CRM и поиск потенциальных клиентов: расширение воронки продаж

Как CRM-система улучшает поиск потенциальных клиентов? За счет структурирования воронки продаж: каждый потенциальный клиент отслеживается шаг за шагом, каждое последующее сообщение отправляется в нужное время, и ни одна возможность не упускается из виду. В этом руководстве подробно описан метод, от первого контакта до закрытия сделки. CRM-система (управление взаимоотношениями с клиентами) — это программное обеспечение, которое централизует данные о клиентах и ​​потенциальных клиентах для оптимизации поиска: от пяти до семи этапов, три автоматизированных последующих сообщения и пятнадцать минут еженедельного анализа. Если вы новичок в этой теме, начните с полного руководства. Что такое CRM?.

Почему поиск потенциальных клиентов терпит неудачу без структурированного инструмента

Поиск потенциальных клиентов основан на объеме и регулярности работы. Без CRM-системы последующие действия зависят от памяти и разрозненных файлов: напоминания пропускаются, а перспективные лиды теряют интерес.

Цена упущенных возможностей

в соответствии с Номалы (2026)Интеграция искусственного интеллекта в CRM-систему генерирует в среднем на 44% больше лидов, демонстрируя, что систематическое отслеживание, будь то с помощью человека или автоматизированных систем, имеет значение. И наоборот, потенциальный клиент, с которым связались слишком поздно, часто уже заключил сделку с другой компанией.

CRM и поиск потенциальных клиентов: о чём мы говорим?

Поиск потенциальных клиентов включает в себя коммерческую деятельность, направленную на превращение потенциальных покупателей в платящих клиентов. Программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) централизует эти действия: базы данных клиентов и потенциальных клиентов, историю взаимодействий, последующие действия и отчетность. Использование CRM для поиска потенциальных клиентов означает замену разрозненных файлов единой платформой, где вся необходимая информация остается легкодоступной.

Le Selon Барометр France Num (2024)Лишь каждая пятая французская малая и средняя компания оснащена CRM-системой: компании, которые структурируют свою систему управления взаимоотношениями с клиентами, делают шаг вперед в своей коммерческой деятельности.

Основные функции CRM для поиска потенциальных клиентов

Четыре группы функций превращают коммерческую CRM-систему в настоящий инструмент для поиска потенциальных клиентов и выделяют её среди существующих на рынке решений.

Управление контактами и база данных

В основе лежит управление контактами: чистая, дедуплицированная база данных, где каждая запись содержит контактную информацию, историю и документы. Больше никаких забытых файлов Excel: клиенты и потенциальные клиенты находятся в единой базе данных, пополняемой данными о каждом взаимодействии.

Отслеживание и квалификация потенциальных клиентов

Система отслеживания потенциальных клиентов контролирует каждый входящий контакт, его источник и уровень готовности. Квалифицированные потенциальные клиенты перемещаются в начало списка; остальные попадают в цикл развития отношений. Такая систематическая сортировка помогает отделам продаж сосредоточить свои усилия там, где кроется реальный потенциал, и выявлять сделки, готовые к закрытию.

Электронные письма, рекламные кампании и персонализация

Поиск потенциальных клиентов в значительной степени опирается на электронную почту: настраиваемые шаблоны, последовательные рассылки и автоматизированные последующие действия. Хорошая CRM-система позволяет персонализировать каждое письмо на основе контактной информации, такой как имя, компания и последнее взаимодействие, а также измерять показатели открытия. Таким образом, отделы маркетинга и продаж наконец-то используют одни и те же последовательности рассылок и метрики.

Панели мониторинга продаж и отчетность

Панели мониторинга преобразуют бизнес-активность в показатели продаж: коэффициенты конверсии по этапам, стоимость воронки продаж и прогнозы. Отчеты генерируются автоматически в режиме реального времени, что позволяет менеджерам по продажам сосредоточиться на фактах, а не на показах, и отслеживать каждый показатель с первого взгляда.

Структурирование воронки продаж: метод

Этот конвейер представляет собой путь потенциального клиента к заключению соглашения. Его построение определяет весь процесс разведки.

Определите четкие и немногочисленные шаги.

Достаточно пяти-семи шагов: новый потенциальный клиент, установлен контакт, определена потребность, отправлено предложение, переговоры, успех или неудача. Каждый этап должен соответствовать конкретному действию потенциального клиента, а не впечатлению, которое производит продавец.

Перед инвестированием средств необходимо оценить потенциальных клиентов.

Отборочные фильтры позволяют отфильтровать контакты, требующие реальных усилий по продажам: бюджет, потребность, сроки, лицо, принимающее решения. Неквалифицированные лиды, засоряющие воронку продаж, искажают прогнозы и рассеивают энергию команды.

