consiste à persévérer.”
Le bon conseil
Maintenant, le bon conseil ici n’est pas de ne pas être persistant du tout dans la vente. Vous voulez aborder les engagements de vente avec assurance et courage — et cela signifie généralement ne pas battre en retraite à la moindre résistance.
4. “Promettez moins, livrez plus”
Le mauvais conseil
“Si vous fixez les attentes à un niveau bas, vous aurez fière allure lorsque vous obtiendrez des résultats qui les dépasseront inévitablement. Les prospects ne sauront pas la différence — et vous vous positionnerez comme quelqu’un qui fait le petit plus pour offrir quelque chose qui leur convient particulièrement bien.”
Le bon conseil
Vous ne devriez jamais faire de promesses excessivement grandioses aux prospects pour vous faire mousser, mais vous ne voulez pas non plus vous sous-estimer radicalement — ce serait malhonnête et finalement nuisible à vos efforts.
5. “Soyez personnel lorsque vous recherchez des prospects – faites-leur vraiment savoir que vous avez fait vos devoirs.”
Le mauvais conseil
“Faites vos devoirs aussi soigneusement que possible. Apprenez à connaître un prospect à un niveau plus profond avant de vous engager avec lui. Jetez un coup d’oeil à leurs réseaux sociaux personnels et soyez capable de référencer certains aspects de leur vie comme le ferait un de leurs amis.”
Le bon conseil
Une communication de vente bien pensée et bien structurée est au cœur de l’établissement et du maintien de relations productives avec les prospects — et avoir une idée de qui est un prospect, de la manière dont son entreprise se porte, et de la façon dont son organisation se présente sont tous des éléments clés à cet égard.
Conclusion
Les mauvais conseils que j’ai énumérés ici peuvent sembler un peu exagérés — mais au cœur de chacun d’eux se trouve un problème que beaucoup de représentants des ventes peuvent rencontrer. J’espère que cette liste offrira aux professionnels de la vente une perspective pour mieux répondre aux besoins de leurs prospects, les assister et finalement les ravir.
