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La vente est en grande partie l’art de développer la confiance dans un créneau serré. C’est une pratique consultative – où les acheteurs doivent savoir que leur entreprise, leur argent et eux-mêmes sont entre de bonnes mains. Et si vous manquez de crédibilité, vous aurez du mal à convaincre un prospect que votre entreprise peut offrir ce genre de sécurité. La crédibilité est une ressource précieuse en vente – et le succès de vos efforts de vente peut dépendre de la façon dont vous établissez et développez la vôtre tout au long de vos conversations. Mais les représentants ont souvent du mal à démontrer cette légitimité aux prospects, donc pour vous aider à rester aussi crédible que possible pour les acheteurs potentiels, nous avons sollicité quelques experts en vente pour leur avis sur la façon d’augmenter la crédibilité auprès des prospects. Examinons ce qu’ils ont à dire.
1. Partagez des histoires à succès.
Les prospects doivent pouvoir s’imaginer réussissant avec votre produit ou service. L’une des meilleures façons de les aider à visualiser le succès est de partager des histoires à succès. Sean Higgins, le PDG de BetterYou, dit : “La plupart des prospects avec lesquels vous travaillez auront les mêmes points douloureux. En montrant comment vous avez aidé un pair à résoudre un problème similaire et en utilisant des chiffres et des KPI, vous ajoutez beaucoup plus de crédibilité au message que vous apportez au prospect”. Le but est de les faire réfléchir à ce que leur problème ressemblerait s’ils étaient ce client qui a commencé à travailler avec vous. En d’autres termes, leur problème serait résolu. Deanna Povec, responsable de compte principal chez Djaboo, dit : “Parlez d’expérience et racontez une bonne histoire d’une discussion passée ou d’un client avec lequel vous avez travaillé et que le prospect peut comprendre”.
2. Fournissez des mesures de valeur ajoutée.
Tout comme le partage d’histoires à succès, il est important de fournir de la valeur à vos clients. Higgins ajoute : “Les meilleurs représentants d’une industrie ajoutent de la valeur bien au-delà de simplement envoyer les derniers titres. Ils font leurs recherches. Y a-t-il une nouvelle étude qui a été publiée dans Nature sur la communication et la satisfaction au travail ? Envoyer quelque chose comme cela à votre prospect des RH lorsque cela est applicable leur fait gagner du temps en évitant la recherche et peut augmenter leur plan d’action avec leur équipe”. Par exemple, Higgins dit que dans son entreprise, ils créent des rapports mensuels sur le temps que les gens consacrent à leur santé, qui montrent si des facteurs tels que le sommeil, les relations sociales ou les problèmes de santé mentale augmentent ou diminuent à l’échelle nationale. Cette information est simplement un moyen pour un représentant commercial de fournir de la valeur pendant le processus de vente. Vous pouvez envoyer des informations intéressantes sur leur secteur aux prospects pour les aider à s’instruire, à s’informer et à lancer une conversation. En fait, 45,6% des acheteurs B2B veulent entendre de nouvelles idées au début d’une conversation de vente. “Nous recevons des critiques élogieuses de la part des prospects et des clients sur ces rapports”, déclare Higgins.
3. Créez un profil LinkedIn avec un message aligné.
En tant que représentant commercial, il est important de comprendre que les prospects peuvent vous rechercher avant ou pendant le processus de vente. Lorsqu’ils le font, votre message (et votre marque globale) doit être cohérent. David J.P Fisher, un conférencier et auteur international en vente, dit : “Tirez parti de cela en vous assurant que votre profil LinkedIn (la pièce la plus importante de notre marque en ligne) est rempli de langage qui correspond à ce que vous partagez dans vos conversations. Lorsqu’ils entendent la même chose en ligne et hors ligne, cela renforce les points clés que vous voulez communiquer”.
4. Engagez-vous avec les prospects sur un niveau humain.
La vente entrante consiste avant tout à être utile et humain. Votre objectif principal en tant que représentant commercial devrait être de vous connecter avec vos prospects. Sans cette connexion, ils ne vous feront pas suffisamment confiance pour acheter chez vous. Fisher ajoute : “La base de la crédibilité est la confiance. Et la confiance repose sur une connexion humaine empathique. Traitez donc vos prospects comme des personnes et non simplement comme un autre nom sur la liste. Lorsque vous vous engagez sur le plan humain pour comprendre les besoins et les opportunités de vos prospects, ils sont plus susceptibles d’écouter ce que vous suggérez”. Essentiellement, il s’agit de construire une relation de confiance. Povec dit : “Soyez humain et établissez des liens pour aider le prospect à s’ouvrir davantage”.
5. Personnalisez votre approche.
Dans la même optique de nouer des liens de confiance, une excellente façon de vous connecter avec vos prospects est de personnaliser votre approche. Sophie Salzman, responsable principale de compte chez Djaboo, dit : “Vous devez être conscient du fait que les gens sont submergés d’informations et de courriels, reconnaissez-le, puis personnalisez votre approche pour obtenir une réponse”. Pour ce faire, Salzman suggère de trouver quelque chose que vous avez en commun avec quelqu’un sur LinkedIn, de fournir un conseil qui pourrait être pertinent pour l’entreprise ou d’inclure un article qui pourrait être pertinent pour leur secteur (comme Higgins l’a suggéré). “Si vous ne personnalisez pas votre approche, vous manquerez certainement de nombreuses entreprises qui correspondent bien”, ajoute Salzman.
6. Concentrez-vous sur la construction de relations.
Bien que nous en ayons brièvement discuté, nous ne nous sommes pas concentrés sur ce point. La construction de relations est un élément majeur lorsqu’il s’agit de réaliser une vente. “Une fois que vous avez l’attention de quelqu’un, il s’agit de construire des liens et une connexion. Apprenez-en davantage sur ELLES en tant que personnes, partagez une histoire qui, selon vous, pourrait faire écho en eux, et aimez-les”, fait remarquer Salzman. Lorsque cela est fait en conjonction avec la fourniture de valeur dans le processus de vente, vous deviendrez un conseiller de confiance. Salzman ajoute : “La construction de relations est la clé pour augmenter la crédibilité et remporter une affaire. Le souci des autres est tout”.
7. Comprenez tous les acteurs impliqués dans le processus de vente.
Chaque fois que vous réalisez une vente, vous savez que vous ne parlez pas à un seul décideur. Plusieurs personnes sont impliquées dans le processus d’achat d’un produit ou d’un service, surtout du côté B2B. “Il est important de comprendre le rôle de chacun et ce qui est important pour chacun d’entre eux. De cette façon, vous pouvez adapter votre solution à chaque personne et développer votre crédibilité à partir de là. Les représentants commerciaux les plus performants ont l’adhésion de plusieurs individus différents d’une entreprise, donc assurez-vous de ne pas seulement vous préoccuper du décideur, mais de tout le monde qui est impliqué dans le processus de vente. Cela va loin”, remarque Salzman.
