Prévision de la demande vs Prévision des ventes – Le guide complet

Si vous êtes un entrepreneur comme moi, les termes “prévision de la demande” et “prévision des ventes” vous sont probablement familiers. Au final, ce sont des stratégies que vous pouvez utiliser pour anticiper la demande et le chiffre d’affaires, en veillant à disposer des ressources nécessaires et à avoir suffisamment d’argent qui rentre. Mais comme pour tout, ce n’est pas toujours aussi simple. Sans parler du fait que distinguer la prévision de la demande de la prévision des ventes peut être délicat.

Delimiteurs de la Prévision de la Demande et de la Prévision des Ventes

À mon avis, en tant que propriétaire d’entreprise, la prévision de la demande et la prévision des ventes se sont compliquées après la pandémie. En 2020, quasiment du jour au lendemain, chaque entrepreneur a réalisé qu’il gérait effectivement une entreprise de commerce électronique et avait besoin d’un site Web moderne et efficace ainsi que d’une stratégie de contenu, et ce, de toute urgence. Le besoin en rédacteurs a donc explosé.

Cependant, avec les incertitudes des dernières années, la demande (et donc les ventes) a été plus difficile à prévoir. Ce n’est pas juste mon opinion, cela est vrai pour à peu près chaque entrepreneur avec qui j’ai parlé. Je suis là pour vous guider à travers tout ce que vous devez savoir sur la prévision de la demande vs la prévision des ventes — et pourquoi les deux sont indispensables.

La Prévision de la Demande vs. La Prévision des Ventes

La prévision de la demande et la prévision des ventes sont intrinsèquement liées, avec un objectif commun d’aider les entreprises à prendre des décisions éclairées. Cependant, ce sont deux stratégies différentes. Il ne s’agit pas de savoir si vous devez choisir la prévision de la demande ou celle des ventes, les deux stratégies ont leur place dans votre entreprise.

Jason Smit de Contentellect offre une comparaison simple, “Dans notre entreprise, la prévision de la demande adopte une vision plus large du marché tandis que la prévision des ventes se concentre sur notre pipeline spécifique. Les modèles de demande assurent que nous avons suffisamment de capacité de création tandis que les prévisions de vente maintiennent les pipelines en mouvement.”

Une autre façon de le voir est que la prévision de la demande porte sur le long terme, tandis que la prévision des ventes se concentre sur des objectifs, des impacts et des points de référence à court terme.

Pour approfondir, je vais vous expliquer ce que la prévision de la demande et la prévision des ventes offrent individuellement.

La Prévision de la Demande — Qu’est-ce que c’est ?

Si la prévision de la demande peut être compliquée à mettre en œuvre, la définition de cette démarche est assez simple. D’abord, vous devez prédire combien d’unités les gens vont vouloir acheter, puis vous saurez combien vous devriez avoir en stock pour répondre à cette demande.

Bien sûr, la définition des “unités” dépend de ce que vous vendez. Dans les entreprises de services professionnels comme la mienne, définir une “unité” peut signifier des types de projets spécifiques ou des heures. Par exemple, dans mon entreprise, une unité peut se référer à un contrat de retenue unique, à un guide de messagerie de marque, à du contenu pour un nouveau site web, ou à un appel stratégique. Et avoir suffisamment de “fournitures” signifie garantir que mon équipe a les ressources suffisantes pour gérer le flux de projets.

Avantages de la Prévision de la Demande

En général, les avantages de la prévision de la demande reposent sur une connaissance approfondie de votre entreprise, de votre marché et de la capacité de votre équipe à répondre à la demande du client. Plus vous connaîtrez intimement votre base de clients et leurs habitudes d’achat, plus il sera facile de prédire les flambées et les ralentissements.

Voici quelques-uns des avantages de la prévision de la demande :

• Gestion améliorée des stocks
• Pratiques plus efficaces de la chaîne d’approvisionnement
• Pratiques de recrutement plus efficaces et planification de la capacité
• Meilleures stratégies de tarification
• Ventes et marketing plus efficaces
• Décisions financières améliorées

Inconvénients de la Prévision de la Demande

À mon avis, la prévision de la demande est essentielle pour comprendre les tendances et les schémas d’une année sur l’autre. Le plus grand désavantage est que vous ne pouvez pas planifier les circonstances exceptionnelles ou les événements qui échappent à votre contrôle.

Cela pourrait signifier un roulement de personnel ou des jours de maladie, de nouveaux concurrents (ou des concurrents qui ferment leurs portes), ou même des conditions météorologiques inhabituelles.

La pandémie est probablement l’exemple le plus significatif de cela. Le changement de demande pour presque tout était sans précédent, l’expédition s’est arrêtée,

Conseils d’Experts pour la Prévision de la Demande

Comprendre comment tirer le meilleur parti de la prévision de la demande commence par prêter attention aux personnes qui ont été dans la tranchée.

La Prévision des Ventes — Qu’est-ce que c’est ?

Maintenant que nous avons parlé des circonstances liées à la prévision de la demande, il est temps de changer de cap. Si la prévision de la demande concerne le nombre d’unités que vous devriez envisager de vendre, la prévision des ventes se concentre sur le montant du revenu que vous retirerez de la vente de ces unités.

Avantages de la Prévision des Ventes

La prévision des ventes est une bonne idée pour les entreprises de toutes formes et de toutes tailles car elle conduit à l’amélioration des processus et des stratégies qui incluent :

• Atteinte d’un objectif ou d’une cible de vente
• Atteinte des objectifs d’acquisition de clients
• Atteinte des objectifs de renouvellement des clients
• Obtention de prêts ou de financements
• Prise de décisions opérationnelles basées sur les données, y compris les nouvelles embauches

Inconvénients de la Prévision des Ventes

Selon une enquête Gartner de 2022, 67% des leaders des opérations de vente affirment que la prévision des ventes est plus difficile qu’il y a 3 ans. Bien qu’il soit raisonnable de supposer que la pandémie est un facteur significatif à cela, il est aussi important de reconnaître que le paysage actuel est nettement plus dynamique qu’auparavant.

Conseils d’Experts pour la Prévision des Ventes

La prévision des ventes peut être délicate — mais ces conseils que j’ai rassemblés peuvent la simplifier pour votre entreprise.

Choisir la Bonne Approche : Prévision de la Demande vs Prévision des Ventes

La prévision de la demande et la prévision des ventes ne s’excluent pas mutuellement. Elles ne sont pas non plus deux faces de la même pièce. Bien qu’elles puissent paraître très similaires, chaque stratégie apporte des perspectives différentes, ce qui les rend toutes deux précieuses.

Amplifier Votre Croissance avec la Prévision

La prévision de la demande et la prévision des ventes peuvent être des outils précieux dans chaque aspect de votre processus de prise de décision. Et il va sans dire que plus vos prévisions sont fortes et précises, mieux vous êtes en mesure de développer votre entreprise.