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L’efficacité de la qualification des ventes permet d’obtenir des ventes fructueuses, à la fois au niveau individuel et au niveau organisationnel. C’est essentiel pour mettre les commerciaux en contact avec des prospects réceptifs à leurs efforts et enclins à acheter. Cependant, les techniques de qualification standard ne suffisent pas toujours à distinguer les prospects productifs de ceux qui n’iront nulle part. Parfois, il est nécessaire de penser de manière plus dynamique et d’adopter une approche novatrice, et dans certains cas, ces tactiques sont sous nos yeux. Pour vous aider, nous avons interrogé des experts qui partagent leurs conseils en matière de qualification des ventes pour vous aider à décrocher des prospects et à conclure plus de transactions.
1. Assignez des devoirs après les conversations introductives
Deanna Povec, vice-présidente des opérations chez Media Junction, affirme qu’une tactique négligée consiste à assigner des devoirs aux prospects à la fin de vos conversations. Elle dit : “Si je leur envoie une vidéo ou si je leur fais lire un article, sont-ils suffisamment investis pour y consacrer 10 minutes ?” Comme elle le dit, si un prospect prend le temps de consulter ces informations, il est probablement intéressé. Il se soucie de la valeur potentielle que vous pouvez lui apporter et il est curieux de savoir si les informations complémentaires viendront enrichir ce que vous avez déjà partagé avec lui.
2. Qualifiez d’abord les besoins de l’entreprise
Mintis Hankerson, directrice de la stratégie de revenus chez Djaboo, affirme qu’une tactique de qualification des ventes négligée consiste à se concentrer d’abord sur l’évaluation des besoins de l’entreprise. Selon elle, les représentants commerciaux se focalisent souvent sur la question “Pouvez-vous signer à telle date ?” alors qu’ils devraient plutôt demander “Quand avez-vous besoin de voir des résultats ?” La réponse du prospect à cette question vous aidera à comprendre l’importance du besoin commercial et son empressement à trouver une solution. Vous pouvez fixer une date de début et demander si le délai est réalisable ; toute hésitation vous indiquera qu’il n’est peut-être pas prêt à s’engager dans une solution. Hankerson affirme : “En évaluant les besoins commerciaux qui conduisent à un achat, vous vous assurez que le prospect accorde la même urgence et le même niveau de priorité à l’achat pour résoudre ses problèmes commerciaux.” En leur fixant une date de début précise, vous leur signifiez que vous êtes prêt à passer à l’étape suivante. S’ils ne sont pas encore prêts à acheter et qu’ils en sont encore à la phase de décision, vous ressentirez probablement de l’incertitude de leur part ou ils vous diront simplement : “Non, cela ne nous convient pas”.
3. Faites référence aux conversations précédentes
Aussi agréable que cela puisse être, les contrats ne se concluent généralement pas après une seule conversation avec un prospect. Cependant, la durée de votre cycle de conversation est en réalité un outil précieux pour qualifier vos prospects. Si vous faites référence à des parties de conversations précédentes lorsque vous parlez à des prospects, vous pouvez avoir une idée de la façon dont ils ont retenu les informations, de ce qui a (ou n’a pas) résonné en eux et de la réflexion supplémentaire qu’ils ont accordée à votre conversation. S’ils n’ont pas retenu grand-chose ou s’ils montrent des signes de ne pas comprendre votre première conversation, cela peut être un indicateur clair qu’ils ne sont pas aussi sérieux que vous. Povec affirme que, lorsqu’elle utilise cette stratégie, l’objectif est de voir s’ils peuvent restituer de manière efficace en quoi Djaboo peut les aider. Si ce n’est pas le cas, elle dit : “Cela peut être un indicateur clair qu’ils ne sont pas prêts et qu’il est peut-être temps de mettre fin à la relation”.