Определите дальнейшие действия для каждой возможности.

Золотое правило конвейера: сделка не состоится без запланированного следующего шага. Именно эта дисциплина, больше чем любая другая функция, продвигает дело вперед.

Автоматизация последующих действий без дегуманизации

Автоматизация не заменяет продавца: она предотвращает забывание.

Последующие действия, которые можно автоматизировать.

• Запрос на предоставление коммерческого предложения остался без ответа на 7-й, а затем и на 15-й день.

• Сообщение с напоминанием после первой встречи.

• Возобновление активности среди потенциальных клиентов, которые не проявляли активности в течение 90 дней.

• Внутреннее напоминание о ситуации, когда возможность застаивается на прежнем уровне.

Те, кто должен оставаться человеком

Переговоры, разрешение возражений или работа со стратегически важным клиентом требуют персонализированного звонка или сообщения. Автоматизация закладывает основу; отношения же заключают сделку.

Использование CRM в интересах стратегии продаж

Ценность CRM-системы заключается только в том случае, если она служит четкой бизнес-стратегии, сегментации, продукту и срокам. Затем инструмент CRM преобразует эту стратегию в ежедневные действия отдела продаж, согласованные с маркетингом.

Менеджер по продажам устанавливает целевые показатели продаж, включая количество встреч, коэффициент конверсии и квартальную выручку, а CRM-система постоянно отслеживает эти показатели, при этом здоровый коэффициент конверсии составляет от 15% до 25% в зависимости от сектора. Согласно данным... Отчет Salesforce о состоянии продаж (2022)Продавец тратит на активные продажи всего 28% своего рабочего времени: структурирование процесса продаж в CRM-системе позволяет вернуть часть этого времени командам продаж.

Цикл продаж также сокращается: согласно Nucleus Research (2014)Вложенный в CRM-систему доллар приносит в среднем 8,71 доллара прибыли, которая зависит от регулярности последующих действий и качества мониторинга.

Управление процессом поиска потенциальных клиентов с помощью правильных показателей.

Хорошо отлаженный конвейер обработки данных еженедельно выдает полезные для принятия решений показатели.

Поиск потенциальных клиентов и формирование клиентской базы с помощью Djaboo.

Le конвейер продаж Djaboo Представляет каждый случай в визуальной таблице: перетаскивание между шагами, дата следующего действия и переход от коммерческого предложения к счету-фактуре без смены инструментов.

До/после с Джабу

Авант: Возможности хранятся в электронных таблицах, а дальнейшие действия зависят от памяти каждого человека. Далее, с Джабу: У каждого потенциального клиента свой профиль, план дальнейших действий, и запланированные последующие сообщения отправляются без лишних раздумий.

Как это работает на практике?

Вы определяете этапы взаимодействия с клиентами, импортируете текущих потенциальных клиентов, а затем команда ежедневно поддерживает актуальность панели мониторинга, доступной с компьютера или мобильного устройства в любое время и в любом месте.

Перестрахование

Данные о потенциальных клиентах по-прежнему хранятся в Европе, доступ к ним осуществляется по ролям: каждый продавец видит свою собственную область поиска, а менеджер сохраняет общий обзор.

Многоканальный поиск потенциальных клиентов: электронная почта, телефон, LinkedIn

Современный подход к поиску потенциальных клиентов объединяет различные каналы, а CRM-система координирует эти инструменты: каждое взаимодействие — отправленное электронное письмо, совершенный звонок, сообщение в LinkedIn, проведенное интервью — записывается в контактную запись как для потенциальных, так и для существующих клиентов. Команда всегда знает, какая информация была обменена и когда.

Персонализация каждого последующего контакта окупается: персонализированное письмо со ссылкой на последний обмен сообщениями получает больше откликов. Лучшие инструменты также связывают электронную почту и календарь, позволяя создавать встречи без повторного ввода данных и экономя время при каждом взаимодействии.

Какие инструменты для поиска потенциальных клиентов следует подключить к CRM-системе?

CRM-решение, используемое для поиска потенциальных клиентов, выигрывает от интеграции с электронной почтой (Gmail, Outlook), LinkedIn Sales Navigator для социальных продаж и инструментом email-маркетинга, таким как Lemlist. Ключевым моментом является то, что каждая кампания поступает в одну и ту же базу данных без ручного экспорта.

Какая CRM-система для отдела продаж лучше всего подходит для компании такого размера?

Выбор оптимального инструмента зависит от размера компании и уровня подготовки команды. Нет смысла платить за сложную систему для двух человек.

