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Les ventes sont un domaine dynamique qui a été mis à l’épreuve en 2023. L’IA est devenue courante, changeant définitivement notre façon de travailler. De plus, les attentes des acheteurs évoluent et les vendeurs doivent réagir à ces changements.
Alors que nous approchons de 2024, de nouveaux défis de vente apparaissent, obligeant les vendeurs à s’adapter. Dans l’intérêt de vous aider à identifier et surmonter ces problèmes, nous avons consulté des experts en ventes et mené des recherches.
10 défis de vente pour 2024
1. Les acheteurs recherchent la personnalisation
53% des professionnels de la vente pensent que la personnalisation du processus d’achat à chaque prospect deviendra plus importante à l’avenir.
Dans le marché compétitif d’aujourd’hui, une approche universelle ne suffit plus ; les acheteurs non seulement désirent la personnalisation, mais ils l’attendent.
Mais comment les vendeurs peuvent-ils personnaliser leur façon de faire quand le temps est un facteur clé ?
Comment jauger ce défi
Selon Chris Moore, tourne au compte stratégique de Djaboo, tout réside dans un équilibre efficace entre personnalisation et aisance technologiques. Il mentionne que, “Le vendeur qui arrive à manier adéquatement la technologie afin de personnaliser son message sera gagnant en 2024”
Il ajoute, “Comme il y a tellement de vendeurs qui contactent leurs clients par email et appels téléphoniques, plutôt que de les rencontrer en personne, vous devez trouver des moyens astucieux pour entrer dans ces entreprises avec une approche personnalisée.”
Jayme Manos, chef des ventes d’entreprise chez Djaboo, pense que la personnalisation deviendra incontournable, affirmant : “Je pense que les emails de vente non personnalisés seront encore moins efficaces. Les représentants devront s’assurer d’avoir non seulement étudié un compte, mais qu’ils viennent avec un point de vue fort et un appel à l’action très clair, quel que soit le moyen.”
2. Trouver le bon équilibre avec l’IA
Selon le rapport 2023 de Djaboo sur l’état de l’IA, 78% des professionnels de la vente croient que l’IA peut les rendre plus efficaces dans leur travail. Cependant, la plupart d’entre nous sommes encore à l’essai avec cette technologie, et il y a beaucoup de possibilités d’erreurs en cours de route.
Prenez par exemple l’approche de vente. Vous pourriez utiliser l’IA comme une machine à contenu pour dynamiser votre approche, mais ce n’est pas le meilleur cas d’utilisation.
Comme Mike Kaput, directeur de contenu chez Marketing AI Institute, me l’a dit, “L’IA est un outil très puissant – un outil qui peut certainement vous aider à augmenter votre approche. Cependant, les mêmes principes s’appliquent toujours : personne n’aime recevoir des tonnes d’e-mails non pertinents. Juste parce que vous pouvez envoyer plus d’emails avec l’IA ne signifie pas que vous devriez le faire.”
Comment gérer ce défi
Si vous ressentez la pression de reconstruire tous vos processus autour de l’IA, vous n’êtes pas seul. Cependant, une meilleure approche consiste à pense à l’IA comme un outil pour améliorer vos processus existants.
Par exemple, au lieu d’utiliser l’IA pour augmenter le volume de vos emails de prospection, vous pouvez l’utiliser comme un outil de recherche pour mieux comprendre chaque prospect et rédiger des messages plus impactants.
Et n’oubliez pas, l’équilibre est la clé. Les meilleures systèmes d’IA seront ceux qui permettront aux professionnels de la vente de faire plus sans perdre le contact personnel au cœur de la vente.
3. Allongement des cycles de vente
En 2023, plus d’un tiers (35%) des consommateurs américains prévoyaient de faire moins d’achats en raison d’une possible récession – et nous prévoyons que cette tendance se poursuivra en 2024.
Quand les portefeuilles se resserrent, les cycles de vente s’allongent. Les consommateurs ont besoin de plus de temps pour prendre des décisions d’achat, et ils ont tendance à poser plus d’objections tout au long du processus.
Comment gérer ce défi
Concentrez votre énergie sur l’engagement avec les prospects ayant la plus grande probabilité de convertir, au lieu de vous étendre sur de nombreux leads. En intensifiant vos interactions avec ces leads, vous utiliserez votre temps plus efficacement et améliorerez vos chances de conclure une vente.
