4 Raisons Pour Lesquelles Vos Prospects Vous ‘Fantôment’ & Ce Que Vous Pouvez Faire à ce Sujet, Selon le PDG de Spiro.ai

L’expérience du «Ghosting» en vente

Il y a longtemps, je faisais une présentation à Sony Pictures. Tout se passait comme prévu – nous avons eu un premier appel concluant, nous sommes allés à Los Angeles pour faire une démonstration du produit, et cela s’est très bien passé. Les choses étaient prometteuses. Nous leur avons envoyé une proposition et avons même fait une deuxième réunion en personne. Et puis… ils ont disparu de la circulation.

Un contrat que nous pensions acquis a soudainement déraillé.

J’aime appeler cela le «ghosting» – lorsque le processus de vente se déroule correctement avec un client, vous êtes convaincu que l’affaire va se conclure, et puis soudainement votre prospect disparaît sans laisser de trace. Même si vous utilisez des outils comme Spiro pour vous rappeler de faire le suivi avec vos prospects, parfois ces derniers ne vous répondent tout simplement plus.

Pour lutter contre le ghosting, vous devez comprendre ce qui pourrait conduire votre client à vous éviter. Regardons ensemble quatre raisons courantes pour lesquelles un prospect prometteur peut devenir un fantôme.

4 raisons pour lesquelles vos prospects vous font le ghosting

1) Le temps n’est pas propice.

L’intérêt du client peut être évident, mais il est probable que d’autres facteurs jouent en votre défaveur. Peut-être que leur budget n’était pas aussi conséquent qu’ils le pensaient – ou que leur nouveau patron pourrait penser que ce n’est pas le moment de dépenser davantage d’argent. Personne n’aime être porteur de mauvaises nouvelles, donc le client peut choisir l’évitement plutôt que de vous décevoir avec une réponse «pas pour le moment».

2) Votre solution ne répond pas à leurs besoins.

C’est sûr, je suis sûr que vous vendez un excellent produit – mais peut-être que ce que vous vendez ne fonctionne tout simplement pas pour votre prospect. Cela peut arriver même si votre argumentaire de vente était tellement captivant que vos prospects voulaient acheter chez vous, ils étaient très impliqués dans votre présentation. J’ai vu des représentants de ventes faire des présentations tellement intéressantes que les prospects sont complètement engagés malgré le fait que la solution ne convient pas.

3) Ils sont en négociations avec un de vos concurrents.

Les clients se sentent parfois gênés d’admettre qu’ils parlent à vos concurrents. J’ai entendu des clients dire que ça leur donnait l’impression d’être infidèles ou de parler dans mon dos. Mais nous savons tous qu’un consommateur averti pèse toutes ses options – bien sûr que vos prospects parlent à d’autres fournisseurs.

4) Vous avez commis une erreur.

Peut-être pensiez-vous que votre rendez-vous de vente s’était très bien passé, mais un autre membre de votre équipe de vente était sur son téléphone tout le temps et le client l’a remarqué. Ou vous avez peut-être appelé quelqu’un sur son téléphone portable alors qu’il avait spécifiquement demandé à être appelé sur sa ligne professionnelle.

4 solutions au phénomène du ghosting

Personnellement, je préfère recevoir un «non» d’un client plutôt que le silence radio. Mais souvent, un prospect peut simplement avoir peur d’une mauvaise réaction de la part d’un commercial déçu, il choisit donc de vous éviter.