Введение: Как справиться с тревогой при звонке потенциальным клиентам
Добро пожаловать в еженедельную колонку Djaboo, в которой освещаются практические советы и идеи от настоящих лидеров продаж.
Независимо от того, как часто вы связываетесь с потенциальными клиентами или сколько лет проработали в сфере продаж, вы всегда будете чувствовать небольшое беспокойство, прежде чем взять трубку. Но это не обязательно плохо. Если вы беспокоитесь, вы серьезно относитесь к этой задаче.
Тревога становится проблемой только тогда, когда она влияет на вашу способность или желание совершать звонки. Есть представители, которые сделают все, чтобы избежать звонков, что неудивительно, что это вредит их способности наполнять свою воронку продаж новыми возможностями.
Если вас беспокоит страх контакта с покупателями, вот пять стратегий, как его преодолеть.
Как преодолеть задачу установления контакта с потенциальными клиентами?
1. Превратите цель в «нет»
Работая менеджером по продажам, всякий раз, когда мне нужно было, чтобы моя команда проводила больше времени на телефоне, я устраивал конкурс «нет», устанавливая квоту. Победителем становился тот, кто первым набрал 25 «нет». Вместо того чтобы расстраиваться из-за каждого «нет» от потенциальных клиентов, мои торговые представители с энтузиазмом реагировали на него.
Этот подход эффективен, поскольку позволяет также услышать положительные ответы. Один из моих представителей сделал 28 звонков, чтобы достичь своей квоты в 25 отрицательных ответов, поскольку три потенциальных клиента решили записаться на другую встречу.
На самом деле, когда вы участвуете в этом соревновании, повторители обычно терпят меньше неудач. Они менее тревожны, чем обычно, что вызывает у покупателей видимое доверие.
Не ждите, пока ваш руководитель организует этот конкурс; вы можете сделать это сами. Установите квоту ответов «нет», возьмите блокнот и ручку и подсчитайте количество отказов. Когда достигнете своей квоты, вознаградите себя.
2. Сосредоточьтесь на деятельности, а не на результате.
Измерять успех вашей поисковой деятельности по количеству назначенных встреч может быть опасно. Допустим, вы хотите проводить три встречи в день и звоните 15 людям. Если все заняты, в отпуске, не на рабочем месте, на совещании или просто в плохом настроении, вы не сможете организовать ни одной встречи. В этом случае вы, вероятно, не решитесь перезвонить потенциальному клиенту на следующий день.
Вы можете обойти эту проблему, измеряя успех по деятельности, а не по результату. Таким образом, вы контролируете, достигнете ли вы своей цели или нет. Вместо того, чтобы пытаться назначить три встречи, возьмите на себя обязательство попросить 20 потенциальных клиентов запланировать встречу.
Даже если каждый потенциальный клиент скажет «нет», вы можете пойти домой, зная, что достигли своей цели. И есть вероятность, что некоторые из этих людей скажут «да».
3. Создайте подходящую для вас среду.
Мы часто находим альтернативы, чтобы заполнить свое время, когда не хотим выполнять задачу. Вот почему я советую продавцам создавать среду, в которой им нечего делать, кроме звонков.
Подготовьте список потенциальных клиентов, их номера телефонов и проведите исследование. Затем зайдите в конференц-зал или другую часть офиса со своим телефоном. Если вы сидите за пустым столом и ни на что не отвлекаетесь, я гарантирую, вы будете звонить.
Некоторые представители не могут покинуть свой офис. В этом случае попробуйте отключить Wi-Fi или даже заблокировать определенные сайты. Делайте все возможное, чтобы звонки были вашим единственным вариантом.
4. Обменяйтесь лидами с другим представителем.
Я постоянно использую эту стратегию, чтобы бороться с тревогой по поводу звонков. Если вам сложно ответить на звонок, найдите другого члена вашей команды и поменяйтесь с ним потенциальными клиентами. Он позвонит 20 вашим потенциальным клиентам, а вы позвоните 20 его потенциальным клиентам. Если один из ваших потенциальных клиентов окажется успешным, они вернут вам имена, и наоборот.
Поскольку вы не звоните своим потенциальным клиентам, вы не так эмоционально привязаны к ним. Это значительно снижает стресс при разговоре по телефону.
5. Делайте домашнее задание.
Кто бы не почувствовал страха при мысли о том, что нужно взять трубку и позвонить совершенно незнакомому человеку? Если вы не проведете небольшое исследование потенциального клиента, прежде чем позвонить ему, вам не только будет труднее завоевать доверие и провести осознанный разговор, но вы также увеличите свое собственное беспокойство.
Если вы знаете биографию потенциального клиента, его обязанности, детали его бизнеса и проблемы, с которыми он, вероятно, столкнется, вы почувствуете себя гораздо увереннее, позвонив ему. Знание – это сила.
Кроме того, хорошая подготовка меняет вашу роль. Вместо того, чтобы быть надоедливым телемаркетером, вы становитесь экспертом в конкретной области, предлагающим уникальные точки зрения и советы.
Эти приемы помогут вам снизить страх взять трубку с девятки до тройки. Ваше сердце, вероятно, все равно начнет биться немного быстрее, прежде чем вы позвоните потенциальному клиенту, но помните: небольшой страх – это не так уж и плохо.
(€
