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Introduction : Bien gérer l’anxiété lors de l’appel de prospects
Bienvenue dans la rubrique hebdomadaire de Djaboo, mettant en évidence des conseils et des points de vue exploitables de vrais leaders en matière de vente.
Peu importe votre fréquence de contact avec les prospects ou le nombre d’années que vous avez passées en vente, vous ressentirez toujours un peu d’anxiété avant de décrocher le téléphone. Mais cela n’est pas forcément mauvais. Si vous êtes anxieux, c’est que vous prenez cette tâche au sérieux.
L’anxiété ne devient un problème que lorsqu’elle impacte votre capacité ou votre volonté de passer des appels. Il existe des représentants qui feront tout pour éviter de passer des appels, ce qui nuit, sans surprise, à leur capacité à remplir leur pipeline avec de nouvelles opportunités.
Si la peur de contacter les acheteurs vous gêne, voici cinq stratégies pour la surmonter.
Comment surmonter la tâche de contacter des prospects?
1. Faire de l’objectif un “non”
En tant que manager des ventes, chaque fois que je voulais que mon équipe passe plus de temps au téléphone, j’organisais un concours de “non” en fixant un quota. Le gagnant était la première personne à obtenir 25 “non”. Au lieu de se sentir découragés à chaque “non” de leurs prospects, mes représentants étaient enthousiastes.
Cette approche est efficace car elle permet d’entendre aussi des “oui”. Un de mes représentants a fait 28 appels pour atteindre son quota de 25 “non”, car trois prospects ont décidé de fixer un autre rendez-vous.
En réalité, les représentants échouent généralement moins lorsque vous organisez ce concours. Ils sont moins anxieux que d’habitude, ce qui génère une confiance apparente pour les acheteurs.
N’attendez pas que votre manager organise ce concours, vous pouvez le faire vous-même. Fixez-vous un quota de “non”, prenez un bloc-notes et un stylo, et comptez les rejets que vous obtenez. Lorsque vous atteignez votre quota, accordez-vous une récompense.
2. Concentrez-vous sur l’activité, pas sur le résultat.
Évaluer le succès de votre activité de prospection en fonction du nombre de rendez-vous que vous réservez peut être dangereux. Imaginons que vous cherchez à organiser trois réunions par jour et que vous appelez 15 personnes. Si toutes sont occupées, en vacances, éloignées de leur bureau, en réunion ou tout simplement de mauvaise humeur, vous ne parvenez pas à organiser une seule réunion. Dans ce cas, vous hésiterez probablement à rappeler les prospects le lendemain.
Vous pouvez contourner cette situation en mesurant le succès par l’activité, pas par le résultat. De cette manière, vous contrôlez si vous atteignez votre objectif ou non. Au lieu d’essayer de réserver trois réunions, engagez-vous à demander à 20 prospects de fixer un rendez-vous.
Même si tous les prospects disent non, vous pouvez rentrer chez vous en sachant que vous avez atteint votre objectif. Et il y a de fortes chances que certaines de ces personnes disent oui.
3. Créez le bon environnement pour vous.
Nous trouvons souvent des alternatives pour remplir notre temps lorsque nous ne voulons pas effectuer une tâche. C’est pourquoi je conseille aux commerciaux de se mettre dans un environnement où ils n’ont rien d’autre à faire que d’appeler.
Préparez votre liste de prospects, leurs numéros de téléphone, et faites vos recherches. Ensuite, allez dans une salle de conférence ou une autre partie du bureau avec votre téléphone. Si vous êtes assis à une table vide, sans distractions, je vous garantis que vous passerez des appels.
Certains représentants ne peuvent pas quitter leur bureau. Dans ce cas, essayez de couper votre wifi ou même de bloquer certains sites. Faites ce qu’il faut pour que passer des appels soit votre seule option.
4. Échangez vos prospects avec un autre représentant.
J’utilise cette stratégie tout le temps pour combattre l’anxiété liée aux appels. Lorsque vous avez du mal à décrocher le téléphone, trouvez un autre membre de votre équipe et échangez vos prospects avec lui. Il appellera 20 de vos prospects, et vous appellerez 20 des siens. Si l’un de vos prospects aboutit, il vous rendra les noms, et vice versa.
Comme vous n’appelez pas vos propres prospects, vous n’y êtes pas aussi émotionnellement attaché. Il devient donc beaucoup moins stressant de décrocher le téléphone.
5. Faites vos devoirs.
Qui ne ressentirait pas de peur à l’idée de décrocher le téléphone et d’appeler un total inconnu? Si vous ne faites pas une petite recherche sur un prospect avant de l’appeler, non seulement vous aurez plus de mal à établir une crédibilité et à avoir une conversation éclairée, mais vous augmenterez également votre propre anxiété.
Si vous connaissez le contexte du prospect, ses responsabilités, les détails de son entreprise et les défis qu’il rencontre probablement, vous vous sentirez beaucoup plus confiant en l’appelant. Le savoir est une force.
De plus, être bien préparé transforme votre rôle. Au lieu d’être un télévendeur pénible, vous devenez un expert en la matière avec des perspectives uniques et des conseils à offrir.
Ces techniques vous aideront à réduire votre peur de décrocher le téléphone d’un neuf à un trois. Votre cœur commencera probablement encore à battre légèrement plus vite avant d’appeler un prospect, mais rappelez-vous : un peu de peur n’est pas une mauvaise chose.
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