Независимые и очень малые предприятия

Вам понадобится всего лишь простая CRM-система: управление контактами, визуальный интерфейс и автоматизированные последующие действия. Главное — быстро начать работу и использовать инструмент ежедневно; универсальное CRM-решение, такое как... конвейер продаж Djaboo Объединяет функции поиска потенциальных клиентов и выставления счетов в одном месте.

Малый и средний бизнес с отделом продаж

Отделам продаж необходимо решение с функциями для совместной работы: назначение задач, индивидуальные целевые показатели и сводная отчетность. Менеджер по продажам добавляет функции управления, такие как минимальный балл и сроки выполнения, для стандартизации процесса продаж.

Растущая структура

При наличии более десяти торговых представителей функция координации становится критически важной: управление территориями, списками ожидания и прогнозами по ассортименту продукции. Затем CRM-система должна интегрироваться с ERP-системой и маркетинговыми инструментами для отслеживания продаж от начала до конца.

Пример из практики: 90 дней, чтобы удвоить количество назначенных встреч.

Консалтинговая фирма из четырех человек занималась поиском потенциальных клиентов без систематического подхода. Пример говорит сам за себя: месяц 1 — очистка базы данных и импорт 600 записей; месяц 2 — две последовательности электронных писем и сценарий последующего контакта на 7-й день; месяц 3 — еженедельный анализ воронки продаж с использованием информационных панелей.

Результат через три месяца: количество квалифицированных встреч увеличилось с 6 до 13 в месяц без увеличения штата сотрудников отдела продаж, за счет устранения пропущенных последующих контактов, которые, по данным Nomalys, составляли 44% от общего числа потенциальных клиентов. Главный вывод: создание стабильности с помощью эффективного решения лучше, чем оптимизация для достижения разовых результатов.

Ошибки, которые губят поисковую кампанию.

Путаница между активностью и эффективностью

Сто неэффективных звонков стоят меньше, чем двадцать целенаправленных обменов сообщениями. CRM помогает сосредоточить усилия на перспективных потенциальных клиентах.

Пусть трубопровод стареет

Возможность, которая застаивается на одном и том же этапе в течение трех месяцев, перестает быть возможностью: это просто шум. Регулярная очистка конвейера делает прогнозы более достоверными.

Поиск потенциальных объектов без плана дальнейших действий.

Каждый раз решать, «когда нужно связаться с вами повторно», очень утомительно. Стандартный сценарий — день 3, день 10, день 30 — освобождает внимание для содержания сообщения.

Ежедневное использование CRM-системы: рутина, обеспечивающая продажи.

Эффективное использование CRM-системы сводится к двум коротким ритуалам. Утром — десять минут: обработка ожидающих обработки запросов, ответы на входящие обращения и подготовка к встречам. Вечером: регистрация каждого взаимодействия (пять минут), чтобы обеспечить актуальность базы данных клиентов и потенциальных клиентов в режиме реального времени.

Автоматизация определенных задач, таких как отслеживание коммерческих предложений, напоминания и обновления статуса, экономит время без потери контроля: продавец поддерживает отношения, а программное обеспечение сохраняет информацию. Такой подход превращает поиск потенциальных клиентов в эффективный и последовательный процесс, где каждый шаг улучшается на основе данных предыдущего.

Три автоматизации, которые нужно активировать с первой недели.

1. Автоматическое отслеживание неотвеченных запросов на 7-й день после заключения сделки — наиболее экономически эффективная функция для оптимизации процесса подписания контрактов.

2. Предупреждение о файлах, находящихся в состоянии стагнации: каждый файл, неактивный в течение 14 дней, поднимается в списке приоритетов.

3. Автоматическое создание записи для каждой заполненной на сайте формы без повторного ввода.

Преимущества CRM-системы для продаж: основные выводы.

Если из этой статьи вынести только самое главное, то вот что можно сказать: грамотно используемая CRM-система для отдела продаж предлагает команде продаж то, чего не может предложить ни одна электронная таблица.

• Единая база данных клиентов и потенциальных покупателей — основополагающая функция любого инструмента управления продажами.

• Автоматизация определенных задач, включая своевременное отслеживание результатов, зачастую оказывается достаточной для существенного увеличения доходов.

• Отображение хода работ в режиме реального времени позволяет выявлять пробелы в деятельности на ранних стадиях и оперативно реагировать на них.

• Измеряемые последовательности электронных писем для интеграции маркетинга в единую систему управления.

• Полная история, которая сохраняется внутри компании, даже когда продавец уходит: важнейший коммерческий капитал.

Контрольный список: Начните поиск потенциальных клиентов с помощью CRM на этой неделе.

