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Voilà, votre bienvenue dans “Le Pipeline“, une chronique hebdomadaire de Djaboo, offrant des conseils pratiques et des idées innovantes des véritables leaders de la vente.
“Acheteur attention…”
Vous avez tous entendu cette expression auparavant, et malheureusement, c’est parce que les relations entre acheteurs et vendeurs n’ont généralement pas été supérieures. Les vendeurs à l’ancienne utilisaient souvent des tactiques dures et égoïstes pour obtenir des marchés, puis disparaissaient comme le Sasquatch dans les montagnes canadiennes. Les acheteurs astucieux savaient qu’ils devaient faire preuve de diligence raisonnable pour éviter de se faire arnaquer.
Cependant, dans le paysage actuel des ventes, de plus en plus de vendeurs commencent à réformer leur comportement. De nos jours, “je me méfie du vendeur” est en train de devenir la nouvelle norme.
Aire du “Vendeur, méfie-toi”
Les vendeurs et les entreprises ont de nos jours le devoir de choisir, ou de qualifier, le bon type de client. Pourquoi? Parce que c’est la bonne chose à faire et que nous sommes à une époque où vous êtes jugés en fonction de votre réputation publique.
Ceci pose les bases de relations durables, garantit que vous construisez un écosystème de clients de qualité, et réduit le taux d’attrition. C’est pourquoi je ne suis pas un grand fan de la vente en un seul appel.
Chaque nouveau client que vous attirez et qui ne correspond pas présente un risque d’attrition. S’ils ne donnent pas suite, s’ils ne suivent pas les directives pour la mise en œuvre ou s’ils ne perçoivent pas la valeur du produit, leur mauvaise expérience client ternit votre image et celle de votre entreprise.
A ce stade, les vendeurs font des recherches pour commencer le processus de vente avec des prospects qui semblent être de bons candidats. La disqualification à l’étape de l’identification est principalement une question de ciblage des bons leads.
Signes qu’il faut disqualifier
- La taille de leur entreprise est beaucoup plus grande ou plus petite que votre client type.
- Le chiffre d’affaires de leur entreprise est beaucoup plus élevé ou plus bas que votre client type.
- Leur marché vertical (c’est-à-dire l’industrie) ne correspond pas à votre marché cible.
Connecter
L’étape de connexion est le premier moment où vous parlerez avec des prospects. Le but de cette étape est de comprendre si votre point de contact spécifique est la bonne personne à contacter, s’il a un besoin perçu, et si ce besoin va être traité (ou si l’entreprise est toujours en phase d’éducation).
Signes qu’il faut disqualifier
- Le prospect est discourtois, rude, et rend volontairement l’interaction difficile.
- Le prospect répond avec des émotions plutôt qu’avec des faits.
- Le prospect est impulsif et passe de l’extrême excitation à l’apathie et vice versa.
Explorer
Lors de la phase d’exploration, le but du vendeur est de comprendre les nuances des objectifs, des plans et des défis de l’acheteur. Commencez à chercher l’alignement entre les objectifs de votre prospect et vos capacités.
Signes qu’il faut disqualifier
- Le prospect fait des déclarations malhonnêtes ou contradictoires qui ne s’additionnent pas.
- Le prospect est réticent à prendre des conseils et semble compétitif plutôt que disposé à travailler avec vous pour établir un plan.
- Le prospect ne dispose pas des ressources nécessaires pour mettre en œuvre votre produit (temps, argent ou personnel).
Conseiller
Lors de l’étape du conseil, le vendeur rassemble toutes les informations qu’il a recueillies au cours du processus de vente et présente un plan personnalisé adapté aux besoins et aux objectifs spécifiques du prospect.
Signes qu’il faut disqualifier
- Le prospect souffre du “syndrome de la baguette magique” et ne réalise pas que la mise en œuvre de votre produit nécessite du travail.
- Le prospect ne suit pas vos directives (par exemple, vous lui demandez de lire un contenu spécifique ou de faire un exercice pour lui apprendre quelque chose, et il ne le fait pas).
- Le prospect annule des réunions avec peu ou pas de préavis à plusieurs reprises.
Il faut un vendeur expérimenté pour reconnaître quand il doit disqualifier une affaire. Presque tous les prospects présenteront certains de ces indicateurs, il vous revient donc de les attribuer à un manque d’expérience ou à de la nervosité plutôt qu’à une mauvaise adéquation. La clé est d’être 100% transparent, d’avoir des conversations ouvertes avec vos prospects et de fixer des attentes à chaque étape du processus.