4. Effectuez une recherche préalable
La recherche préalable est l’inverse de techniques de qualification telles que les appels à froid. Au lieu de contacter des prospects avec lesquels vous n’avez jamais eu de contact et que vous ne connaissez pas du tout, elle consiste à recueillir autant d’informations que possible sur un prospect spécifique avant de le contacter. Povec dit : “Faire une recherche préalable en se posant des questions comme ‘Cette entreprise correspond-elle au profil de notre public cible ?’ Si oui, je peux appeler en toute confiance et savoir que la conversation sera plus axée sur la discussion de la manière dont je peux les aider dans leur entreprise, plutôt que sur une phase éducative”. Cela vous donne un point de départ pour engager une conversation avec un client et, au lieu d’essayer de vous vendre dès le départ, vous connaissez déjà leur entreprise et comment vous pouvez les servir. Vous pouvez présenter une argumentation convaincante au prospect que vous appelez, que vous envoyez un e-mail ou que vous visitez sur son lieu de travail. Vous savez déjà que vous avez quelque chose de valeur à leur offrir, plus précisément, vous ne faites pas de démarchage à l’aveugle. Le réseautage est une stratégie courante pour appliquer les informations que vous avez recueillies lors de la recherche préalable. C’est une forme de prospection commerciale et elle se fait généralement lors d’événements auxquels les commerciaux participent parce qu’ils savent que des clients potentiels y seront présents. Si une liste d’invités est disponible, obtenir cette information à l’avance peut vous aider à vous préparer aux interactions futures avec les clients potentiels.
5. Exploitez les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux peuvent probablement être utilisés par toutes les équipes de votre organisation, du service client aux ventes. Comme mentionné précédemment, travailler avec vos équipes marketing peut vous aider à utiliser les réseaux sociaux comme moyen de prospection. L’une des stratégies à envisager est appelée “écoute sociale”. L’écoute sociale consiste à surveiller les canaux de médias sociaux de votre entreprise, ainsi que d’autres canaux en général, pour repérer les mentions de mots clés liés à votre marque, les sujets ou les mentions de concurrents. Ce faisant, vous pouvez créer des listes de personnes qui s’engagent activement dans des conversations sur votre entreprise, car ces personnes peuvent être des clients potentiels. Vous les avez pré-qualifiées en tant que prospects potentiels, et voir leurs tweets est une forme de contact chaleureux qui vous permet de comprendre qui ils sont avant même d’entreprendre le contact.
6. Demandez aux clients de vous donner leur point de vue sur leurs frustrations
Demander aux clients quels sont leurs problèmes donne des informations précieuses sur les besoins auxquels ils cherchent à répondre. Demander aux clients de vous faire part de leurs frustrations vous donne des informations plus précises que simplement connaître leurs problèmes – cela vous permet de mieux comprendre ce qui les frustre dans leur solution actuelle et le défi qu’ils espèrent résoudre. Vous pouvez le voir de cette façon : un client peut vous dire que son principal problème est un processus de marketing long et fastidieux qu’il souhaiterait rationaliser. C’est déjà une bonne information et vous pouvez facilement positionner votre logiciel comme une solution tout-en-un. Cependant, en leur demandant quels sont leurs problèmes spécifiques, vous obtiendrez des informations plus détaillées sur les points précis qui les irritent, plutôt qu’une compréhension générale. En approfondissant les points douloureux et en comprenant leurs frustrations, vous découvrirez les détails minutieux de leurs difficultés actuelles. Cela facilite la qualification de vos prospects et vous permet de positionner votre produit comme une solution à leurs besoins spécifiques et individuels.
En conclusion, utiliser des techniques de qualification des ventes plus dynamiques et novatrices peut vous aider à identifier les prospects qui sont vraiment intéressés et à conclure davantage de transactions. En assignant des devoirs après les conversations introductives, en qualifiant d’abord les besoins de l’entreprise, en faisant référence aux conversations précédentes, en effectuant une recherche préalable, en exploitant les réseaux sociaux et en demandant aux clients de vous faire part de leurs frustrations, vous pourrez mieux comprendre les besoins et les priorités des prospects, et ajuster vos efforts de vente en conséquence. N’oubliez pas de mettre en pratique ces conseils et d’adapter votre approche en fonction de chaque situation, afin de maximiser vos chances de réussite dans vos ventes.
