Если вы, как и я, предприниматель, термины «прогнозирование спроса» и «прогнозирование продаж» вам, вероятно, знакомы. В конечном счёте, это стратегии, которые можно использовать для прогнозирования спроса и выручки, обеспечивая необходимые ресурсы и достаточный денежный поток. Но, как и в любом деле, не всё так просто. Не говоря уже о том, что бывает сложно отличить прогнозирование спроса от прогнозирования продаж.
Разграничения прогнозирования спроса и прогнозирования продаж
На мой взгляд, как владельца бизнеса, прогнозирование спроса и прогнозирование продаж после пандемии усложнилось. В 2020 году практически в мгновение ока каждый предприниматель осознал, что он действительно занимается бизнесом в области электронной коммерции и ему срочно нужен современный, эффективный веб-сайт и контент-стратегия. Поэтому потребность в редакторах резко возросла.
Однако из-за неопределенности последних лет спрос (и, следовательно, продажи) предсказать стало труднее. Это не только мое мнение, это справедливо практически для каждого предпринимателя, с которым я разговаривал. Я здесь, чтобы рассказать вам все, что вам нужно знать о прогнозировании спроса и прогнозировании продаж, и почему оба этих подхода важны.
Прогнозирование спроса по сравнению с Прогноз продаж
Прогнозирование спроса и прогнозирование продаж неразрывно связаны между собой и имеют общую цель — помочь предприятиям принимать обоснованные решения. Однако это две разные стратегии. Вопрос не в том, следует ли вам выбрать прогнозирование спроса или прогнозирование продаж: обе стратегии имеют место в вашем бизнесе.
Джейсон Смит из Contentellect предлагает простое сравнение: «В нашей компании прогнозирование спроса охватывает рынок в целом, в то время как прогнозирование продаж фокусируется на нашей конкретной воронке продаж. Модели спроса обеспечивают достаточный креативный потенциал, а прогнозирование продаж поддерживает воронку продаж».
Другой способ взглянуть на это заключается в том, что прогнозирование спроса рассматривает долгосрочную перспективу, тогда как прогнозирование продаж фокусируется на краткосрочных целях, воздействиях и контрольных показателях.
Чтобы копнуть глубже, я объясню, что предлагают прогнозирование спроса и прогнозирование продаж по отдельности.
Прогнозирование спроса — что это?
Хотя прогнозирование спроса может быть сложным в реализации, определение этого подхода довольно простое. Сначала вам нужно предсказать, сколько единиц товара люди захотят купить, а затем вы узнаете, сколько у вас должно быть на складе, чтобы удовлетворить этот спрос.
Конечно, определение «единиц» зависит от того, что вы продаёте. В компаниях, предоставляющих профессиональные услуги, таких как моя, определение «единицы» может означать конкретные типы проектов или часов. Например, в моей компании единицей может быть разовый контракт на удержание, руководство по продвижению бренда, контент для нового веб-сайта или стратегический звонок. Наличие достаточного количества «запасов» означает, что у моей команды будет достаточно ресурсов для управления проектным процессом.
Преимущества прогнозирования спроса
В целом, преимущества прогнозирования спроса зависят от глубокого знания вашего бизнеса, вашего рынка и способности вашей команды удовлетворять спрос клиентов. Чем лучше вы знаете свою клиентскую базу и их покупательские привычки, тем легче будет прогнозировать взлеты и падения.
Вот некоторые преимущества прогнозирования спроса:
- Улучшенное управление запасами
- Более эффективная практика цепочки поставок
- Более эффективные методы подбора персонала и планирования мощностей
- Лучшие стратегии ценообразования
- Более эффективные продажи и маркетинг
- Улучшенные финансовые решения
Недостатки прогнозирования спроса
По моему мнению, прогнозирование спроса имеет важное значение для понимания ежегодных тенденций и закономерностей. Самым большим недостатком является то, что вы не можете планировать исключительные обстоятельства или события, находящиеся вне вашего контроля.
Это может означать текучесть кадров или больничные, появление новых конкурентов (или их банкротство) или даже необычные погодные условия.
Пандемия, вероятно, является наиболее ярким примером этого. Изменение спроса практически на все было беспрецедентным, поставки прекратились,
Экспертные консультации по прогнозированию спроса
Понимание того, как получить максимальную отдачу от прогнозирования спроса, начинается с обращения к людям, которые побывали в окопах.
Прогнозирование продаж – что это?
Теперь, когда мы поговорили об обстоятельствах, связанных с прогнозированием спроса, пришло время изменить курс. Если прогнозирование спроса касается того, сколько единиц продукции вы планируете продать, то прогнозирование продаж фокусируется на том, какой доход вы получите от продажи этих единиц.
Преимущества прогнозирования продаж
Прогнозирование продаж — хорошая идея для предприятий всех форм и размеров, поскольку оно приводит к улучшению процессов и стратегий, которые включают в себя:
- Достижение цели или задачи продаж
- Достижение целей по привлечению клиентов
- Достижение целей по обновлению клиентов
- Получение кредитов или финансирования
- Принятие операционных решений на основе данных, включая новых сотрудников
Недостатки прогнозирования продаж
Согласно опросу Gartner 2022 года, 67% руководителей торговых операций говорят, что прогнозирование продаж стало сложнее, чем 3 года назад. Хотя разумно предположить, что пандемия является значимым фактором в этом, важно также признать, что нынешняя ситуация значительно более динамична, чем раньше.
Советы экспертов по прогнозированию продаж
Прогнозирование продаж может оказаться непростой задачей, но эти советы, которые я собрал, могут упростить задачу для вашего бизнеса.
Выбор правильного подхода: прогнозирование спроса или прогнозирование продаж
Прогнозирование спроса и прогнозирование продаж не исключают друг друга. И это не две стороны одной медали. Хотя они могут показаться очень похожими, каждая стратегия открывает разные точки зрения, что делает их обе ценными.
Увеличьте свой рост с помощью прогнозирования
Прогнозирование спроса и прогнозирование продаж могут быть ценными инструментами во всех аспектах процесса принятия решений. И само собой разумеется, что чем сильнее и точнее ваши прогнозы, тем лучше вы сможете развивать свой бизнес.