1. Определите своих приоритетных потенциальных клиентов: сегмент, предложение, сообщение. В этом суть любой эффективной стратегии.

2. Создайте свою воронку продаж в CRM-системе и импортируйте клиентов и потенциальных клиентов из своих файлов; инструмент управления автоматически удаляет дубликаты данных при импорте, даже при большом объеме записей.

3. Настройте шаблоны электронных писем и создайте свою первую последовательность рассылок: встроенных функций и инструментов для поиска потенциальных клиентов достаточно, чтобы начать.

4. Автоматизация определенных задач с первого вечера для более эффективного управления последующими действиями: напоминания на 7-й день, оповещения о застое — наиболее прибыльная функция CRM-программного обеспечения.

5. Еженедельный мониторинг ваших панелей мониторинга для выявления эффективных методов отслеживания лидов, концентрации усилий и повышения коэффициента конверсии — это способ оптимизировать показатели продаж и достичь бизнес-целей.

Например, очень небольшая компания, использующая программное обеспечение всего один час в неделю, может в течение месяца выяснить, какие действия по продажам генерируют квалифицированных потенциальных клиентов, а какие стратегии приводят к неэффективному расходованию маркетингового бюджета. Этот инструмент, адаптированный под каждую компанию, превращает цикл продаж в контролируемый процесс управления продажами: взаимодействие с каждым клиентом основано на информации. Команды продаж, которые выбирают CRM, простое программное обеспечение для управления, чистые данные и согласованное решение, добиваются значительных результатов всего за несколько месяцев.

Поиск потенциальных клиентов и работа с существующими клиентами: выигрышная комбинация.

Поиск потенциальных клиентов не заканчивается подписанием контракта: каждый новый клиент становится источником информации и рекомендаций. CRM-система связывает эти два мира; потенциальные и существующие клиенты используют одну и ту же базу данных, а управление взаимоотношениями с клиентами эффективно стимулирует последующие усилия по продажам.

На практике данные о клиентах показывают, какие товары продаются, с какой скоростью и какой компании: это ценная информация для персонализации будущих кампаний по привлечению потенциальных клиентов и разработки индивидуальных предложений. Довольный клиент также является лучшим источником рекомендаций; функция рекомендаций остается наиболее эффективным и экономически выгодным инструментом привлечения потенциальных клиентов.

С организационной точки зрения, такая преемственность упрощает управление продажами в компании: команды, ежедневно использующие программное обеспечение, могут беспрепятственно переходить от генерации лидов к их отслеживанию без смены инструментов управления, исключаются задачи по вводу данных, и каждая информация, собранная во время встреч, обогащает клиентскую базу. Потенциальные и существующие клиенты получают одинаковый уровень персонализации, и, наконец, управление продажами осуществляется целостно в рамках единого инструмента управления, адаптированного под размер компании.

Часто задаваемые вопросы о CRM и поиске потенциальных клиентов

Какая CRM-система лучше всего подходит для поиска потенциальных клиентов? Лучшая CRM-система для привлечения потенциальных клиентов — та, которую использует ваша команда: простая, универсальная CRM, такая как Djaboo, охватывает управление контактами, воронку продаж и последующие действия.

Экономит ли CRM-система время при поиске потенциальных клиентов? Да: использование CRM-системы экономит время за счет автоматизации последующих действий и ввода данных, что составляет несколько часов в неделю в зависимости от размера компании и объема работы.

Что такое воронка продаж? Воронка продаж — это визуальное представление возможностей продаж, классифицированных по этапам, от первого контакта до заключения сделки.

Как быстро определить потенциального клиента? Квалификация классифицирует ваших клиентов и потенциальных клиентов, проверяя четыре параметра: бюджет, потребность, сроки и доступ к лицу, принимающему решения.

Какие последующие действия следует автоматизировать в первую очередь? Отслеживание неотвеченных запросов и возобновление активности неактивных потенциальных клиентов: высокая эффективность, нулевой риск потери отношений.

Подходит ли CRM для полевой разведки? Мобильная CRM-система позволяет регистрировать каждый визит сразу после его завершения: информация остается актуальной и доступной для всей команды.

Как измерить эффективность поиска потенциальных клиентов? Как подробно описано в этой статье, еженедельно следует отслеживать два показателя: коэффициент конверсии на каждом этапе и взвешенную стоимость воронки продаж.

Читайте также: разные типы клиентов, искусство завершения, каналы сбыта.

Для структурирования и отслеживания вашей торговой деятельности скачайте наше приложение. шаблон отчета по поиску потенциальных клиентов Бесплатно, готово к заполнению.