De plus, envisagez de proposer des plans tarifaires flexibles. Parmi les représentants de vente qui offrent des options freemium, un étonnant 90% disent qu’il est “très efficace” pour transformer les prospects en clients payants.
Dan Tyre fait écho à ce point, en me disant, “Offrir un outil ou un widget gratuit, un essai de produit, une consultation ou une liste de services peut augmenter votre visibilité au début du processus de vente.”
4. Désalignement entre le marketing et les ventes
Il y a une raison pour laquelle 1 vendeur sur 4 rapporte que l’amélioration de l’alignement marketing/ventes entraînerait la plus grande croissance pour leur entreprise.
Quand cet alignement est fragmenté, les équipes de vente et de marketing en souffrent toutes deux. Les équipes de marketing ne sont pas en mesure de générer efficacement et de passer des leads de haute qualité, de personnaliser le contenu aux différentes étapes du parcours de l’acheteur, ou d’obtenir le feedback dont elles ont besoin pour affiner leurs stratégies.
Les équipes de vente, quant à elles, ne sont pas en mesure d’utiliser les informations du marketing pour comprendre pleinement les besoins du client, elles perdent du temps à pourchasser des leads de mauvaise qualité, ou à exploiter pleinement le potentiel des matériaux et campagnes marketing.
Comment gérer ce défi
Une bonne gestion de la relation client (CRM) est une partie centrale de l’alignement des équipes de vente et de marketing. En fait, 78% des professionnels de la vente disent que leur CRM est efficace pour améliorer l’alignement entre les ventes et le marketing. De plus, les professionnels de la vente qui utilisent un CRM sont 79% plus susceptibles de dire que leurs équipes sont fortement alignées.
Par exemple, le Hub de vente de Djaboo offre une large gamme d’outils – y compris le scoring de leads, les modèles d’e-mail, et un tableau de bord d’analyse performant – pour aider à augmenter l’alignement et la collaboration entre le marketing et les ventes.
5. Réaliser qu’un produit solide ne suffit pas à conclure des affaires
Manos a également affirmé que les représentants de vente ne pourront plus compter principalement sur la solidité de leur produit ou service pour conclure des affaires. Selon lui, “La qualité de la technologie que vous vendez seule ne conclut pas de grandes affaires.”
Vanter les caractéristiques et les performances techniques de votre solution est moins efficace dans les “mers du même” qui caractérisent le paysage concurrentiel de la plupart des industries modernes – notamment le SaaS. En 2024, il faut beaucoup plus pour vos efforts.
Comment gérer ce défi
Selon Manos : “Avec le nombre immense de concurrents offrant une solution SaaS spécifique, la mise en place d’un processus de vente efficace est plus important que jamais. Quand les représentants de vente poussent pour conclure, sans avoir l’adhésion de la direction et un ROI clair, plus d’affaires seront perdues par “non-décision” et les délais seront repoussés.”
6. S’orienter vers une mentalité orientée vers l’acheteur
Selon Kwesi Graves, VP des ventes chez Scribe, la priorisation des intérêts des acheteurs aura plus d’impact sur la façon dont les représentants mènent leurs efforts de vente. Il dit : “Quand nous pensons au concept de priorité à l’acheteur, cela redéfinit le paradigme.
“Nous allons examiner comment les acheteurs veulent acheter contre la façon dont nous choisissons de leur vendre. Il s’agit de mentalité et de se débarrasser ou d’effacer le disque dur de cette ancienne mentalité, surtout dans la façon dont nous vendons maintenant sur le marché.”
Comment gérer ce challenge
L’adoption d’une approche de vente plus consultative et empathique est la clé pour relever ce défi. La prise de mesures pour écouter activement et avoir des conversations axées sur la compréhension du “pourquoi” derrière une vente est essentielle, pour le futur.
Les efforts de vente ne peuvent plus être en premier lieu une présentation du produit. Vous devez éviter de “parler à” vos prospects si vous voulez vous adapter à un paysage orienté vers l’acheteur. L’accent doit être mis sur des éléments comme la recherche approfondie de l’acheteur et le renforcement des relations pour s’adapter à un monde où l’acheteur a le pouvoir.
Familiarisez-vous avec des concepts comme la vente axée sur
